Прежде чем заниматься маркетингом создайте отличный продукт
Сегодня многие увлечены формой в ущерб содержанию и гонятся за "модными" средствами продвижения. Интернет-пространство заполонили обзоры: "тренды Instagram в 2017 году", "модные тенденции YouTube в 2018 году", "как продвигать свою компанию в 2019 году: прогнозы аналитиков" и т.п.
Но всё же в основе продажи должно быть хорошее содержание (полезный людям продукт). А затем с помощью маркетинга донести эту идею до максимально возможного числа потенциальных клиентов. А так получается телега впереди лошади. В итоге все телодвижения сводятся к продвижению ради продвижения. Реклама мелькает везде, а на вопрос "что вы продаёте?" следует неутешительный ответ "просто мебель" или "просто одежду", что конечно не приводит в восторг клиентов.
Один мой знакомый психолог из Владивостока как-то признался, что допустил такую же ошибку. Он не обозначил ценность и полезность своих услуг как семейного психолога и возложил всю вину за провал продвижения своих обучающих курсов на стороннего seo-специалиста. Хотя позднее понял, в чем была загвоздка: если продукт фигня, то никакой маркетинг не спасет.
Прежде чем продавать, узнайте, зачем клиент покупает?
Есть сотни причин, почему люди покупают товары или услуги. Прежде чем вы откроете рот и начнёте предлагать, вы должны узнать, почему человек пришёл к вам. Большой ошибкой является попытка продать товар, не интересуясь потребностями клиента! Выяснить потребности клиента несложно. Нужно только задавать ему вопросы.
Возьмём такой пример. Парень 26 лет зашёл в магазин, чтобы купить себе часы. Какую потребность он хочет закрыть? Следить за своим временем? Везде успевать? Быть стильным и привлекательным? А может он собирается на свидание с девушкой и хочет произвести на неё приятное впечатление. Или он хочет продать себя подороже на собеседовании в новой компании, куда он завтра пойдёт устраиваться. А может его пригласили стать членом закрытого элитного клуба для избранных, где требуется особый лоск. И где часами за 5 тыс. руб. не обойдёшься. Видите как много нюансов и "подводных камней", которые сразу не видны. Если вы продавец, не спешите делать выводы. Не торопитесь предлагать клиенту какой-то товар. Спросите, для чего ему эта вещь, как и где он будет её использовать.
Не можете продать? Начните задавать волшебные вопросы!
Знаете, чем отличаются успешные люди от неуспешных? Как вы думаете? Нет. Не машинами, не квартирами не счетами в банке. На самом деле образом мыслей. Если успешный человек чего-то не имеет или у него что-то не получается сделать, он всегда задаёт себе наводящие вопросы, которые помогают ему решить проблему и показывают маршрут движения к заданной цели.
Поэтому всегда из пассивной позиции переводите себя в роль активного участника. Используйте волшебные вопросы: "как", "почему", "кто", "что", "где". Они подскажут вам выход из сложившейся ситуации.
"Я не могу продать товар!" (посмотрите, это тупиковый путь).
А вот и выход нашёлся:
- "Почему я не могу продать товар?"
- "Как я могу продать товар?"
- "Где я могу продать товар?"
- "Кто продаст мой товар?"
- "Что сделать, чтобы продать товар?"
Видите, волшебные вопросы очень помогают в реализации намеченных планов.
версия для печати
