На недавнем тренинге для оптовой компании большой отклик получила упомянутая в заголовке техника продаж. Для чего она нужна? Чтобы отработать популярное возражение "У других дешевле". В чем её суть?
Покажу на примере диалога. Возражение: У других то же самое и дешевле.
Шаг 1-й
Перейти в сравнение по главным пунктам:
- И.И., на рынке есть разные предложения, предлагаю сравнить 3 основных параметра, и если вы убедитесь, что там действительно лучшее предложение, то с уверенностью остановитесь на нëм. Хорошо?
Ваша задача перейти из роли продавца в роль консультанта-эксперта, который обучает клиента покупать ваш продукт.
Шаг 2-й
Само сравнение. Покажите клиенту, на что обращать внимание при выборе забора (это ниша компании, где был тренинг).
- Толщина прутка забора там также как и у нас 5 мм? Дело в том, что от этого зависит прочность конструкции, иначе ваша спортивная площадка от удара мячом через год превратиться в решето.
- Да, то же самое 5 мм.
- И оцинковка есть, чтоб забор не ржавел и его не нужно было подкрашивать?
- Да.
- А документацию смотрели, чтоб ваш объект был принят поверяющими органами.
- Да.
Возможно уже на этом этапе некоторые зерна сомнения будут посеяны, ведь вероятно Покупатель захотел показаться умным человеком, который все учёл.
Шаг 3-й
Шоковый совет.
- Тогда если там действительно дешевле и вы все проверили, берите там, предложение хорошее (пауза).
Мы показываем здесь дружеские намерения, усиливаем доверие.
Шаг 4-й
Уточняющий вопрос.
И.И., а вы у торгующей компании приобретаете или у производителя?
Шаг 5-й
Вне зависимости от ответа говорим:
- Мы производитель, у нас минимальная наценка и по такой цене как вам предложили товар не может быть аналогичного качества, возможно там где-то все-таки сэкономили, нужно посмотреть делали. Например, бывают случаи, когда по параметрам все сходится, а когда приходит забор, он весит на 30–40% меньше нашего. Знаете, почему?
- Почему?
- Толщина прутка номинально 5 мм, но в нëм 3 мм металла, и он полый внутри.
Здесь наши зерна должны дать первые ростки. Далее можно запросить в клиента конкурентное КП, чтобы детально посмотреть на комплектацию.
Ещё один интересный кейс.
Запрос клиента: заказчики выбирают конкурентов, которые продают то же самое, но сроки у них 13 дней а у нас 35. Оффер конкурента — пожизненная гарантия. У нас — 10 лет. Цена у нас примерно на 20% ниже. Менеджеры упускают лидов, потому что не могут убедить клиента при возражениях "долгий срок" и "там пожизненная гарантия". Что делать?
Мой ответ:
"По срокам да, кейс непростой. здесь есть смысл оттолкнуться от сроков клиента (когда реально нужен товар и почему), сравнить их со сроками эксплуатации (20 дней разницы, а эксплуатировать 20+ лет), и посчитать экономию 20%й переплаты за 20 дней. Стоит ли оно того? Посчитать в абсолютных цифрах, так чтобы клиент сам до этого дошëл.
То есть нужно использовать вопросы. Не очернять конкурента, не убеждать, а спрашивать так, чтобы клиент сам дошёл до нужных мыслей. С гарантией тоже работаем вопросами.
Примеры вопросов:
- Как думаете, это реальная гарантия или маркетинговый ход, чтобы продать вам тот же товар, но на 20% дороже?
- Знаете ли вы тех, кто воспользовался именно пожизненной гарантией? А есть ли реальные прецеденты у компании, что это гарантия работала? А есть ли в принципе у вас знакомые, которые по обслуживались по гарантии через 10 лет (на матрас или холодильник)
- Как считаете, насколько просто будет этой гарантией воспользоваться?
- А вы спрашивали, какие условия важно соблюдать, чтобы гарантия работала?
- А вы смотрели п. ХХ в договоре о гарантии? Спросите у вашего менеджера, что он означает
- ИИ, вы покупали когда-нибудь автомобиль с салона с гарантией? Что нужно было соблюдать, чтобы обсуживаться по гарантии? Интересно ваше мнение, как человека с опытом, на этой гарантии, какие дополнительные условия?
- ИИ, а видите ли вы какую-то разницу в самом продукте в наших предложениях? Я правильно понимаю, вы готовы переплатить 20% (а это ХХХ руб.), чтобы у вас была пожизненная гарантия вместо 10-летней? Мы готовы вам сделать расширенную гарантию и написать в договоре за +10% к цене?
- Получается, за 20% (или ХХХ руб.), вы покупаете гарантию за период эксплуатации товара с 2034-го года? А если рассмотреть, насколько рацональна эта покупка? если бы вы покупали КАСКО, наверняка вы бы сравнивали разные страховые компании и ознакомились с тем, что входит в страховку по договору? Я знаком с этим договором на "пожизненную гарантию", давайте я вам просто выделю те пункты, по которым у вас могут возникнуть вопросы, а вы их зададите своему менеджеру. А когда поймёте, что это просто переплата ХХХ руб в пустоту, мы с вами оформим договор у нас по честной рыночной цене?"
Встречаете ли вы подобные возражения и как бы с ними поработали?
Больших продаж!
