Когда я выбирал тему для своей диссертации, я потратил много времени на изучение рынка труда, и выяснил, что максимальное количество вакансий составляют вакансии менеджеров по продажам. Но вот в чём парадокс! Оказалось, что максимальное количество резюме, это… — менеджеры по продажам!
Почему так происходит?
В силу того что торговля у многих людей ассоциируется с чем-то нечистым, некорректным и недостойным (продавцов часто называют "торгашами"; слово: "спекулянт" в советское время считалось синонимом слову: "преступник"), такой род деятельности, как продажа стоит на одном из самых последних мест при выборе профессии. При пресыщенности рынка труда выпускниками ВУЗов по специальностям экономика и юриспруденция, спрос на таких специалистов невысок. И, наоборот, основную прибыль компаниям приносят те, кто продаёт… Поэтому многие юристы, экономисты и инженеры вынуждены идти в продавцы. Но не потому, что им это нравится или они чувствуют призвание к этому, а для того, чтобы иметь средства к существованию. Многие из них находят работу в сфере продаж. Поработав некоторое время, они видят, что результат не вполне соответствует их ожиданиям, так как денежное вознаграждение они получают, когда совершаются сделки. Но сделок происходит не так много, как хотелось в начале. Они увольняются с одного места работы, идут на другое, и все повторяется…
Вопрос даже не в том, что эти люди не могут освоить технологию продаж. Они, в большинстве своём, умеют учиться. Ведь не случайно они закончили институт. И на собеседовании такие кандидаты вполне могут "сойти за своего" 
.
На этом и "прогорает" большинство работодателей. При выборе продавца многие обращают внимание на такие качества кандидата, как: коммуникабельность, знание технологий продаж, часто — презентабельный внешний вид, знание продукта. Однако упускает из виду одну небольшую, но ключевую деталь! А именно: готовность к контактным продажам. Часто такие кандидаты не показывают выдающихся результатов, и приходится начинать всё заново.
В рамках научной работы я провёл исследование, в ходе которого обнаружил 24 "компонента готовности к контактным продажам" у продавцов. Причём, сферы продаж были самые разные: недвижимость, бытовая техника, автомобили, юридические услуги, косметика, туризм… Самое потрясающее, что успешность и эффективность продавцов напрямую зависела от определённых групп этих самых "компонентов готовности".
И ведь на это никто не обращает своего внимания. В итоге — компания рискует прибылью в самом начале, когда формирует команду…
Да, в разговорах со мной многие руководители отмечали, что стараются отбирать продавцов, которые "не боятся продавать". Но как это выяснить? Все дело в готовности.
Если прибыль вашей компании напрямую зависит от продаж, если у вас есть отдел продаж, и в этом отделе работают люди, задача которых — продавать, то наверняка, наиболее выгодное решение для вас — это подобрать таких кандидатов, которые уже "готовы к продажам", чем брать тех, кто "знает, как продавать" или тех, кто "готов научиться".
Будьте прозорливым и дальновидным руководителем!
версия для печати
