Обращаюсь к собственникам и руководителям, которые несут на себе ответственность за продажи в своей компании. Случались ли в вашей практике — менеджеры с чёрной репутацией? Ну не прямо с чёрной, сначала они приходили и показывали на собеседовании себя с лучшей стороны, а вот потом…
Потом начиналось — "Не могу выйти завтра, у меня ребёнок", "Ой, забыла вам позвонить, что я сегодня не приду". Или через 2 дня работы: "У вас мне не комфортно, аура для меня не подходящая", "я ждала большего, а вы не оправдали", "не буду я у вас девочкой (мальчиком) на побегушках".
А вот ещё перлы через месяц работы: "Скучно у вас", "почему это я не заработала 20 (30, 40) тысяч — значит, вы обманываете, да, у меня нет продаж — но вы сами в этом виноваты" и т.д.
Ещё хуже, когда такие менеджеры, проработав полгода, уходят, забрав с собой клиентскую базу, да ещё при этом настроив негативно половину отдела. И что самое интересное, они искренне верят, что в то, что у них не получилось, потому что виноваты руководители, виноват продукт, виноваты клиенты и т.д.
Было в вашей практике такое? У нас было, и не раз. Когда они разворачиваются и уходят не простившись, возникает двоякое чувство. Первое — чего я сделал не так этому сотруднику, и второе — ну ничего себе отношение к работе? И потом, классический вопрос после такого пятого, шестого менеджера: Что делать? И кто виноват? По поводу "виноват", можно рассуждать очень долго. Что в стране сейчас появилось поколение людей, которое в эпоху потребления привыкло брать, ничего не отдавая взамен, стремящееся сразу же стать начальниками, ничего не делать и получать при этом большие деньги. Но такие люди были всегда и во все времена, ничего не поделать. Просто, к сожалению, у таких людей сложился стереотип, что профессия "Менеджер по продажам" как раз всё это и подразумевает под собой. Это возникает в силу того, что никто ничего об этой профессии не знает, или знает по каким-то верхам.
Возникает в силу легенд типа: "Кто-то работал в продажах в свободном режиме, продавал легко и вагонами, соответственно жил в своё удовольствие. Приходил когда хотел, делал, чего хотел, и все его уважали". Эти люди, стремящиеся к лёгкой жизни, приходят и видят что это на самом деле пахота, прорабатывают пару месяцев и уходят не удовлетворённые, и продолжают бесконечный поиск работ, где продукт будет сам себя продавать, где начальник будет счастлив, просто от того что ты уже пришёл на работу и т.д.
И вот здесь мы задались вопросом: Что же делать? А вариантов на самом деле не много. Что мы стали делать при подборе для компаний менеджеров по продажам? Мы проанализировали, что лучшие менеджеры — это, как правило, молодые люди, пришедшие без опыта, но ставшие патриотами своих компаний.
Но как они стали патриотами?
- Первое — им без опыта в этой профессии доверились. То есть руководители смогли оценить потенциал и увидели в этих людях перспективу. Но какие качества важны? Самое главное — упорство, ответственность и обучаемость.
- Второе — системно обучали его. И не только продукту и знанию компании, но и профессиональным азам профессии, таким как: работе с клиентской базой, работе с дебиторкой, аналитике рынка, не говоря уже о технологии продаж и пр.
- Третье — регулярно проверяли его знания, чётко контролировали и оттачивали их дальше. Здесь всевозможные аттестации вам в помощь.
- Четвёртое — помогали ему адаптироваться на рабочем месте и вливали в него внутренние ценности компании.
- Пятое — предлагали ему в начале, нестандартную мотивацию, которая, конечно же, интриговала и заинтересовывала. Согласна, что мы не всегда владеем всеми этими знаниями, и хочется, чтобы к нам приходили профессионалы, но: где их взять? Отвечаю: их надо делать самим. И делать их придётся руководителям.
версия для печати
