Йоханн Юнграйтмайер, исполнительный директор Reed Exhibitions в Австрии, председательствоваший последние два года в объединении "Выставки Австрии", доволен: "Коньюктура в Австрии работает. Основа — стабильное потребление со стороны населения, которое стимулирует торговлю и производство. Одним из позитивных факторов является высокая доля малых и средних предприятий, составляющая 99,6 процента. Эти фирмы — хребет экономики Австрии. Они стройны по структуре, гибки и действуют в близи клиента. И именно малые и средние фирмы форсированно используют маркетинговый инструмент "выставка". Из соседних стран можно быстро добраться в наши "выставочные" города. Здесь, на выставке, будучи клиентом, на стенде можно лично встретиться с директором фирмы-поставщика и спокойно пообщаться".
И это действительно правда. Но рассмотрим ситуацию пункт за пунктом с другой точки зрения — в чём выгода участия в выставках в качестве посетителя или в качестве экспонента именно в Австрии.
Австрия — высокоразвитая страна с сильным рынком, высокотехнологичным производством и развитым сектором услуг. Знакомство с рынком и австрийский опыт, как в сфере производства, так и в области услуг во многом могут быть актуальны уже сегодня или в переспективе для предпринимателей из стран СНГ. В чем-то рынок в Австрии опережает в развитии рынки стран СНГ, и изучение австрийского опыта может помочь предпринимателям предугадать варианты развития своего регионального рынка.
Большое количество средних и мелких фирм, традиционно успешно действующих как самостоятельно, так и через местных партнёров в Юго-Восточной и Восточной Европе, готовых на определённый риск, гибких в решении некоторых бюрократических и других вопросов и обладающих источниками сравнительно дешёвого капитала, даёт возможность выбрать небольшим компаниям из СНГ подходящего для себя поставщика, клиента или инвестора. Активное использование малым и средним бизнесом Австрии выставок как инструмента маркетинга, в том числе для поиска новых деловых контактов и, как правило, присутствие руководства фирмы на выставке могут позволить участникам из стран СНГ не только ознакомиться с рынком в целом и его тенденциями, но и в кратчайшие сроки составить представление о конкретных достижениях и предложениях экспонентов в отдельности, выбрать из них наиболее переспективных и провести на месте переговоры со значительным количеством потенциальных партнёров, включая их руководство.
Географическое положение Австрии в центре Европы и особенно Вены в непосредственной близости от Словакии, Венгрии и Чешской Республики, делают легковозможным комбинацию работы на выставке в Австрии с посещением стран-соседей и проведение деловых переговоров и там при минимуме затрат по времени. Как свидетельствует наш опыт, предложение встретиться на профильной выставке в Австрии часто воспринимется предпринимателями не только из стран Юго-Восточной и Восточной Европы, но и из Германии, Северной Италии и Швейцарии позитивно.
Schwarz & Partner занимается организацией участия как экспонентов, так и посетителей компаний из Чешской Республики, Словакии, Венгрии, других стран Центральной и Восточной Европы на различных выставках в Австрии с 1998 года. За это время, как нам кажется, накоплен интересный опыт, и хотелось бы остановиться на некоторых моментах, знание которых может помочь предпринмателям из стран СНГ при работе на выставках в Австрии.
Прежде всего, нужно, чтобы руководством были определены основные цели участия. Иногда в этом отношении могут возникнуть сложности, так как руководство не даёт Вам достаточно информации и действует примерно по следующей логике: "в Польше мы уже были, в Германии тоже, а вот в Австрии — ещё нет, так давайте поедем на какую-нибудь выставку нашего профиля, но в этой выставке обязательно должны принимать участие следующие фирмы…" В принципе, при недостатке информации, подобный подход, может быть, и не самый плохой, но советуем вам, при рассмотрении возможности выхода на австрийский рынок, поиска партнёров или поставщиков в Австрии, помочь правильному решению руководства и предварительно собрать информацию об особенностях рынка, интересующего вас в Австрии, объёмах этого рынка, основных игроках на нём и других стандартных характеристиках. Особое внимание советуем обратить на структуру дистрибуции, так как она может значительно отличаться как от традиционной структуры в вашей стране, так и от соседних с Австрией стран.
