Для того, чтобы использовать это инструмент в работе, оказать им влияние на клиента, важно найти для этого момент. Например, когда клиент закончит говорить. Спешить не нужно, пауз будет много. Проявите терпение, слушайте.
Как начать? Когда?
Очень просто. Этот вопрос в голове у клиента все время. Он ждёт ответа, ответ ему нужен. Начать можно в любой момент, когда есть пауза и завершение высказанной мысли клиентом. Особенно актуально, когда вы в тупике, когда вы не знаете что делать, или когда фон общения в целом негативно-нейтральный.
Сами задаём вопрос клиенту и сами на него отвечаем, например: " … давайте поговорим обо мне, совсем немного, вы вероятно думаете о том, чем я лучше, чем конкретно я Иван, отличаюсь от остальных, почему имеет смысл обратить на меня внимание и работать лично со мной?" Ответа ждать не нужно. Во всяком случае дольше чем, 1–2 секунды. Продолжайте: "за 2–3 минуты я смогу вам это объяснить… (мне больше нравиться слово "доказать")".
Вы можете быть уверены в том, что я всегда говорю, то что есть на самом деле, как бы тяжело мне это не давалось. Вы будете знать, что и как обстоит в действительности.
Вы всегда сможете найти меня, дозвониться, и это не просто слова, меня реально не нужно искать, я не забываю перезванивать, я на связи и не на словах, а на деле. Это очень удобно, легко, и ваша работа со мной, будет именно такой.
Вы быстро убедитесь в том, что я выполняю обещания. Это правда. Для клиента, я то, что говорю, то и делаю. Это не легко, а я это делать умею. Вы быстро убедитесь в этом.
В сложной ситуации, вы всегда знаете полную картину, я действую и решаю, у вас есть план моих действий на каждый день. Я не жду пока все станет ещё хуже, а вы своевременно знаете все изменения.
Вам нужен человек, который разбирается в том что он делает, а я, как раз, не новичок(при этом ваш стаж может быть и полгода).
И мне хорошо ясно, что если после сказанного, я не оправдаю доверия, то шансов больше у меня не будет, а значит, мне нельзя допускать ошибок. У меня только один шанс. Поэтому я обязан быть лучше.
Пару пунктов лично от себя.
Надеюсь вы понимаете, что данный инструмент используется совместно с "почему с нами (с компанией)?
Если вам страшно говорить эти вещи клиенту, и вы знаете, что вы так делать не станете, в таком случае, хороших денег будет не заработать.
Когда вы внимательно прочитаете эти строки, не один раз, вдумчиво, вам станет ясно, что это реально и довольно просто выполнить. Выполнение выведет вас на кардинально новый уровень. Воздействие на того, кто это услышит, будет очень мощным, потому, что этот метод никто не использует.
Возможно, вам кажется, что вы потеряете клиентов, действуя подобным образом? В таком случае у вас их, скорее всего и сегодня нет, или критически мало.
Отдельно обращаю внимание на то, что начало каждого аргумента(из всех пронумерованных выше), именно таким, является не случайно.
И последнее.
Почему клиента сам никогда не спросит вас, просто и откровенно о том, чем вы лично лучше? В чём ваша сила? И при этом постоянно будет думать подсознательно, хотеть это знать. Ответ прост, потому, что так не принято делать, это слишком откровенное поведение с не знакомым человеком, это обычный стереотип, зажатость, закостенелость, привычка делать так как все, следовать поведению в "матрице".
