Разворачивающийся кризис, похоже, будет куда жёстче обвала 2008–2009 годов. Многие владельцы компаний, с которыми мне довелось общаться в последние три месяца, уже утомлены необходимостью натягивать улыбку, дабы произвести впечатление успешных и непотопляемых. У всех появилось алиби в виде санкций, курса рубля и прочих неприятностей, поэтому число тех, кто признает падение продаж и свою беспомощность изменить нисходящий тренд, значительно возросло. Между тем, в подавляющем большинстве мелких и средних компаний имеется огромный нереализованный потенциал. Речь пойдёт о работе отделов продаж и о компаниях, для которых такой отдел является основным или единственным каналом продаж.
Вот несколько случаев, которые наглядно демонстрируют "работу" отделов продаж в Новосибирске.
Летом 2014 года, в порядке эксперимента, я решил проверить, как работают менеджеры отделов продаж строительных компаний Новосибирска. Средний чек у строителей на тот момент был около 2 000 000 рублей. С такими сделками работают исключительно профессиональные продавцы, полагал я. Кто же позволит им разбазаривать миллионные рекламные бюджеты, которые вливаются в привлечение потенциальных клиентов.
Результаты тестирования меня озадачили. С конкретным запросом о помощи в подборе варианта покупки двухкомнатной квартиры 50–65 м² в сданном доме или с перспективой сдачи три месяца я обратился в отделы продаж двенадцати компаний. В течение двух дней я получил на почту всего пять ответных писем с указанием пары-тройки конкретных вариантов в наличии и приглашением зайти на сайт или прийти в офис. Только в одном письме была просьба указать мой телефон, как более удобный вид коммуникации. И уж совсем наивно, как я теперь понимаю, было предположить, что кто-нибудь из менеджеров догадается позвонить по телефонному номеру, который являлся названием моего почтового ящика до значка @. А ведь менеджеры продаж, которые проводят сделки такого ценового уровня, должны быть, в том числе, хотя бы средненькими аналитиками.
Причины такой пассивности могут быть разными: комплектация отдела неподходящими кадрами, система мотивации, которая совсем не возбуждает продавать, плохо обученный или совсем не обученный персонал и т.п. Результатом такой организации продаж являются слив рекламного бюджета, стенания, что у "людей нет денег" и "продажи падают", оптимизация затрат (на маркетинг и персонал в первую очередь) и закрытие бизнеса.
Ещё один показательный случай из личной практики.
Одной компании, которую я консультирую, потребовалось напечатать календари и подарочные сертификаты. Сотрудник компании, ответственный за размещение заказа, отправил заявки с указанием тиража 40 типографиям и рекламным агентствам. К слову сказать, заказ был на сумму около 85 000 рублей. Я полагал, что сумма заказа является достаточно уважаемой для компаний средних и мелких. Каково же было моё удивление, когда из сорока запросов мы получили одиннадцать ответов на эл. почту. Из числа этих одиннадцати пятеро отзвонились, чтобы убедиться, что ответ мы получили. Они были вполне удовлетворены фразами, типа, "спасибо, все получили, рассматриваем" и не стали нас более беспокоить.
Представитель одной компании пришёл к нам в офис с образцами продукции на следующий день, после запроса, ещё один менеджер посетил нас спустя четыре дня. Это всё!!? Менеджеры 29 отделов продаж не предоставили своим компаниям ни единого шанса получить заказ и заработать. А на дворе, между прочим, середина ноября 2014 года — время начала кризиса (клиенты, ну никак не помешают) и окончания календарного года (годовые планы продаж, наверняка, "горят").
Такая беда с продажниками в 90% российских компаний. Достаточно прослушать записи двух рабочих дней разговоров сотрудников отдела продаж с клиентами, чтобы классифицировать менеджеров по уровню профессионализма и принять соответствующие управленческие решения. Замена, обучение и правильная мотивация продавцов позволяют получить в краткосрочной перспективе увеличение продаж на 25–50% даже на существующем входящем потоке или клиентской базе. Времени на такие преобразования нужно совсем немного: от двух до шести месяцев, а экономический эффект огромен.
Смешно слышать от руководителей, что их продажи падают, потому что рынок стал меньше. Если компания лидер на рынке с долей 35% и выше, существенно нарастить объём продаж на падающем рынке очень сложно. Но если доля компании на рынке 0,1% или даже 1%, что мешает удвоить продажи: лень или некомпетентность?
Кризис-прекрасная возможность заняться повышением эффективности управления своей компанией. Изменения в системе продвижения товаров и услуг уже произошли и продолжаются с все возрастающей скоростью. Потеря способности адекватно реагировать на новую рыночную реальность неизбежно приводит компании к закату.
Никто не возьмётся предсказать, когда закончится нынешний глобальный кризис. Мы не в состоянии повлиять на ускорение или замедление этого процесса. Но я знаю точно, что кризис в отделе продаж может закончиться в любое момент и каждый руководитель имеет на это самое прямое влияние.