Надо исходить из того, что если вы решили выйти на рынок или найти деловых партнёров в Австрии, то это не одноходовая комбинация и не вопрос одной успешной презентации, это сложный рынок для компаний из Центральной и Восточной Европы (ЦВЕ), требующий не только соответствующего бюджета, но и достаточно больших временных затрат. С другой стороны, многие компании из ЦВЕ на австрийском рынке работают очень успешно. Здесь важна комбинация как хорошей цены, так и надёжного качества, но эта комбинация не достаточна, если фирма не может должным образом представить себя и свой товар, хотя и этот вопрос решаем, так как в Австрии можно найти — и мы советуем вам это сделать — местных партнёров, дистрибьюторов.
Соответствующая поставленным целям презентация на престижных австрийских выставках, вероятней всего, поможет вам достичь указанных целей.
К сожалению, в ежедневной практике мы по-прежнему сталкиваемся с недостаточно полной, а зачастую и не соответствующей действительности информацией об австрийских выставках на многих русскоязычных сайтах России и Украины, поэтому рекомендуем вам связаться с торговым представительством вашей страны в Вене или, если вы владеете языком, обратиться непосредственно к организаторам выставок вашего профиля в Австрии. Хорошим вариантом может быть и обращение непосредственно к официальному представителю или организатору бизнес-миссий на выставки, которые вас интересуют, в вашей стране, например в торгово-промышленные палаты, которые планируют бизнес-миссии в Австрию. Учтите, что кризис не прошёл для некоторых выставочных проектов бесследно, и ряд из них был от ложен, в том числе на неопределённый или определённый срок, например, специализированные (как пре-пресс и полиграфии, выставки в сфере информационных технологий), или региональные (как в регионе Мюльфиртель), т.е. нужна актуальная информация из надёжных источников. Информацию такого характера, к сожалению, не всегда получишь от турагенства.
При изучении информации по отдельным выставкам следует исходить не только из характеристики выставки, но и места её проведения, в соответствии с вашими целями. Так, участие в крупнейших ярмарках в различных регионах Австрии, может быть интересно, если вам важна реакция конечного потребителя на вашу продукцию или если вас интересуют контакты разных уровней, включая политический, именно в этом регионе. Как правило, один раз в год проходит крупнейшая осенняя ярмарка в Австрии (место проведения её меняется), на которой представлена не только бизнес-и политическая элита данного региона, но и практически всей Австрии. Однако эти выставки не являются специализированными, и, как правило, на начальном этапе деятельности в Австрии, для большинства компаний не так важны.
Большинство специализированных выставок в Австрии проходят либо в Вене, либо в Зальцбурге, либо в Вельсе. Организаторами многих специализированных выставок в Австрии является компания Reed Exhibitions. Также выставки, особенно конгрессы и конференции, проводятся и компаниями из других стран, которые для этого снимают выставочный центр или конгресс-центр.
Географическое положение Вены интересно, прежде всего, для регионов восточной Австрии. Вена — это самый важный торговый центр Австрийской Республики, который находится недалеко от границ со Словакией, Венгрией и Чехией. Этот факт может быть вам интересен, если вас также интересуют рынки вышеупомянутых стран, и вы хотели бы пригласить потенциальных партнёров из соседних с Австрией стран.
Вена является одним из лидеров в области конгрессового туризма, обладает очень хорошей инфраструктурой и в плане международных выставок — выставочным центром Messe Wien, который находится сравнительно недалеко от центра (район Prater) и расположен в непосредственной близости от двух станций метро.
Австрия — достаточно разнородная по своей структуре и характеру регионов страна, и, в зависимости от ваших целей, вас может заинтересовать Зальцбург.
Зальцбург — это не только город Моцарта, но и крупный центр бизнеса, непосредственно на границе с Баварией и сравнительно недалеко от Словении и Италии, поэтому если Вас интересуют потенциальные партнёры из Баварии, хорошим вариантом может быть приглашение их на Вашу презентацию на специализированной выставке в Зальцбурге.
Верхняя Австрия — это сильный промышленно развитый регион, центром которого является Линц. Недалеко от Линца, в сравнительно небольшом городе Вельс, находится выставочный центр, в котором проходят различные выставки как регионального, так и международного характера. Среди них можно выделить выставку рационального использования и экономии энергии Energie-Spar-Messe. В Линце проводится один раз в два года выставка промышленной автоматизации Smart Automation Austria и один раз в четыре года выставка сварочных технологий Schweissen.
Среди других выставочных центров, можно выделить Рид, где осенью, параллельно со знаменитой крупнейшей в Австрии осенней ярмаркой, проходит международная сельскохозяйственная выставка.
