Переговоры с непримиримым оппонентом сложны тем, что он может, например, просто молчать, не идти на контакт, а также всячески избегать переговоров. И он может считать такую свою позицию вполне себе сильной.
Что же нам тогда стоит делать в такой ситуации "каменной стены"?
В пример возьмём фильм "Путь" (The Journey, Великобритания, 2016) по реальным событиям.
20 пунктов техники "расшаривания" трудного партнёра, извлекаемые из этого кинополотна:
- Ничья земля:
- Найти нейтральную территорию — не принадлежащую ни одной из сторон — лишить оппонента его "места психологической уверенности".
- Громоотвод:
- Использовать третью сторону, как "нарушителя спокойствия", — в особо трудных случаях можно будет "обвинить" её в нарушении текущего статус-кво.
- Деконструкция:
- Предварительно "разобрать", а после использовать личную информацию оппонента — побудить его к разговору.
- Подручные средства:
- Использовать значимые для оппонента "мелочи" для вторжения на его личную, психологическую территорию — заставить его ответить нам.
- Цитаты великих:
- Копипастить известные высказывания оппонента и включать его в их обсуждение — демонстрировать его значимость.
- Кнопки неприятия:
- Играть на антипатиях оппонента — вызвать его лёгкое раздражение, добиваясь эмоциональной реакции.
- Два шага назад:
- Аккуратно воссоздавать прошлые контакты сторон, избегая усугубления агрессии оппонента, — пусть вспомнит, что мы уже были когда-то вместе.
- Полный сюр:
- Абсурдировать ситуацию, выйти за рамки её реальности, и даже рассмешить оппонента в ней — там нельзя быть долго, мы так не живём — стимулировать оппонента вернуться в нормальную логику ситуации.
- Светлая ностальгия:
- Вынудить оппонента рассказать его историю, которая вызовет в нём тёплые эмоции — настроить его на позитивный лад.
- Кинетика/проксемика:
- Изменить своё положение в пространстве = изменить динамику разговора.
- Правдивая ложь:
- Специально подкинуть оппоненту такую информацию о себе, чтобы он начал нас критиковать.
- Инцидент:
- Сотворить лёгкое происшествие, чтобы оппонент оказал нам посильную помощь и так почувствовал себя великодушным.
- Снять корону:
- Самый сложный пункт — превознести оппонента в его самомнении, стать на время "вторым".
- Потеря лица:
- Озвучить негативные перспективы для обеих сторон перед своими референтными группами в случае отказа оппонента от переговоров — усугубить его ответственность.
- Создание общности:
- Добиться от оппонента использования в переговорах слова "мы".
- Грибы:
- И постепенно "между нам-м-ми тает лёд" (©) — проверить, используя технику "билокации".
- Прецедентное право:
- Кто-то когда-то уже оказывался в подобной ситуации и такое уже делал — пришло время сделать и нам.
- Прыжок веры:
- Заставить оппонента забыть прошлое и попробовать совместно с нами сделать совсем по-другому.
- Сила парадокса:
- Мы можем ненавидеть то, что делает оппонент, и он тоже может ненавидеть то, что делаем мы. Но. Когда нам нужно договориться, мы должны просто подать друг другу руку.
- Грань будущего:
- Пройдя вместе с оппонентом такой сложный и очень личностный "путь", мы вполне можем рассчитывать на взаимовыгодные дивиденды в ближайшем будущем.
В общем, всегда стоит искать свой собственный путь в переговорах!
Мегахит!!!
версия для печати
