Возражения покупателей были, есть и будут всегда. Без возражений не бывает продаж. Прошли те времена, когда за помидорами выстраивалась очередь в магазин. Время очередей вообще прошло. Сейчас для того, чтобы продать, помимо знаний характеристик товара, технологии продаж, нужно ещё и уметь "отрабатывать" возражения.
Каждый уважающий себя продавец должен знать хотя-бы два-три приёма по отработке возражений. Существует масса тренингов по этой теме. Конечно, это навык, без которого говорить об успешных продажах не приходится. Но я пишу эту статью не для того, чтобы научить вас работать с возражениями, и не для того, чтобы пригласить вас на подобный тренинг. Статья предназначена для тех, кто ведёт отбор кандидатов на позицию "Продавец": директоров, владельцев бизнеса, руководителей отделов продаж и рекрутёров.
Почему я коснулся этой темы? Дело в том, что при отборе "продажников" работодатель обращает внимание на такие качества личности, как: коммуникабельность, стрессоустойчивость, грамотная речь и презентабельный внешний вид. И напрочь забывает о личной готовности к продажам. Хотя от этой готовности зависит, насколько этот работник будет успешен, выполнит ли он план продаж и надолго ли задержится в организации. Одним из компонентов готовности является готовность отрабатывать возражения. И вот здесь, внимание! Нельзя спросить у потенциального работника, готов ли он отрабатывать возражения. Потому, что если ты хочешь получить работу, то ты будешь отвечать: я готов!!!
Когда я проводил исследования в этой области, то заметил, что лишь небольшая часть действительно успешных продавцов реально готова к этому. Все остальные (я назвал их эффективными и неэффективными), испытывают страх, дискомфорт, чувство неловкости и другие, не очень приятные чувства. Даже сейчас, если вы наберёте в поисковой строке слова: "возражений", "преодолевать возражения", "работа с возражениями", — вы увидите десятки и сотни тысяч предложений тренингов и мастер-классов. Спрос рождает предложение. Поэтому сотни тысяч неуверенных в себе "менеджеров по продажам" стараются попасть на такие тренинги, чтобы научиться "правильно продавать". В этом нет ничего плохого. Отрабатывать возражения нужно уметь. Даже профессиональные продавцы, которые работают в продажах долгое время, периодически посещают такие мероприятия, чтобы пополнить свой арсенал. И я снимаю шляпу перед теми бизнес-тренерами, которые дают действительно хорошие техники.
Вопрос в другом.
Как распознать хорошего продавца, основываясь на этой простой детали: готовности отрабатывать возражения? Информация для размышления…
Работодатели часто путают такую компетенцию, как стрессоустойчивость с готовностью преодолевать возражения. Есть даже такие сценарии интервью с соискателями, на которых проверяется эта самая стрессоустойчивость. Но, во-первых, кроме стрессоустойчивости на таком собеседовании Вы уже ничего не поймёте, а во-вторых, готовность преодолевать возражения и получать отказы-это другое. А нам нужно именно это.
Ну а кроме того, если говорить о специфике продаж и направлениях, то нужно ещё, чтобы продавец разбирался в том товаре, который он продаёт. И отработка возражений по поводу того, что "у этой туши цвет какой-то не очень тёмный" будет отличаться от возражений типа: "вы мне предлагаете 86-разрядную систему, а мне нужна 64-разрядная…"!
Короче говоря, перед тем, как начать подбор кандидатов на должность "менеджера по продажам", каждый руководитель должен понимать, какими качествами должен обладать его потенциальный работник. Стрессоустойчивость? Коммуникабельность? Готовность преодолевать возражения? С последним пунктом — особенно внимательно, потому что он определяет, какого продавца вы возьмёте: Успешного, Эффективного или Неэффективного.
Удачи!
версия для печати
Почему так происходит?
