Алгоритм продаж на видеовстрече. Часть 1-я
Во время локдауна стало популярным общаться с клиентами по видео вместо живых встреч.
Формат закрепился и после ограничений, ведь в нем есть очевидные Плюсы:
+ Экономия времени и денег (на дорогу).
+ можно показать презентацию / видео / экран.
+ пригласить участников из разных мест.
+ можно сделать запись и проанализировать (живую встречу не запишешь).
+ больше возможности для подготовки встречи (можно разместить шпаргалки, продумать сценарий, ответы на возражения и т.д.).
Площадки, где проводятся видеовстречи:
- Zoom.
- Skype.
- Мессенджеры.
- Face Time и др.
Что нужно сделать до встречи?
- Назначить.
- Продать встречу. В чем ценность видеосозвона для клиента?
Иначе клиент на неё не придёт или не воспримет серьёзно. Перед встречей, как правило, идёт разговор по телефону, поэтому важно донести, зачем собеседнику связываться по видео. Примеры:
Предлагаю созвониться по видео, чтобы:
- Заполнить бриф.
- Вы увидели кейсы.
- Визуально познакомились с продуктом.
- Вы получили консультацию.
- Показать вам варианты.
- Сделать аудит, диагностику и т.д.
Усиливаем выгоду так, чтобы клиенту было действительно вкусно.
Это очень важный пункт доя успеха. Сделайте мозговой штурм со своим отделом продаж и придумайте формулировки, чтобы клиенты не задумываясь соглашались на встречи.
Подготовиться
Как подготовиться? Об этом следующая часть
Алгоритм продаж на видеовстрече. Часть 2-ч
Условно в продажах подготовку можно разделить на 3 вида:
- Эмоциональная.
- Информационная.
- Техническая.
Если вы продаёте по видео, особое время нужно уделить технической подготовке. Ловите 10 советов по этому поводу:
- Проверьте стабильность интернета. Когда тебе нужно выключать камеру, чтобы тебя слышали или переподключаться — обычно выбивает тебя эмоционально.
- Используйте внешнюю камеру, если штатная камера отправляет вас в 90-е. Я использую камеру Logitech — соотношение цена/качество.
- Но ещё важнее камеры свет. Самый лучший свет бесплатный. От солнца. Сядьте напротив окна, желательно, чтобы прямые лучи не попадали вам на лицо. Кстати, фото в посте сделано именно так.
Если окна располагаются сзади, то вы можете давать криминалистические показания — лицо будет не видно, а силуэт будет выделяться.
Можно докупить оборудование и тогда проводить переговоры вне зависимости от времени суток. Кстати, не рекомендую кольцевые лампы, от них устают глаза, а клиент в них видит ангелочка. Лучше взять студийный свет, комплект выходит от 2500 руб. до бесконечности
- Расположите свет на 45 градусов сбоку и вы получите киношную картинку с тенью.
- Расположите камеру прямо. Можно положить ноут на книжки или использовать спец. Подставку. Когда камера ниже, вы смотрите на клиента сверху вниз и наоборот.
- Позаботьтесь о Звуке. Для начала хотя бы выбираете помещение без эхо, а потом уже можно улучшать всякими приблудами.
- Придумайте Фон. Шкаф с книгами всегда смотрится хорошо. Размытый фон тоже. Офис или большое пространство сзади мне тоже нравится. Но важно, чтобы то, что присходит за вашей спиной не было интереснее вас. Можно использовать белую стену.
Круто, если вы расположите сзади ролап (баннер) или логотип своей компании.
Используйте подсветку. Посмотрите, как делают фон на стримах и вебинарах, смоделируйте себе.
- Используйте однотонную одежду. Ваша любимая рубашка в клетку или полоску может зазомбировать собеседника.
- Проверьте Зарядку ноутбука или телефона. Банально? Тем обиднее будет на переговорах.
- Подготовьте Презентацию, видео, сравнительные Таблицы, откройте калькулятор расчёта и т.д. — все, что вам важно продемонстрировать клиенту. Предметы в комнате тоже могут помочь донести нужную мысль через метафору. Есть образцы? Также пусть лежат рядом для показа.
P.S.: Повесьте план встречи, ответы на возражения, аргументы, конкурентные преимущества, чтобы быть полностью вооружённым. Пробегитесь глазами, чтобы легко ориентироваться.
Какой совет был наиболее полезным?
Алгоритм проведения видеовстречи. Часть 3.
В первой части я написал про плюсы и минусы такого формата, как "продать" такую встречу.
Во второй написал 10 технических лайфхаков, которые вам помогут.
Теперь, что делать непосредственно на встрече:
- Проверьте звук и картинку:
- — Меня слышно, видно?
- Предупредите о записи, скажите зачем её делаете:
- — Чтобы не упустить детали, я поставлю на запись нашу встречу, хорошо?
- Коротко представьтесь, при необходимости представьте других участников встречи.
- Озвучьте цель встречи с выгодой для клиента:
- — Сегодня мы познакомимся и обсудим, как можем усилить ваш отдел продаж.
- — Мы хотим стать вашим долгосрочным партнёром и закрывать ваши потребности по Х.
- Расскажите, как будет проходить встреча: "Я вам задам несколько вопросов по текущим задачам, затем уже детально познакомлю с нашим предложением. И после назначим ещё одну встречу для окончательного согласования. Хорошо?"
- При необходимости, озвучьте тайминг встречи:
- — Наша конференция рассчитана на 1.5 часа (ваше время), располагаете данным временем? (если нет, то либо перенесите, либо откажитесь от встречи)
- Если собеседник без картинки, попросите собеседников по возможности включить камеры. Придумайте обоснование, зачем это нужно сделать. Примеры:
- — Чтобы наша встреча прошла в максимально живом формате, включите, пожалуйста, камеру.
- — Включите, пожалуйста, камеры для более продуктивного диалога.
- Кстати, диалог — это одна из ключевых рекомендаций. Задавайте клиенту вопросы, проверяйте, не теряет ли он внимание, спрашивайте его мнение, уточняйте, насколько ему понятен и полезен каждый тезис вашей презентации. Продажи по видеовстрече — это не вебинар. Клиент может отвлечься на телефон, коллег, следите за этим, сделайте так, чтобы самым срочным делом для него был разговор с вами.
- Фиксируйте слова клиента либо в блокнот, либо в электронном виде. Эффектно выглядит, когда вы в ходе диагностики клиента составляете mind-карту с учётом его потребностей. Пример такой карты в карусели
- Демонстрируйте экран при необходимости. Покажите, как вы заполняете ту саму mind-карту, делаете online-расчёт окупаемости проекта, показываете схему работы, кейсы, презентацию, ваш сайт и т.д.
- При это не стоит ограничиваться только показом экрана, иногда стоит взять предмет в руки и показать его в кадре. Например, образец ткани, который вы палите зажигалкой, чтобы клиент увидел его жаростойкость.
- Грубая ошибка — оставлять демонстрацию экрана без дела. Представьте, вы вещаете в маленьком квадрате, 90% экрана занимаете ненужная по сути информация
Больших вам продаж!
