Тренинг "Сложные продажи и переговоры, или ваш случай особый!"

Вы продаёте:

• сложные, технические, дорогие, нестандартные товары;

• услуги;

• профессиональным закупщикам или первым лицам, VIP-ам;

• в компании клиента длительный цикл принятия решения и согласования с несколькими лицами, принимающими решения;

• Ваши клиенты уже знают все "фокусы продажников", так же хорошо, как и вы;

• Ваш товар, компания новые на рынке? Или с плохой репутацией;

• в переговорах одновременно участвует несколько профессионалов, например, от 5 до 10;

• что-то ещё?

Цели программы: найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения, сложности.

Сложные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том же уровне мышления, на котором мы находились в момент их зарождения.

Альберт Эйнштейн.

Программа

1. Что такое сложная продажа?
2. Цикл и стратегии, этапы сложной продажи и сложности на каждом этапе. Сценарий сложной продажи.
3. Клиентская база и её ресурсы для успешных сложных продаж.
4. Подстройка и присоединение к клиенту — в чем разница и выгода?
5. Анализ и статистика как инструмент анализа собственной эффективности и ресурс для сложных продаж.
6. Конкурентные преимущества, выгода и польза для клиента.
7. Презентация — как сделать её живой и зажигательной?
8. Манипулирование и противодействие в сложных продажах (поводы, распространённые случаи и инструменты).
9. Цена и ценность. Предоставление скидок и бонусов. Границы торга.
10. Типы возражений при сложных продажах и творческие технологии работы с ними.
11. Долгосрочные отношения. Стратегии взаимодействия и роли. Крючки для развития и продолжения отношений.
12. Сопутствующие товары и перекрёстные продажи.
13. Продавец, менеджер или консультант? Чем делаем и о чем думаем?
14. Состояние партнёра и своё: наблюдаем, понимаем, изменяем, управляем.