Можно ли увеличить продажи в кризис или лучше переждать?
Статистика штука жёсткая и сухая. С нею не поспоришь. Можно перекраивать показатели и имитировать бурную деятельность. Можно бряцать заслугами былыми или угрожать засулгами будущими. Можно инсценировать разного рода флэшмобы и прочие модные штуковины. Но если покупатель не марширует дружными рядами к кассе, финансовый поток по итогам дня, недели, месяца или квартала — выводит чёткую линию в минус.
Руководитель и инвесторы задают себе жизненно-важные вопросы:
- Что делать?
- Куда бежать?
- Как выйти из этой ситуации?
В любой период в экономике возникают лидеры рынка, так называемые бизнес-форварды — те кто быстро выхватывают самое актуальное, самое востребованное, самое эффективное и продаваемое, а кто-то в этот же момент становится аутсайдером, откатывается назад, ищет новые пути. чтобы удержать долю рынка, уровень прибыльности проекта.
Маркером рыночной реакции обычно становятся показатели продаж. На самом деле большие и малые компании начинает "штормить" задолго до падения продаж. Спад продаж постепенный или быстрый всегда имеет некоторые предвестники. Например, появление конкурентов, которых не разглядел или не учёл маркетинг, изменение законодательных инициатив. внедрение новых технологий. которые меняют в корне ситуацию и распределение игроков на рынке товаров или услуг. Рано или поздно всё меняется в этом мире.
Самое главное, что необходим о учитывать в ведении бизнеса: продажи — это маркер для руководителя, маркетолога, производственников. И если падают продажи — значит необходимо отследить всю цепочку, оценить конкурентное окружение, оценить эффективность и рентабельность рекламных вложений. Мало в кризис обучить эффективным речёвкам и спичам сотрудников отдела продаж, нужно мыслить глобальнее. Не только тактика важна в продажах, но и стратегия. Даже в малом бизнесе, там где цена неверного решения — это 100% потеря или 100% рост.
На написании этой статьи меня подтолкнули 2 факта:
- В кризис многие компании, как за соломинку хватаются за сокращение штатов, бюджетов и расходов. Оптимизация — это правильный выбор, главное "с водою не выплеснуть младенца приносящего прибыль";
- Начинаются массированные инвестиции в рекламу и… после этого наступает полный штиль. Старая креативная и топовая реклама не работает, а новые решения — "съели остатки бюджета" на рекламу и… компании опять снижают показатели продаж, прибыли и так далее.
Рекламные компании зачастую настроены получить от заказчика готовые решения для запуска рекламы, потому что более точной информацией всё-таки владеет тот, кто находится в непосредственном контакте с покупателем товара, с потребителем услуги. Проводить полномасштабное маркетинговые исследование у компаний часто нет ни лишних средств, ни лишнего времени.
Получается, что рекламные компании в таких условиях строятся по принципу: "А давайте попробуем, вот когда-то, у них, у кого-то это сработало!!!" А может быть и у нас выстрелит???
Однако чудо не происходит, интуиция подводит и неграмотно сделанная реклама "добивает" тех покупателей, кто ещё покупает.
С точки зрения рекламно-маркетингового сектора — всё сделано правильно, с точки зрения предпринимателя, бизнеса, который теряет деньги каждый день. Такая потеря бюджета, репутации, клиентов — смертельна для бизнеса.
Какие шаги обязан сделать руководитель или собственник, который заинтересован в развитии компании и повышении доли рынка, росте продаж, клиентов и так далее? Заинтересован в обгоне своих конкурентов!
- Постоянный тесный контакт с отделом продаж.
- Всё внимание на поиск новых каналов сбыта, новых продуктов, новых характеристик в своих продуктах, которые увеличат продажи.
- Поиск новых партнёров из неконкурентных сфер, которые смогут увеличить продажи Вашей компании.
- Формировать новые рынки.
- Создавать сообщества покупателей.
- Постоянно создавать поток обратной связи с покупателями конкурентов, партнёров, потенциальными покупателями.
- "Мозговым штурмом" генерировать новые идеи.
Главное в условиях изменения рынка — это постоянный рост продаж. Падение — это маркер нестабильности и будущих потерь.
