Когнитивные искажения — это искусственные предубеждения, которые могут влиять на принятие решений человеком. Они заключаются в том, что человек принимает решение основываясь на эмоциональных предубеждениях, а не на фактических данных.
Например, эвристика привязки может привести людей к принятию иного решения, нежели какое они бы приняли, если бы принимали его на основе информации. Эффект якоря может привести к назначению более высокой цены, как правило, с тем, чтобы потом предложить скидку. Когнитивные искажения могут быть использованы для пользы дела. Например, при торге или переговорах о цене можно использовать эвристику привязки, чтобы понимать, как происходит принятие решения сторонами.
Например: На распродаже в магазине вы видите цену товара 1000 рублей. В этот момент ваш мозг непроизвольно осуществляет привязку к этому значению. Если вы увидели рядом ценник с этой зачёркнутой ценой, а рядом новая цена 800 рублей, то разницу между ценами вы воспринимаете, как выгоду, подарок, пользу для себя. Хотя никакой логической связи может и не существовать, а цена возможно была просто завышена изначально. Помимо этого, получение бесплатного подарка стимулирует выброс гормона дофамина, который делает нас немного счестливей и радостней и в то же время менее рациональными (немного глупее).
Как используют данный феномен в переговорах?
Начиная своё предложение с наиболее высокой цены Продавец устанавливает "якорь", или точку отсчёта в голове Покупателя, после этого все его шаги по снижению цены будут непроизвольно восприниматься как уступка, хотя цена эта могла быть взята совершенно произвольно. Главное в этом процессе чтобы цена была реалистичной с точки зрения здравого смысла.
Следующим наиболее частым приёмом в переговорах и продажах является эффект социального доказательства, вы его можете наблюдать при предъявлении вам отзывов других покупателей, рейтингов, звёздочек и так далее. В его основе лежит наша потребность ориентироваться в своём выборе на других, тем самым подкрепляя уверенность в правильности принятого решения. В переговорах частое использование его это отсылка к опыту других покупателей ранее совершивших покупку, и конечно полностью ей довольных.
Эффект ореола это свойство приписывать более положительные качества-доброту, чуткость, профессионализм, интеллект более всего тем людям которым нам внутренне симпатичны. Именно поэтому социологические исследования во всем мире утверждают, что более привлекательные люди также больше зарабатывают, имеют наивысший шанс получить хорошую работу, совершить отличную сделку. Привлекательным и красивым быть просто экономически выгодно. Получается так! Для переговоров это имеет также определяющее значение, аргументы более симпатичного продавца скорее будут восприняты и поняты покупателем к сведению.
Например: Человек в очках непроизвольно воспринимается нами, как более умный и начитанный.
Таким образом, использование когнитивных искажений позволяет лучше понимать поле переговоров и использовать эти знания для того, чтобы получить более выгодную сделку.
