Курс "Школа профессионального переговорщика". Онлайн-трансляция

Умение вести переговоры входит в топ самых актуальных компетенций в условиях нестабильной экономической ситуации. Как грамотно выстроить диалог с оппонентом, договориться о выгодной цене, оптимальных условиях поставки, заключить многостороннее соглашение и противостоять манипуляциям? Программа "Школа профессиональных переговорщиков" от опытных практиков Русской Школы Управления раскроет все секреты успешных бизнес-диалогов и научит решать самые сложные переговорные задачи.

В программе

• Типичные ошибки в ведении переговоров.

• Приёмы влияния на собеседника и формулы убеждения.

• Постановка целей в многораундовых переговорах и методика их ведения.

• Выявление элементов манипуляций и эффективная защита.

• Стратегия жёстких переговоров.

• Выбор позиции и модели поведения в конфликтных ситуациях.

• Оптимальный результат напряжённых переговоров.

Пройти курс и узнать все секреты профессиональных переговорщиков полезно:

• специалистам в сфере продаж и закупок промышленных и продовольственных товаров;

• руководителям направлений и проектов;

• юристам;

• сотрудникам, отвечающим за заключение сделок;

• собственникам бизнеса.

Программа курса

1. Управление переговорами: правила и приемы.

   • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
   • Особенности работы со сложными клиентами.
   • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
   • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
   • Приёмы эффективного переговорщика в продажах.
   • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
   • Кейс: Переговорные поединки.
   • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
   • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
   • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
   • Техника работы с эмоциями.
   • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

2. Жёсткие переговоры.

   • Переговоры.
   • Стратегии переговоров.
   • Два стиля ведения переговоров.
   • Встречающиеся модели ведения жёстких переговоров.
   • Точки слома.
   • Сила.
   • Перехват управления.
   • Приёмы, применяемые в ситуации жёстких переговоров.
   • Подготовка к переговорам.
   • Способы регулирования эмоций в переговорах.
   • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии "Управленческие поединки" (В.К. Тарасов).

3. Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния.

   • Стратегии взаимодействия в общении.
   • Психологические средства влияния.
   • Цели влияния.
   • Классификация видов влияния.
   • Критерии манипуляции.
   • Манипуляции в переговорах.
   • Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
   • Манипуляции во время публичных вступлений.
   • Распознавание манипуляции.
   • Характеристика и распространенность.
   • Признаки манипуляций.
   • Причины и цели манипуляций.
   • Последствия манипуляций.
   • Механизмы манипулятивного влияния.
   • Виды и способы манипулирования.
   • Структура манипуляций.
   • Особенности "мишени" манипулятора. Характеристики психики.
   • Приёмы и сценарии манипулятивного воздействия.
   • Методы выяснения скрытых мотивов человека.
   • Техники нейтрализации манипуляций.
   • Управление эмоциями.
   • Способы снятия эмоционального напряжения.
   • Техники психологического самбо.
   • Бесконечное уточнение.
   • Внешнее согласие.
   • Испорченная пластинка.
   • Английский профессор.
   • Техника информационного диалога.
   • Цивилизованная конфронтация.
   • Энергетическая мобилизация.
   • Творчество.
   • Уклонение.

4. Профайлинг.

   • Основы типологии, особенности человеческого мышления.
   • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
   • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
   • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
   • Цели и ценности людей различных психотипов.
   • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
   • Управление конфликтами с учётом психотипа собеседника.
   • Связь типа мышления с психотипом человека.
   • Составление характерологического профиля по чертам лица.
   • Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
   • Ошибки и погрешности в определении психотипа.
   • Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
   • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
   • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
   • Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
   • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
   • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
   • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.

5. Распознавание лжи. Власть на переговорах.

   • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания — точка, с которой начинается обман.
   • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
   • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
   • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажёра для определения эмоций.
   • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
   • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
   • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
   • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
   • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
   • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
   • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
   • Разбор видео-и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
   • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
   • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.