Кому нужен менеджер по продажам?
Без оклада. Без оформления. Без предоставления рабочего места. Без необходимости контроля.
Кто может стать таким менеджером? Кто угодно. Что для этого нужно?
Во-первых, хорошо делать свою работу. Вас должны рекомендовать не потому, что вас знают, а потому что в вас уверены. Наверняка о классном пластическом хирурге ходит молва среди девушек, о нем говорят в салонах красоты и т.д.
Помню во время пандемии у меня спросили, где купить мужской костюм? Все Магазины были закрыты, но контакт у меня нашёлся.
Почему обратились ко мне? Ведь по сути запрос не по адресу. Потому что мне доверяют и у меня действительно в окружении много специалистов разной масти. И я обычно рекомендую лучших. Ко мне обращаются за контактами фотографов, smmщиков, коучей, маркетологов, hr и т.д. Также рекомендуют и меня. Например, вчера мне звонила девушка, эксперт по продвижению в YouTube, со своим клиентом по поводу тренингов по продажам в 10 вечера.
Во-вторых, нужно создать такую партнёрскую сеть, найти партнёров.
В-третьих, важно сделать так, чтобы партнёры начали тебя продавать.
В-четвёртых, важно правильно выстроить систему взаимоотношений с партнëром.
Как найти партнёров и создать партнёрскую сеть?
Для начала важно определить, кто чаще соприкасается с вашей целевой аудиторией.
Например, если ваш клиент автолюбитель, партнёром может выступить автослесарь. Если ваши клиенты — жители конкретной многоэтажки, вашим партнёром может быть ближайший продуктовый магазин.
Моими клиентами являются руководители и собственники компаний, руководители отделов (Я бизнес-тренер по продажам). Соответственно, моими партнёрами являются подрядчики для этих компаний.
Это могут быть несмежные услуги. Например, ведущий, которого приглашают провести корпоратив в организации или юбилей шефа.
Также это могут быть услуги и товары, которые идут сопутно с вашим предложением.
Какие вопросы стоит задать:
- Какие проблемы клиент решает до приобретения вашей услуги?
- Для решения каких проблем клиент покупает у вас ваш продукт? Что может служить альтернативой?
- Какие проблемы клиент решает после приобретения вашего продукта?
Получается цепочка предложений для одного клиента, её можно закрыть 2мя способами:
- самостоятельно продавая допы и расширяя свою ассортиментную линейку.
- через партнёров, усиливая друг друга.
В моём случае ДО заказа тренинга по продажам компании решают вопросы:
- Найма менеджеров.
- Адаптации.
- Системы продаж.
- KPI.
- Маркетинга.
- CRM и т.д.
Во время тренинга часто пользуются услугами кейтиринга, аренды посещения, видеосъëмки.
После тренинга порой стоит вопрос упаковки, изменения линейки продуктов, упрощения некоторых бизнес-процессов, увольнения и найма, изменения скриптов, мотивации, описания ЦА, брендинга и т.д.
Сейчас практически все эти вопросы я могу закрыть сам или с помощью партнёров. Таким образом, мы комплексно подходим к увеличению продаж. Партнёры рекомендуют меня, а я их.
И лучшее место для поиска таких партнёров у меня — это обучение. При чем платное. Как сделать так, чтобы партнёр "продавал" вас?
Как выбрать партнёров и сделать так, чтобы они вас рекомендовали? Как выбрать сотрудников и сделать так, чтобы они работали?
Есть такая поговорка, что 93% успеха организации — это система и лишь 7% — человеческий фактор. Всего лишь 7%? Ведь люди создают идеи, реализуют их, люди — это главное в компании! Как всего лишь 7%?
А дело в том, что подбор — это тоже система. И его можно осуществлять на основе Пирамиды логических уровней Роберта Дилтса.
Она поможет выбирать людей похожих на вас. Давайте разберёмся, как это работает. Пойдём по уровням Пирамиды, начиная с нижнего.
Окружение, контекст. (Проверочные вопросы — Кто, что, где, куда?) Пример:
— Вы работаете на Западном районе и ваш партнёр тоже.
— Вы снимаете офис в бизнес-центре класса А и ваш партнёр тоже.
Действие, поведение (Проверочные вопросы — Что делаешь? Что умеешь?) Пример:
— Вы оба занимаетесь плаванием или шахматами.
— Вы оба выступаете на форумах и проводите мастер-классы.
Способности (насколько круто умеешь, достижения):
— Вы оба любите экстрим, у вашего партнёра около 10 прыжков с парашютом, а у вас, например, около 10 погружений с аквалангом.
— У вас и у партнёра сопоставимый оборот и количество сотрудников.
Убеждения (я считаю, что… /потому что…):
— Вы оба считаете, что лучше продавать только тогда, когда клиент получит реальную пользу.
— Вам двоим близко саморазвитие, потому что у вас амбициозные цели.
Ценности (ощущение, эмоции). (Проверочные вопросы — для чего? А что ты чувствуешь, когда… А что тебе это даёт…). Примеры:
— Вы оба к большинству событий вокруг относитесь позитивно.
— Вы оба выберете своё дело вместо выходного, если задача достаточно амбициозная.
Верхние уровни существенно влияют на нижние, поэтому важно выбирать людей, с которыми вы будете работать в команде по ценностям.
А теперь проведите аудит своего окружения. К кому вас тянет? На что вы откликаетесь? Выпить пива, пойти в зал, сходить в театр или обсудить сериалы? Что обсуждают ваши сотрудники? Что на повестке дня у ваших партнёров?
Больших вам продаж!