После выбора выставки советуем вам разработать временной график подготовки к выставке и определить лиц, ответственных за различные части проекта. Многие ошибки, которые во всей полноте проявляются на выставке, связаны с недостаточным вниманием, которое компания-участник уделяет именно на этом этапе. Прежде всего, получите от компании-организатора варианты размещения вашего стенда на экспозиции, выберите тот вариант, который отвечает именно вашим целям.
Помните, что наличие крупных экспонентов-лидеров рынка в непосредственной близости от вас (если это, конечно, не ваш прямой конкурент), является большим плюсом, так как автоматически повышается количество проходящих мимо вас посетителей.
Также выигрышными могут оказаться места у входа, по пути на какой-либо подиум, который пользуется большой популярностью у посетителей, иногда даже рядом с туалетом. Не стесняйтесь проконсультироваться у компании-организатора о том, какой вариант, с их точки зрения, был бы для вас наиболее выигрышным. Помните, что если вы участвуете в выставке как иностранная компания, вам будет уделяться несколько большее внимание, и к вам будут относиться, как правило, с меньшим доверием, чем к австрийским экспонентам. Как показывает опыт, оптимально, если вам помогает лицо или фирма, занимавшаяся ранее странами СНГ, т.к. вопросы приглашений для визы, договоров для банка, подтверждения командировочных, да и возможные непредвиденные проблемы решать тогда намного легче.
Далее целесообразно продумать то, как будет выглядеть ваш стенд, и что его внешним видом вы хотели бы сказать.
Если даже у вас самый замечательный продукт на рынке, но ваш стенд замкнутый, не дающий возможности активной коммуникации с посетителями, то большого успеха ожидать не стоит. Однако, если вы приглашаете на стенд уже имеющихся или потенциальных партнёров, с которыми проводите переговоры "в закрытом режиме", то такой стенд естественен. Стенд только с проспектами, если речь не идёт о СМИ, нецелесообразен. Лучше всего на стенде смотрится то, что привлекает внимание проходящих посетителей и тем позволяет вам генерировать контакты, пусть это даже будет непонятно или не совсем обычно (экспонент из Восточной Европы или Азии на выставке в Австрии может себе позволить некоторую экстравагантность и этим самым вызвать больший интерес к себе). Если есть возможность, проконсультируйтесь по этому вопросу с принимающей стороной или торгпредством.
Помните, что разные отрасли по своему восприятию и стандартам презентаций отличаются и в Австрии, а местные специалисты той же отрасли скорее всего будут отличаться от специалистов в вашем регионе.
В зависимости от целей вашей презентации, надо соответствующим образом подготовить рекламные материалы.
Нецелесообразно использовать плакаты на русском, казахском или украинском языках (если вас конечно не интересуют исключительно русско-и украиноговорящие посетители выставки).
Можно использовать плакаты на английском, если речь идёт о выставках, на которых посетители активно владеют английским языком, например технические выставки. В принципе, можно рекомендовать использование материалов на английском языке, однако учитывайте, что дизайн, восприятие цветов, графики отличается в разных странах, и, возможно, имеет смысл заказать эти дизайн и продукцию непосредственно в Австрии.
Уделяйте внимание визитным карточкам, которые мы вам советуем подготовить на немецком языке. Обратите внимание на то, что в Австрии широко используются на визитных карточках титулы, которые для вас могут быть непривычными, такие, например, как: дипломированный инженер или коммерческий советник. В случае необходимости, вы можете обратиться к нам, и мы проконсультируем по этому вопросу. Советуем вам указать на визитной карточке характер вашей компании, чтобы после выставки посетитель легко мог вспомнить, о чём шла речь.
Дизайн и оборудование стенда — это, безусловно, вопрос бюджета, и границ здесь нет, однако, обратите внимание на стабильность конструкции, чтобы не случилось так, как на одной из австрийских выставок, когда крыша стенда одного экспонента из ЦВЕ упала рядом с посетителями.
Относительно персонала на стенде, учитывайте, что с австрийцами лучше всего могут общаться австрийцы, потом те, кто долго живёт или жил в Австрии. Такой персонал, как правило, подсознательно вызовет больше доверия и чувство комфорта для посетителей из Австрии. Компании из Центральной и Восточной Европы могут также эффективно использовать свой собственный персонал, если он соответствующим образом подготовлен к работе на стенде в Австрии. Персонал должен соответствовать целям работы на выставке. Иногда, особенно, если речь идёт не о стендовом персонале, а о техспециалистах, оптимальными характеристиками являются компетентность и солидность, далее следуют активность и доброжелательность.
