Почему так часто мы проваливаем наши переговоры и не достигаем своих целей? Дьявол кроется в деталях! Мы не уделяем должного внимания, например, подготовке. При этом от неё зависит 80% успеха. Сегодня мы разберём, как избежать пяти главных ошибок при подготовке к переговорам и продажам.
Внимательно читайте дальше, чтобы ваши продающие встречи стали более эффективными.
Ошибка №1: Не ставится цель переговоров
Здесь во всей красе предстаёт знаменитое "авось":
- "что-нибудь придумаю по ходу дела",
- "как пойдёт",
- "буду действовать по ситуации".
Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идёт о серьёзных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.
Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнёром — обязательно поставьте чёткую цель вашей беседы.
О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже.
Ошибка №2: Неправильная цель
Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.
В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов "выжигается".
Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.
В данном примере, верная цель — вызвать интерес у человека, которому вы позвонили.
Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.
О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы можете узнать на моих тренингах. И не только узнать, но и освоить все на практике!
Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече
Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения.
Такой подход не работает!
Если говорить о "сделках на миллион", то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.
И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.
Вот 3 простых приёма, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:
- поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить,
- изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные "игроки" на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.),
- посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов.
Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке.
Так выстроить доверие гораздо проще.
Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации
Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.
Например, вы можете настолько поверить в своё коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.
Со стороны подобная ситуация выглядит так:
Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать.
На что ваш представитель произносит "гениальную" фразу: "Вы просто не понимаете!"
Дальше начинается (или продолжается) откровенное "впаривание" товара в виде существующей презентации.
Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идёт стучаться в следующую дверь.
Вывод: готовить презентацию — это, безусловно, правильно. Ну использовать её нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали.
Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента.
Ошибка №5: Скудность аргументации
Многие почему-то используют всего 1–2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка.
В итоге "козыри" заканчиваются слишком быстро.
Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5–7 убойных аргументов.
Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться "перегруз" информацией.
Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды.
Подберите соответствующую наживку
У Дейла Карнеги есть отличная фраза: "Я очень люблю клубнику со сливками. Но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей. Потому что рыба любит червей".
Брать червей на деловую встречу совсем не обязательно.
А вот выяснить потребности потенциального клиента — одна из ваших главных задач!
Будьте успешны!
версия для печати
