Вопрос о том, как нанять хорошего менеджера по продажам очень часто задают участники тренингов и мастер-классов. Причём его можно услышать и от директоров, и от собственников малых бизнесов, и от начальников отделов продаж достаточно крупных компаний.
Проблема в том, что многие руководители ищут "отличных готовых продажников", которые, как утверждают легенды, где-то существуют. Таких менеджеров по продажам видели в других компаниях, они сами звонили с какими-то своими предложениями, и по тому, как вели переговоры, очень понравились. И вот таких-то продавцов было бы здорово нанять на работу к себе в компанию.
Здесь я обычно предлагаю сделать то, что делал сам раньше: если мне нравился какой-то менеджер по продажам, продавец-консультант или администратор, словом, тот самый сотрудник, который находится на переднем фронте работы с клиентами, то я ему сразу же делал предложение о работе. Многие, кстати, соглашались.
Но на самом деле, это не то, с чего стоит начинать найм менеджера по продажам. Если даже на работу к себе в компанию принять такого отличного продажника (кстати, а какой ему смысл переходить в вашу компанию, если вы не Газпром или British American Tabacco?), то его работу будет необходимо настраивать "от" и "до".
То есть вам точно нужна будет эффективная система работы отдела продаж. Как показывает практика, отличные менеджеры без системы демонстрируют сильно худшие результаты продаж, чем средние сотрудники в мало-мальски выстроенном коммерческом отделе. Таким образом, вопрос о том, как нанять хорошего менеджера по продажам стоит предварять вопросом — "А как выстроить работу отдела продаж?"
Об этом можно говорить достаточно много, давайте кратко обозначим, что должно быть в отделе продаж:
- Стандарты работы менеджеров по продажам (так называемая "книга продаж").
- Регламенты, алгоритмы и технологии работы с клиентами: начиная от поиска информации до приёмов завершения сделок и дожима разных категорий и типов клиентов.
- Система оперативного контроля.
- Выставленные задачи и система отчётности.
- Интересная система мотивации, которая позволяет менеджеру зарабатывать много.
- Регулярное обучение конкретным навыкам.
- Технологи адаптации новых сотрудников.
Когда существует подобная система работы, то нанять на роль менеджера по продажам можно любого кандидата, который может общаться и стремится зарабатывать.
При этом, правда, стоит учитывать, что текучесть персонала среди сотрудников коммерческого подразделения достаточно высока, поэтому и кандидатов стоит принимать в отдел с расчётом, что половина из них уволится.
Ещё один важный момент: обязательно для любого менеджера по продажам должен существовать план прохождения испытательного срока. Сотрудник обязательно должен продемонстрировать не только финансовые результаты (это самый важный показатель), но и подтвердить квалификацию: менеджеру необходимо досконально владеть знаниями о реализуемых компанией товарами и услугами, уметь пользоваться стандартами продаж, а также знать минимум маркетинговой информации о клиентах, которая требуется для поиска и привлечения новых клиентов.
Чтобы нанять менеджеров по продажам, мы чаще всего используем конкурсные технологии отбора. Кандидаты должны продемонстрировать и коммуникативные навыки, и базовые технологии продаж, а также стремление работать в компании и добиваться поставленных целей.
