Работа менеджера по продажам — достаточно стрессовая, и необходимо понимать, что каждый сотрудник, который работает с клиентами, проходит через определённые "профессиональные" кризисы. С одной стороны, их можно назвать кризисами роста, потому что они неизбежны, и для того, что бы продавец мог двигаться дальше, ему необходимо каждый такой кризис пройти и пережить. С другой, — при правильной организации работы со стороны руководителя, удаётся существенно минимизировать такие ситуации.
Кризис "первых дней"
Данная кризисная ситуация характерна для новых менеджеров по продажам, которые попали в компанию с не слишком развитой системой работы коммерческого подразделения. Никто не занимается работой с новичками, они предоставлены сами себе, не знают, чем себя занять, предоставлены сами себе и постоянно задаются вопросами "а что я тут забыл?" и "а может, ну его, надо найти другую, нормальную, работу?"…
Часто в эти кризисы попадают те менеджеры, которые уже имеют какой-то опыт (или их даже схантили из другой компании), но "забыли" объяснить, чем заниматься конкретно сейчас, и поскольку для них компания, бизнес-процессы, клиенты, а местами, — и ассортимент товара, — являются новыми, они ощущают себя потерянными и никому не нужными.
Задача руководителя здесь — составить план адаптации новых менеджеров по продажам (с учётом их предыдущего опыта) и следовать ему, создать систему наставничества и планомерно шаг за шагом вводить новичка в курс дела. Некоторая растерянность останется у сотрудника даже в этом случае, но она будет намного и намного меньше. Уровень тревожности также снизится в разы.
Кризис "первой продажи"
Это продолжение предыдущего кризиса: менеджер адаптировался в компании, понимает, что она продаёт, кто клиенты и каковы потребности, но ещё не совершил ни одной продажи. В большей степени это касается тех продажников, кто занимается активным поиском и клиентов.
В данном случае задача руководителя помочь сотруднику совершить первые продажи. Очень вероятно, что заслуга самой продажи будет принадлежать руководителю (или более опытному менеджеру), но вот в самой ситуации менеджеру необходимо показать, что это его достижение и результат, — для создания и развития ощущения уверенности в собственных силах.
Кризис "второй продажи"
Первая продажа совершена, и менеджер на седьмом небе от счастья. Он подсчитывает комиссионные, мечтает о том, куда потратит деньги с первой продажи. И при этом не подозревает, какое разочарование его ждёт уже совсем скоро: все силы были брошены на первую продажу, с ней были связаны все надежды и чаяния. А задела "на потом" не осталось.
В итоге на следующий месяц менеджер точно попадёт в так называемый кризис "второй продажи". Часто он ощущается более болезненно, чем предыдущий, ведь он происходит на контрасте с предыдущей победой — первой продажей.
Задача руководителя отдела продаж — знать это риск и действовать на опережение. Необходимо помогать сотруднику планировать своё время так, чтобы был некоторый запас прочности на время после первой сделки.
Кризис "большой продажи"
Данный кризис касается уже опытных менеджеров по продажам и очень похож на предыдущую ситуацию. Ожидать его стоит тогда, когда в разработку попадает крупный клиент, и на обработку его запроса, множественные переговоры и согласования уходит все рабочее время. Сотрудник целыми днями занимается только данным единственным клиентом, при этом упуская из виду другие возможности и клиентов.
Кризисная ситуация случится, когда этот самый крупный клиент "отваливается", возможно, и по независящим от самого менеджера причинам. В итоге, — разочарование, жалобы на жизнь и депрессия.
В данном случае начальник отдела продаж должен контролировать работу по крупным клиентам и помогать сотрудникам правильно распределять своё время. В разработке должны быть клиенты разных категорий и "весов": крупные клиенты, средние и мелкие. При этом каждая из категорий имеет свои особенности продаж, однако для стабильных результатов менеджеров необходимо именно верное соотношение клиентов.
Все перечисленные выше кризиса менеджеров по продажам на практике встречаются достаточно часто, и если знать об их существовании, то и преодолевать их становится гораздо легче. Кроме того, при эффективно настроенной системе продаж, самых крайних ситуаций обычно удаётся избежать.
версия для печати
