"Наши менеджеры стали вялыми и не проявляют инициативу, постоянно читают негативные новости и обсуждают их вместо того чтобы работать. Нужен бизнес тренер который их раскачает, зажжёт… и они как побегут!!'
Побегут?… или нет?
Довольно часто случается именно такой запрос от руководителей бизнеса разных компаний при составлении запроса на тренинг отдела продаж.
Давайте вместе посмотрим насколько этот подход может быть полезным и эффективным в улучшении показателей отдела. Вроде бы все правильно, положительные эмоции увеличивают общую производительность, именно это демонстрируют команды с харизматичными лидерами — высокие результаты и прорывные победы.
Только есть одно "но" — в отсутствии постоянного источника "подпитки" такие команды как правило бегут совсем недолго, сравнимо как в тускло дымящийся костёр плеснуть бензина. Ярко, весело, красиво и недолго!
У меня возникает при таких запросах резонный вопрос, а чего вы собственно хотели бы в будущем, в долгосрочной перспективе, так сказать? И чем вызвано именно такое решение — плеснуть немного топлива в огонь. Ответы формулируются разные, и все таки сводятся к одному — мотивационный тренинг видится как решение для поднятия результативности.
К слову для себя называю это "проблемой дохлика", так проще понять. Сейчас объясню. Представьте себе совершенно нетренированного человека перед стартовой дорожкой скажем на 10 км. Представили? Отлично! Рядом друзья, знакомые и просто энтузиасты спорта кричат ему и воодушевляют " Давай! Ты сможешь! мы верим в тебя, Вася!" ну и все такое прочее.
Наш будущий чемпион готов, он загорелся, воодушевился, расправил плечи, он будет первым. Ок, старт и он рванул, устремился, понёсся вперёд словно ветер! И ничего, никуда и никак-потому как читай ранее-неподготовленный "дохлик", он бы и хотел и желал, просто не может. И обвинять его не надо, это абсолютно нормальная ситуация.
Долговременный эффект поднятия мотивации, самомотивации возникает только при получении самим сотрудником значимого для него результата. Проще сказать, если у него все получается, то и эмоции возникают положительные. Вот вам, её знают (ну вообще должны знать) все маркетологи мира.
Формула такая Эмоции = Результат — Ожидания.
Пример ваша зарплата 100 000 руб. (не дай бог конечно), в конце месяца вам неожиданно выдают премию 20 000 руб., подставляем как результат 120 тысяч, а ожидания на сто тысяч — чистых положительных эмоций на 20 тысяч рублей! Как вам? А если не двадцать тысяч премия, а пятьдесят тысяч? Прикиньте, понимаете разницу в эмоциях которую получите?
А теперь можно поменять цифры местами и эффект будет прямо противоположный.
Это я к чему? А, вот каждый день у менеджера по продажам встречи, звонки, переговоры — работа на результат, может быть и не в деньгах выражена (по крайней мере сейчас, сиюминутно) но он хочет результата — а его нет, или не так часто и…? Отсюда и плохое эмоциональное состояние, и общий настрой, который ещё более ухудшает работу. Как вам такое?
Не надо давать обезболивающее, надо лечить саму болезнь. А эмоциональный настрой сам вернётся.
