Сегодня 3 готовых работающих скрипта (речевых модуля), как сделать холодный звонок и добиться встречи или продолжения переговоров. Вспомните, Вам когда-нибудь звонили менеджеры других компаний, предлагая свои товары и услуги?
Обычно менеджеры сразу пытаются начать продажу:
- "Я, менеджер компании АБС, наша компания производит и продаёт самые лучшие в мире штуки. Вам это интересно"?
Конечно в ответ на этот вариант вступления, Вам сразу хочется сказать:
- "Нет!".
Как правило, людям совершенно неинтересно слушать про то, что им хотят продать. Как завладеть вниманием Вашего собеседника?
Приём первый — Идея.
Людям становится интересно, когда говорят о них самих. Чтобы завладеть вниманием вашего потенциального клиента, попробуйте сначала поговорить о нём и его компании.
"Иван Иванович, заходил на ваш сайт (видел вашу компанию на выставке, в журнале и т.д.). И у меня возникла идея, каким образом можно снизить расходы (увеличить доходы) вашей компании… Вам это интересно"?
Какие выгоды даёт вам этот приём?
- Иван Иванович понимает, что вы подготовились к звонку — а не просто звоните всем подряд по списку.
- Вы выглядите в глазах клиента более профессионально, а это всегда ценится.
- Если вы сделаете комплимент на первых фразах: "У вас оригинальное оформление сайта (магазина, рекламы)" — то это сразу повысит ваши шансы на продажу.
Конечно, метод не даст вам 100% успеха, но статистика показывает, что вероятность назначить встречу или продолжить переговоры при таком подходе значительно повышается.
Приём второй — подстройка.
Холодный звонок мало эффективен ещё и потому, что вашему клиенту может быть просто некогда сейчас говорить. Не только с вами, а вообще. Например, он находится на важной встрече, или ведёт совещание, или находится на отдыхе на Гавайях.
Однажды, когда я позвонила клиенту и предложила ему встретиться, я услышала в ответ:
- "Да, это интересно. Садитесь в автомобиль, поезжайте в Кольцово, потом самолёт до Барселоны, и автобусом до Салоу. Буду ждать вас в отеле "Европа" сегодня вечером".
Поэтому всегда стараюсь подстроиться перед тем, как озвучивать свою идею.
Какие варианты подстройки бывают?
- Можно задать 2–3 простых вопроса, на которые клиент ответит "Да".
- Например:
- "Это компания АБС"?
- "Вы занимаетесь тем-то, и тем-то"?
- Эти вопросы, во-первых, позволят вам переключить человека на вас, и во-вторых дают возможность получить положительные ответы.
- Например:
- Ну и конечно, чтобы не получить приглашение в отель "Европа" в городе Салоу, задайте вопрос:
- "Вам удобно сейчас разговаривать?"
Часто менеджеры по продаже не хотят задавать такой вопрос, думая, что клиент сразу ухватится за возможность отложить разговор. Но это не совсем так. Если вы сумеете заинтересовать клиента, то он будет с вами говорить — или сейчас, или попросит перезвонить. А если вы не сумеете заинтересовать клиента, то всё равно не получится продолжить общение. Так что нет риска в том, что вы проявляете вежливость и уважение к вашему клиенту.
Приём третий — самый мощный. Задайте клиенту вопрос, содержащий выгоду.
"Иван Иванович, добрый день. Я был вчера в одном из ваших магазинов, и обратил внимание, что у вас отсутствует одна интересная позиция, которая могла бы приносить вам дополнительный доход _____ рублей. Вам интересно"?
Результативность холодного звонка при таком подходе намного выше, чем при традиционном способе.
- Вариант "Хочу предложить вам новый товар на реализацию" — вызывает у клиентов грусть и вполне обоснованную защитную реакцию, основанную на чувстве сохранности собственного кошелька.
- Вариант "Хочу рассказать вам о выгоде, которую вы можете получить" — значительно интереснее для клиента, и даёт вашему менеджеру больше шансов на продажу.
Хотите узнать ещё 42 приёма эффективных переговоров и продаж?
И не только узнать, а ещё и отработать на практике?
Приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам на Тренинг-интенсив: "Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail" в Академию Продаж Диалог — и через 2 дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных переговоров и продаж по телефону и по e-mail. А значит, обеспечат вам рост продаж
Тренинг состоится 3–4 сентября 2015 г. Свободных мест: 8
Регистрационный взнос: Для одного участника тренинга 11 900 рублей 9 900 рублей при регистрации до 31 августа.
P. S. Мы даём 110% гарантии. Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернём Вам деньги (полную стоимость тренинга + 10%) Хотя таких случаев у нас ещё не было.
