Знаете, что отличает хорошего продавца?
Умение продавать тем, кто изначально покупать не собирался
Разберём технику ПЗП — "Привлеки, Заинтересуй, Продай"
Звучит просто? На практике это искусство, которое может кардинально изменить ваши результаты в продажах.
Этап 1: Привлечь внимание (или как не слететь с первого "нет")
Представьте: заходите в офис крупной торговой сети, а директор с порога выдаёт: "Нам ничего не нужно, мы всем довольны". Классическая ситуация, правда?
Ошибка новичков: начинать презентацию через силу или сразу предлагать скидки.
Правильный подход: работать с возражениями через умные вопросы.
Пример диалога: — Понимаю, что вы довольны текущими решениями. А скажите, если бы появилась возможность сократить затраты на логистику на 15% без снижения качества, это было бы интересно? — Ну, теоретически да… — Отлично! Можно я покажу, как это работает на примере ваших коллег из "Магнита"?
Секрет: задавайте вопросы, на которые невозможно ответить "нет". Это как в шахматах — вы ведёте партию к нужному результату через последовательность логичных ходов.
Реальный кейс из практики
Менеджер IT-компании пытался продать CRM-систему директору производственной компании которая присутствует на рынке уже более 20 лет. Первая реакция: "У нас все записано в таблицах, нам ничего больше не нужно".
Вместо презентации функций CRM менеджер спросил: — А сколько времени ваш менеджер тратит на поиск записи о истории продаж конкретному клиенту? — Минут 5–10… — А сколько у вас клиентов в день? — Около 500. — То есть, больше 40 часов рабочего времени уходит только на поиск информации?
Результат: через неделю система была установлена.
Этап 2: Заинтересовать (превращаем "может быть" в "хочу")
Здесь многие совершают фатальную ошибку — начинают рассказывать о том, что делает их продукт, вместо того, зачем он нужен клиенту.
Неправильно: "Наша система имеет 47 функций и интегрируется с 15 платформами…"
Правильно: "Представьте: завтра утром вы приходите в офис, а система уже подготовила отчёт о том, какие клиенты готовы к повторной покупке.
Вы звоните трём из них и закрываете сделку на полмиллиона до обеда."
Техника "эмоциональных якорей"
Люди покупают эмоциями, а потом оправдывают логикой. Ваша задача — создать яркий образ будущего с вашим продуктом.
Кейс из практики: Продавец кухонь не рассказывал о немецкой фурнитуре и итальянских фасадах. Он говорил: "Представьте, как ваша семья собирается на этой кухне на новогодние праздники.
Дети помогают готовить, а вы не нервничаете из-за того, что все не помещается…"
Продажи выросли на 40%.
Этап 3: Продать (и превратить покупателя в адвоката бренда)
Самая большая ошибка — считать, что сделка заканчивается передачей денег.
На самом деле, она только начинается.
Алгоритм "продажи после продажи"
- Поблагодарите искренне (не формально)
- Дайте чёткие следующие шаги ("Завтра к вам приедет Иван для настройки")
- Станьте личным консультантом ("Если возникнут вопросы — пишите мне лично")
- Попросите рекомендации (но не сразу, а через месяц)
Реальная история трансформации
Компания "********" в Екатеринбурге внедрила этот подход. Раньше менеджеры после продажи забывали про клиента. Теперь через неделю звонят, интересуются, как дела с покупкой.
Результат? Количество рекомендаций выросло в 3 раза, повторные покупки — на 60%!
Практический кейс: как "ПЗП" работает в B2B
Ситуация: Компания продаёт системы видеонаблюдения для торговых центров.
Этап "Привлечь": Менеджер приходит к управляющему ТЦ и спрашивает: — Скажите, а сколько в месяц у вас краж в торговом центре? — Не знаю совсем точно, но то, что мы знаем, удручает. — А если бы можно было снизить этот показатель и при этом сэкономить на охране?
Этап "Заинтересовать": — Знаете, управляющий "Бизнес-центра" рассказывал, что после установки наших систем у них кражи снизились на 70%. При этом они сократили штат охранников с 12 до 8 человек. Экономия составила 800 тысяч в месяц.
Этап "Продать": После установки менеджер не исчез. Через месяц приехал с отчётом: "Смотрите, статистика краж за месяц. Минус 65%! Кстати, коллега из соседнего ТЦ спрашивал о вашем опыте…"
Психологические триггеры, которые работают безотказно
- Социальное доказательство: "Ваши конкуренты уже используют это"
- Ограниченность: "У нас осталось только 3 места в программе"
- Авторитет: "Сбербанк выбрал именно это решение"
- Взаимность: "Раз вы потратили время на встречу, я дам эксклюзивные условия"
Типичные ошибки российских продавцов (и как их избежать)
Ошибка №1: Слишком быстро переходят к презентации продукта. Решение: Потратьте 70% времени на выявление потребностей, 30% — на презентацию.
Ошибка №2: Боятся возражений. Решение: Возражение — это покупательский интерес. Радуйтесь им!
Ошибка №3: Продают характеристики вместо выгод. Решение: На каждую характеристику готовьте 2–3 конкретные выгоды.
Что дальше?
ПЗП — это не просто техника продаж, это философия построения отношений с клиентами. В эпоху, когда информация доступна всем, побеждает тот, кто умеет создавать доверие и эмоциональную связь.
Домашнее задание: Возьмите своего последнего клиента и проанализируйте:
- Чем вы привлекли его внимание?
- Что его заинтересовало?
- Что происходило после покупки?
Скорее всего, обнаружите много точек роста.
А какие техники привлечения внимания работают в вашей отрасли? Поделитесь в комментариях — возможно, ваш опыт станет золотой находкой для коллег.
Помните: в продажах нет волшебных таблеток. Есть только системный подход, постоянная практика и искреннее желание помочь клиенту решить его задачи. ПЗП — один из инструментов на этом пути.
