В каждом отделе продаж есть свой "герой", который, кажется, живёт в параллельной реальности, где KPI — это просто аббревиатура, а звонки клиентам — это что-то из разряда фантастики. Если вы читаете эту статью, значит, вы уже поняли, что ваш сотрудник — это не просто "отстающий", а настоящий мастер искусства "не продавать". Но не отчаивайтесь! Сегодня расскажу как превратить этого "специалиста" в настоящего продажного ниндзя. Ну или хотя бы в человека, который не путает "холодные звонки" с "холодным кофе".
Шаг 1: Диагностика проблемы
Первое, что нужно сделать, — это понять, почему ваш сотрудник не продаёт. Возможные варианты:
— Он считает, что "продажи — это не его".
— Он думает, что клиенты сами должны догадаться, что им нужно купить.
— Он просто очень любит перекладывать бумажки на столе, создавая видимость бурной деятельности.
Проведите тест: дайте ему телефон и скажите позвонить клиенту. Если он начнёт искать номер в Google, а потом спросит, "а что ему сказать", — диагноз ясен. Ваш сотрудник — это человек, который считает, что продажи — это магия, а не работа.
Шаг 2: Мотивация
Мотивировать отстающего сотрудника — это как заставить кота полюбить воду. Но попробовать стоит.
- Объясните, что зарплата — это не волшебный подарок от компании, а результат его труда.
- Нарисуйте график его продаж и покажите, как он выглядит на фоне коллег. Если он не поймёт намёк, скажите прямо: "Это не график, это крик о помощи".
- Пообещайте бонус, но только если он выполнит план. Предупреждение: не удивляйтесь, если он попросит аванс "за старание".
Шаг 3: Обучение
Теперь, когда сотрудник понял, что работать все-таки нужно, пришло время обучения.
- Начните с азов. Объясните, что такое "клиент" и зачем ему что-то продавать.
- Проведите мастер-класс по холодным звонкам. Если сотрудник спросит, "а что, если клиент скажет нет", напомните ему, что "нет" — это не конец света, а начало диалога.
- Разыграйте сценку, где вы — клиент, а он — продавец. Если он начнёт говорить что-то вроде "ну… эээ… купите что-нибудь", остановите его и начните заново.
Шаг 4: Практика
Теория — это хорошо, но практика — лучше.
- Дайте ему список клиентов и скажите, что это его "поле битвы". Если он спросит, "а что, если они откажутся", напомните, что это часть игры.
- Попросите его вести дневник продаж. Если он начнёт писать там что-то вроде "сегодня клиент сказал, что он занят, поэтому я решил не мешать", — это повод для серьёзного разговора.
- Устройте соревнование среди сотрудников. Только не удивляйтесь, если ваш "отстающий" решит, что это конкурс на самое оригинальное оправдание.
Шаг 5: Контроль
Теперь, когда ваш сотрудник прошёл все этапы обучения, осталось только контролировать его.
- Проверяйте его звонки. Если он говорит клиенту "ну, если вам ничего не нужно, то ладно", — это тревожный звоночек.
- Назначайте ежедневные планы. Если он выполнит план, похвалите его. Если нет, напомните, что "план — это не пожелание, а обязанность".
- Если после всех усилий сотрудник продолжает "не продавать", возможно, стоит задуматься о его переводе в отдел, где не нужно общаться с клиентами. Например, в архив. Или в бухгалтерию.
Заключение
Обучение отстающего сотрудника — это как воспитание котёнка: требует терпения, времени и иногда валерьянки. Но если вы сможете вдохновить его на подвиги, то однажды он станет вашим лучшим продажником. Ну или хотя бы перестанет путать "холодные звонки" с "холодным супом". Удачи!
Почему так происходит?
