Руководители многих компаний, работающих в секторе B2B (продают товары и услуги корпоративным клиентам), часто говорят нам такую фразу: "Мы много раз проводили тренинги для отдела продаж. Да, первое время настрой поднимается, но потом. В общем, тренинги по продажам не работают…"
Да, может быть, это действительно так. Возможно, Вы правы, уважаемые руководители компании в сфере B2B. Классические тренинги по продажам и переговорам для менеджеров действительно могут не дать нужного Вам результата.
Почему не работают тренинги по продажам?
Всё очень просто. Практически в каждом тренинге по технологиям продаж вам расскажут о шагах продаж, и о том, как вести переговоры на встрече с Лицом, принимающим решение.
Продвинутые менеджеры уже давно морщатся, когда слышат про 7 шагов продаж, которые нужно сделать для совершения сделки. Конечно. О том, что перед тем, как презентовать свой товар и услугу, сначала нужно задать вопросы на потребности, уже слышали все.
На встрече продавать легко, а как добиться встречи?
"На встрече-то продать не хитро, говорят менеджеры, — А вот как этой встречи добиться? И как пройти секретаря, который твердит одно и то же: "Направьте нам ваше коммерческое предложение. Мы вам перезвоним". Ещё ни разу не перезвонили, хотя каждый день по 50 писем рассылаем"
Действительно, ведь шаги продаж были придуманы в первую очередь для продажи лицом к лицу с клиентом. И все 7 (или 6, или 5, или 9) шагов продаж мы проходим, когда клиент пришёл к нам в магазин или офис. Ну, или если мы сами пришли к клиенту на встречу.
Какие шаги нужно пройти менеджеру на рынке B2B?
Менеджеру по продажам на рынке B2B чтобы дойти до встречи, нужно сделать огромное количество шагов:
- Пройти заслон секретаря
- Найти Лицо, Принимающее Решение.
- Победить самый популярный ответ секретарей "Направьте нам ваше предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним". Секретари — не обижайтесь, мы понимаем — у вас работа такая.
- Нужно дозвониться до Лица, принимающего решение, и назначить встречу. При этом справиться с огромной массой возражений:
- У нас уже есть поставщик.
- Мы уже работали с вашей компанией, нас не устраивает.
- Мы слышали, что у вас дорого (долго, ненадёжно…).
- Ладно, присылайте предложение, я рассмотрю.
- Если встреча никак не назначается, нужно написать Продающее Коммерческое Предложение, которое клиент будет читать, а не сразу забросит в спам.
- Если никак не удаётся даже узнать, кто решает по вашим вопросам, то нужно искать варианты, как добиться переговоров в этой компании. Или опять писать продающее коммерческое предложение.
Сегодня в секторе B2B умения вести переговоры на личной встрече явно недостаточно для успеха в продажах. Мир стремительно меняется. Руководители не хотят встречаться, это отнимает много времени. И слова: "Направьте мне ваше предложение" на самом деле редко являются отговоркой.
"Направьте мне предложение" — просьба клиента или отговорка?
Я вот, например, тоже руководитель. И я всегда прошу: "Направьте мне предложение. " Причём я прошу только в том случае, если мне действительно интересно. И если менеджер мне говорит "Давайте лучше встретимся — я вам всё расскажу", я отвечаю честно: "У меня нет времени встречаться. Но вопрос мне интересен. Прочитать время найду — присылайте".
Да, я понимаю, что менеджеру удобнее продавать при встрече. Но мне-то удобнее читать! И если менеджер очень хочет мне продать, то пусть подстраивается, так? Кстати, если мне неинтересно предложение изначально, я просто говорю "Мне неинтересно". И если уж он настаивает, ладно, пусть присылает. Кстати, изредка (1 из 1000) присылают что-то достойное внимания. Остальные 999 падают в спам, или остаются без внимания. Ведь достаточно первых строк, чтобы понять, будешь читать дальше или нет.
Сегодня для того, чтобы продавать больше — мало уметь говорить — надо уметь писать.
"Ну, чтобы научиться хорошо, писать, нужно долго учиться искусству копирайтинга, — скажете вы, — Да, и не может же менеджер по продажам быть всем сразу — и продавцом и копирайтером…" Не может. Но.
Современный менеджер по продажам на рынке B2B просто обязан уметь вести переговоры по телефону и знать основы написания продающего текста.
Именно для менеджеров по продажам на рынке B2B и для их руководителей мы разработали Тренинг-интенсив: "Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail", на котором решаются сразу 3 задачи:
- Участники отрабатывают навыки телефонных переговоров вплоть до мельчайших деталей и слов.
- Участники создают для себя работающие скрипты (речевые модели) продаж — Разбираем все конкретные ситуации каждого участника. Прописываем дословно каждому свой сценарий звонка.
- Изучаем приёмы, как писать продающие коммерческие предложения.
А в сумме значительно повышается результативность холодных звонков.
Ближайший тренинг пройдёт 3–4 августа, приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам, улучшайте свои результаты!
Регистрационный взнос: для одного участника тренинга11 900 рублей 9 900 рублей.
Считаете, что это дорого?
- Во-первых, вы получаете сразу "три в одном": тренинг + скрипты + продающее коммерческое предложение.
- Во-вторых, есть льготные условия участия: до 31 августа действует летняя цена 9 900 рублей (вместо 11 900). А при участии 2-х и более участников от Вашей компании общая скидка 10%.
- В-третьих, мы гарантируем результат. После наших тренингов растут продажи на 15–25% и более. Об этом нам пишут участники тренингов. Прочтите сами отзывы наших клиентов и посчитайте, окупятся ли ваши вложения в обучение?
- В-четвёртых, каждый участник получит бонусы на сумму 3 000 рублей в течение 1 месяца после тренинга: аудит вашего коммерческого предложения + презентацию тренинга в электронном виде. Стоимость услуг вне тренинга составляет 3 000 рублей, а мы предоставим вам их совершенно бесплатно.
- В-пятых, у нас действует 110% гарантии: Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернём Вам деньги (полную стоимость тренинга + 10%) Хотя таких случаев у нас ещё не было.
Записывайтесь на тренинг по льготной стоимости, пока есть места, и повышайте ваши продажи!
