Продажи. Техника работы с возражениями. Как завершать сделки

Ведущий — Василий Гурьев, бизнес-тренер, эксперт практик построения отделов продаж за короткие сроки

• Опыт реального создания и управления коммерческими структурами 19 лет. Более 840 обученных сотрудников и руководителей.
• Создатель Telegram канала "Практика продаж, Василий Гурьев".
• Преподаватель в ведущих бизнес школах — Русская Школа Управления, Московская Школа Бизнеса.
• Теория проверенная практикой применения в бизнесе.
• Работающие кейсы и техники победы в переговорах любой сложности.
• Программа входит в ТОП 10 самых популярных программ по продажам в РФ.

В результате обучения вы получите:

• научитесь распознавать типы возражений и подбирать контраргументы;
• разберётесь в причинах возникновения возражений и сможете их устранить;
• отработаете готовые техники и алгоритмы реагирования на возражения;
• улучшите личные переговорные навыки и повысите стрессоустойчивость.

Программа

Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.

• Этапы продаж как основа успешных переговоров.
• Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
• Определение точек роста в завершении сделки.
• Важность умения работать с возражениями.

Практикум — деловая игра "Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу".

Типология возражений и отговорок.

• Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
• Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
• Проявляющие вопросы и вопросы будущего.

Практикум — кейс "Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы".

Цена и ценность для клиента. Весы ценности.

• Цена или ценность — что покупает клиент? Методика "Свойства-выгода".
• Ошибки в выявлении потребности и презентации.
• Открытые вопросы для проявления потребности.
• Уточняющие вопросы для преодоления возражений.

Практикум — кейс "Уточняем потребность: отрабатываем навыки уточняющих вопросов".

Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления.

• Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
• Дополнительные инструменты: "Эхо", "Парафраз".

Практикум — деловая игра "Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария".

Участники изучают особенности общения, способы уверенной и точной формулировки мыслей и реакций на негативные высказывания собеседника. Тренинг помогает понимать, что возражения клиента необходимы и как их правильно обрабатывать, чтобы преодолевать границы и достигать успеха. Основная идея программы заключается в том, что возражение — это не проблема, а скорее возможность проявить навыки дипломатии и убедительности. Критика со стороны клиента может быть ценным инструментом обучения на пути к лучшим результатам.

Этот тренинг должен стать самым эффективным инструментом для тех, кто работает на результат. Овладение техниками обработки возражений обеспечит успех и достойную репутацию в сфере бизнеса и маркетинга.