Как грустно слышать слова директора: "Мои продавцы совсем обнаглели".
Часть первая
Буквально месяц назад, общаясь с руководителем одной розничной сети Челябинска, я услышала такие слова:
— "Мои продавцы совсем обнаглели. Совсем никакой дисциплины, приходят когда хотят, могут открыть магазин на полчаса позже. В ответ на мои замечания говорят "Так все равно покупателей нет!". Прямо не знаю, что делать.
— Так оштрафуйте или увольте, — предложила я, — Если продавец хороший, делает план по продажам, но просто распоясался, то штрафуйте. Если продавец не делает хороших продаж, да ещё и дисциплину не соблюдает, то сразу увольняйте. Зачем он вам нужен?
— Вам легко говорить: увольте, — возмутилась клиентка, — Так где новых-то взять? И так штат не укомплектован, продавцов не хватает.
— А как вы занимаетесь наймом продавцов?
— Да нормально занимаюсь: даю объявление на сайт 74 несколько раз в день, постоянно приглашаю кандидатов на собеседование, только никто не приходит, а даже если и приходят, то такие… Уж лучше тогда мои, они хотя бы не первый день работают".
Такие слова руководителей я слышу, к сожалению очень часто.
Что здесь можно сказать? Набрать хороший персонал в отдел продаж сегодня — реально сложная задача.
И чтобы её решить, нужно владеть эффективной технологией найма хороших продавцов. Иначе процесс найма затягивается на долгие недели, а те, что работают сейчас, чувствуют себя безнаказанными и "наглеют". Получается замкнутый круг — те продавцы, которые работают сейчас, не устраивают руководителя, а уволить он их не может, потому что "Где новых-то взять?"
У любой проблемы есть своё простое решение. Существуют технологии, позволяющие быстро набрать в отдел продаж самых лучших продавцов и менеджеров. Яркий пример — это технология конкурсного найма. Конкурс вы можете провести сами — это несложно, а можете обратиться к профессионалам. Конкурс проводится за 1–2 недели и позволяет за 3 часа отсмотреть 20–30 кандидатов и принять сразу 3–5 продавцов или менеджеров по продажам. Причём вы сами выбираете тех, кто вам понравился. Таким образом, ваш отдел продаж может быть укомплектован буквально за 1–2 недели.
Неужели негативные скептики могут продавать больше оптимистов?
Часть вторая
Забавные исследования провела одна крупная компания, торгующая промышленным оборудованием. Был проведён анализ лучших менеджеров по продаже с целью понять, за счёт чего они достигают лучших результатов.
В результате анализа выявилось три основных типа менеджеров по продаже:
- Первый тип: активные оптимисты:
Позитивные, энергичные ребята — такие приходят на работу как на праздник, верят в себя, радуются жизни и общению с клиентами. У них все всегда хорошо и весело. Продадим — отлично, не продадим — так хоть повеселимся. Конечно, они продают на позитиве, буквально излучают успех. Купите наше прекрасное оборудование — и будет вам счастье! У них берут не оборудование, у них берут счастье, заряжаясь их эмоциональным подъемом.
- Второй тип: понимающие психологи:
Это совсем другие люди. Они умеют выслушать, понять другого человека и посочувствовать. Умеют понять проблемы главного инженера (надо отметить, что менеджеры по продажам этой компании вели переговоры в основном с главным инженером). Такие менеджеры выстраивают долгосрочные доверительные отношения. Клиент, как правило, со временем начинает думать: "Какой хороший человек, понимает меня — куплю у него, он не должен меня кинуть" и покупает.
- Третий тип: негативные скептики:
Как правило, их меньшинство, но они тоже могут добиваться очень высоких продаж. Как они действуют? Приходит такой скептик к главному инженеру и говорит: "Пойдёмте в цех, посмотрим что там у вас". За трансформатор руку засовывает и говорит "Видите, рука в масле". И дальше начинаются негативные прогнозы: "Думаете, сколько он у вас ещё простоит?" Инженер начинает проникаться тяжестью своего положения.
Потом менеджер идёт к переключателю и спрашивает: "Давно ставили?" "Год назад", — честно признается инженер. "А все, через неделю полетит — вижу по таким-то признакам". Главный инженер всю ночь в поту проводит — утром звонит менеджеру: "Ну есть у меня бюджетик, давай прикинем…"
Такие люди сложны и в коллективе и в жизни. По большому счёту, это антипродажа — видеть и показывать негатив. Но этот человек может работать, и может хорошо продавать своим "негативным методом". Самое интересное, что ему и из компании уходить смысла нет — лучше то не будет!
Поэтому если у вас есть такой менеджер, и его результаты вас устраивают, то не спешите его увольнять. Его негативное влияние на коллектив можно нейтрализовать.
На наш последний открытый тренинг пришёл один такой менеджер — негативный скептик.
Он не верит в положительные качества своего товара и считает, что они "выезжают только на низкой цене". Каждое слово тренера ставил под сомнение, и на каждую рекомендацию у него один ответ: "В нашем бизнесе это не сработает".
Через три часа двухдневного тренинга на него ополчилась вся группа, и на все его критические замечания ребята стали говорить: "Не нравится, не применяй. Если тебе всё не нравится, и ты не веришь, что можно что-то изменить, зачем ты тогда пришёл на тренинг?"
Но негативного скептика не так-то легко сбить с толку.
Он остался тренироваться и спорить до конца. Правда, надо отдать должное, задания тренера выполнял, хоть ворчать и не прекратил. И по окончанию тренинга нехотя признался, что "узнал новое".
Работать со скептиками можно, но сложно:
- Коллективу мешает его негативное отношение к жизни;
- Он трудно воспринимает все новое в компании;
- Таких менеджеров трудно контролировать.
Поэтому если вы не хотите получать постоянные стрессы на работе, принимайте в свою команду Активных оптимистов и Понимающих психологов. И конечно обучайте их профессиональным продажам. И тогда ваши продажи вырастут.
