В любых переговорах (исключений — процента 2–3, не больше) всегда возникает вопрос о конкурентах и их предложениях.
И, как говорил Серж Горелый, многие продавцы по неопытности допускают здесь массу ошибок.
Давайте разбираться, что можно и стоит делать, а что является табу в разговоре про конкурентов.
Глупо делать вид, что конкурентов не существует или из предложение заведомо хуже вашего
Особенно если ваша компания не номер 1 на рынке.
Глупо, самонадеянно и хвастливо. Вызывает усмешку клиента, особенно если он бизон своего рынка и "знает поляну" лучше вашего.
Не стоит плохо отзываться о конкурентах
Если кто-то думает, что за счёт принижения других он возвышает себя и делает предложение в глазах клиента более привлекательным, он сильно ошибается.
Скажите, с какой стати клиентов должен поверить незнакомому человеку, который отчаянно ругает остальных коллег по цеху?..
Запрещено критиковать поставщика, с которым сейчас работает клиент
Категорически. Этим мы оскорбляем и самого клиента. Оказывается, он сделав однажды выбор, крупно просчитался и продолжает ошибаться. Надо же, а себя наверняка считает умным человеком!..
Глупо не знать своих конкурентов
Если говорить не стоит, то в любом случае необходимо знать, кто с вами конкурирует (если конкуренция бешеная, — кто ваши самые близкие, прямые и злостные конкуренты).
Очень рекомендую хотя бы раз в месяц мониторить предложения от других поставщиков на вашем рынке. Собирайте их из Яндекса, с отраслевых порталов и от клиентов или распределить среди сотрудников отдела продаж. Такую работу можно поручить маркетологу.
Знание рынка позволяет и формировать более точные предложения, и проводить отстройку от конкурентов "на ура".
Позволять клиенту говорить о недостатках конкурентов не только можно, но и полезно
Если вы знаете слабые места поставщика, с которым клиент работает, задайте направляющие вопросы, пускай он сам назовёт эти недостатки. Техника SPIN вам в помощь. На этом фоне ваша презентация будет выглядеть сильнее, особенно, если на самом деле есть чем похвастаться.
Спрашивайте клиента о предложениях конкурентов
Когда вы приходите на переговоры, клиент находится в состоянии выбора. Он думает, кому бы можно было доверить свои деньги. И у него складывается своё видение расклада сил на рынке.
Спросите, какие ещё предложения у его есть. Задайте вопрос, что ему в них нравится. И обязательно — о критериях выбора: на что смотрит в первую очередь?
А затем проведите презентацию с сильной отстройкой от конкурентов, — теперь все козыри у вас на руках.
Похвалить конкурента — может оказаться очень оригинальным ходом
Во-первых, это покажет вас не просто продавцом, которому лишь бы продать, а выведет на уровень экспертных переговоров, что обычно клиенты очень ценят.
Во-вторых, заранее продуманные "комплименты" конкурента смогут лучше выделить и усилить ваши преимущества.
В-третьих, это покажет вашу уверенность — в собственной компании, позиции и продукции. А это всегда сильный ход в переговорах.
Используйте эту информацию, и любое упоминание о конкурентах в переговорах вы сможете использовать для собственной выгоды!
версия для печати
