Все "наелись" тренингов по продажам и сотрудников тошнит от них. Знаете почему? Технология продаж не поменялась за много лет, добавились фишки новомодные в виде мессенджеров, где можно клиенту отправить кружочек сообщение. Я тренером начала работать ещё в 2006 году и работала по методикам привезённых в начале 2000-х г из Америки в Россию. Все знают технологию продаж: 5 этапов (могут быть вариации 6 этапов, 8 шагов и т.д.): подготовка, установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение-это классика на которую добавляется что-то ещё, например, манипуляция, НЛП, СПИН. И да, расширился формат благодаря технологиям: онлайн или гибрид (часть онлайн проводится, часть очно). А знаете, что я вспомнила, часть теории была записана на кассеты, это здорово помогало при проведении посттренингов для закрепления навыков. Перед совещанием менеджеры по продажам приходили ко мне в корпоративный учебный класс и мы отрабатывали один навык, устраивали разбор полётов сложный кейсов.
Я не скажу, что технология продаж не нужна. Это база и без неё сложно. Даже удивляет, когда я вижу продавцов, которые не знают и не владеют этой технологией.
Давайте так: для новичков нужна технология продаж, а для опытных — что-то другое, и это что-то глубокое, про внутренний мир человека, про мышление. Согласитесь, что мы, как покупатели или заказчики, чувствуем, когда нами манипулируют и хотят "впарить", а если в моменте не почувствовали, то после остаётся неприятный осадок, что попользовались. И это вызывает сопротивление, хочется отказать, закрыться.
Я бы назвала этот тренинг — "Психология продаж", конечно можно придумать более красивое продающее название. Я бы обучала опытных продавцов (менеджеров по продажам и всех, кто связан с продажами) внутреннему миру человека. Конечно, это не курс лекций по психологии. Это короткий тренинг, где фокус внимания на продажах и психологии клиента, и он у меня такой есть.
Кратко, про что этот тренинг. Смотрите есть клиент, он может находиться в трёх точках принятия решения: согласиться купить, сомневаться или отказать в покупке. Задача продавца увидеть маркеры поведения и отреагировать (есть такой подход в психологии когнитивно-поведенческая терапия КПТ, "каждое поведение души проявляется физически").
Это очень тонко. Например, если клиент находится в точке готовности, это не значит, что он не скатится в точку сомнения или отказа. Или если твёрдый отказ, то это не значит, что не купит никогда. На тренинге мы обучаемся распознать на каком этапе принятия решения находится клиент и что нужно делать, чтобы время работало на вас, а не против вас. И тогда появляются алгоритмы работы с клиентом. Где клиент-это субъект, а не объект манипуляции продавца. Покупатель сам принимает решение.
Этот тренинг отлично подходит для многих сфер продаж, особенно, на мой взгляд, долгих и дорогих сделок-услуг (например, ИТ, недвижимость, клиники и другие сферы). Тренинг "Психология продаж" рвёт все шаблоны и он не для всех, а тех, кто реально хочет свою команду вывести на другой уровень продаж, отличных от конкурентов и делать большие продажи компании.
