Сейчас, когда подготовка к высокому сезону новогодних продаж в самом разгаре, стоит стоит вспомнить, на что именно необходимо обратить внимание. Ведь продажи второй половины декабря — самые масштабные за весь год, а для многих компаний и вовсе дают почти половину годового оборота.
Итак, о чём стоит позаботиться.
Наличие товара
Необходимо обеспечить себя товарным запасом с учётом ажиотажного спроса. Если вы не держите своих остатков-создайте чёткие договорённости с поставщиками (вы же понимаете, что новый год будет не только у вас).
Каналы продаж
Новый год — период высокого спроса, и количество горячих покупателей увеличится в десятки раз. Ваши товары, услуги или сертификаты будут искать. Обязательно уже сейчас займитесь подготовкой и настройкой контекстной и таркетинговой рекламы. Да, конкуренция резко возрастёт, и все клики будут стоить дороже, однако из-за более горячих запросов, конверсия в деньги также будет высокой. Если вы работаете в рознице, также может быть полезно поставить промоутеров в самых проходимых местах.
Сотрудники для продаж
Заранее необходимо и позаботиться о том, чтобы в периоды наплыва покупателей их было кому обслужить. Новогодние продажи больше напоминают отгрузки со склада, чем реальные продажи, поэтому высокопрофессиональные продавцы не нужны (если они не проходили тренинги по продажам — не страшно). Договориться, что к вам в дни перед новым годом выйдут дополнительные сотрудники, возможно даже только на определённые часы работы. У меня был опыт, когда в розницу на 2 недели перед новым годом выходили абсолютно все сотрудники офиса, включая бухгалтерию и IT-специалистов.
Ценообразование
Многие компании делают дополнительные скидки, хотя это делать не обязательно, спрос и так будет высоким. Как показывает практика, гораздо эффективнее работает приём "подарок за покупку", лучше-эмоциональный. Создавайте новогоднее настроение, дарите мандарины и ёлочные игрушки.
Допродажи
Подготовьте матрицу допродаж, где вы чётко пропишите товары, которые будете предлагать в дополнение к основным. Кроме всего прочего, новый год-период это ещё и время эмоциональных покупок, клиенты склонны оставлять денег больше обычного. Также стоит обучить продавцов на совершение предложений сопутствующих товаров-они должны предлагать всем и делать по несколько заходов таких предложений.
Оформление
Последние годы новогоднее оформление — это, скорее, гигиенический фактор. Администрации торговых центров, офисных зданий, префектур и районов требуют обязательно по-новогоднему оформить точки продаж. Если у вас этого нет, лучше все же позаботиться о праздничном оформлении. Клиенты будут несколько удивлены, если не увидят у вас привычного антуража, а само новогоднее настроение покупателей способствует увеличению числа покупок и росту средних чеков.
Контакты клиентов
Продумайте процедуру сбора контактов новых клиентов: в предновогодние продажи будет очень много "случайных" продаж, и наверняка будут клиенты, которые вас видят впервые. Необходимо настроить механизм оформления им дисконтных карт или сбора контактов. Это пригодится потом, уже после нового года: вы сможете напрямую контактировать с заинтересованными клиентами без вложений в дорогую рекламу. Не забывайте контролировать, что ваши сотрудники отдела продаж или магазина действительно собирают контакты, а не откладывают это на "потом".
В этой статье мы рассмотрели основные 7 аспектов подготовки к новогодним продажам, которые стоит продумать и организовать заранее. До праздников осталось не так много времени, поэтому всю эту подготовку лучше начинать прямо сейчас.
версия для печати
