Когда вы продаёте клиенту товар или услугу, одно из частых возражений, которые вы от него услышите это цена. Почему такая цена? Почему так дорого?
Покупатель всегда считает, что цена слишком высокая. Наш мозг так устроен: мы всегда не соглашаемся с заявленной ценой. Это происходит автоматически.
Неважно о чем идёт речь. О какой покупке: квартиры за 5 млн или 1 кг яблок за 100 рублей. Каждый из нас подвергает цену сомнению.
Вспомните, когда вы в последний раз покупали клавиатуру для компьютера, часы, телевизор или автомобиль, именно эти мысли бурлили у вас в голове. Не переплачиваю ли я?
Автоматическое несогласие с ценой — это серьёзное препятствие при продаже товара.
Если клиент считает цену высокой, он думает, что ему эта вещь не нужна или в другом месте он может купить точно такую же, но дешевле.
Как продавать в такой ситуации? Сегодня рассмотрим два момента
Переделывайте все негативные возражения клиентов в вопросы. Так вашим продавцам будет намного легче дать спокойный и аргументированный ответ.
Увидев, что клиент недоволен ценой и с порога заявляет вам "ого! как дорого!", выдержите паузу 3 секунды и мысленно в голове перефразируйте его негативную реплику в конструктивный, позитивный вопрос: "Скажите, почему цена на товар такая высокая? Чем оправдана такая цена? Пожалуйста, объясните мне, почему эта вещь стоит таких денег?"
Согласитесь, когда вы мысленно переделываете негативные реплики клиентов в конструктивные вопросы, отвечать на них становится легче.
Но только при условии, что вы уже знаете ответы на все эти вопросы. Если нет, то прямо сейчас, а лучше после того, как вы прослушаете эту запись, ответьте на эти вопросы применительно к вашему продукту. Найдите и запишите все выгодные отличия своих товаров и услуг и объясните, почему у них такая цена.
Второй момент. Любое упоминание о цене сопровождайте рассказом о полезности и ценности продукта. Если покупатель говорит вам "а что так дорого" спросите в ответ: "дорого по сравнению с чем?"
Сколько стоит качество и надёжность? Сколько стоит ваше здоровье, ваша защита, ваша жизнь, ваши дети, ваш бизнес?
На самом деле многие вещи бесценны. Мы понимаем это с годами. Поэтому говоря о товаре, всегда ставьте во главу угла его полезность, а не цену.
У меня есть знакомый, он работает в финансовой сфере. Он рассказал мне как на заре своей юности приобрёл в книжном магазине уценённую потрёпанную книжку "инвестирование для чайников". Она стоила 42 рубля. Это было очень давно. Сейчас нет таких цен. Но не в этом суть.
Так вот он, работая по найму, начал использовать всего две методики, которые нашёл в той книге. И только за один год сумел заработать 86 тысяч рублей. Повторяю. Это было более 10 лет назад. Тогда и доллар был не такой, и цены другие, и страна другая.
Сейчас он живёт в Москве, у него свой бизнес. Я как-то спросил его, Андрей: "А ты не считал, сколько денег тебе вообще принесла эта книга?"
Ну, он головой покачал, "нет, говорит не считал",
— "Ну всё-таки, примерно, о каких цифрах идёт речь".
Он задумался и через секунду ответил, наверно о цифрах с шестью нулями.
Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 рубля давно себя окупила! Цена книги и её ценность несопоставимы. Когда вы это поймёте, вы по-другому начнёте смотреть на многие вещи.
И ещё один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.
Ваша реклама звучит примерно так: "Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 рублей".
Если вы так рекламируетесь, то такая реклама ничего не продаст. Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.
На занятиях по семейной психологии всегда продаётся не сам тренинг, не процесс, а результат. А что здесь будет результатом?
- счастливая семья,
- новая жизнь,
- уверенность в себе,
- надёжность,
- гармония,
- взаимопонимание и благополучие.
Видите, как меняется наше восприятие рекламы, когда мы делаем акцент на полезности продукта. Даже если поднять ценник тренинга в 2 раза, то на тренинг вот с такой рекламой придёт очень много людей. Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.
Что делать прямо сейчас?
Посмотрите ещё раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней "мозговой штурм", как лучше исправить эту ситуацию. При необходимости меняйте ракурс подачи своих сообщений.
