Утренняя планёрка в отделе продаж оптовой компании. За 5 минут до окончания новичок в отделе, худощавый стажёр поднимает руку и, не дождавшись разрешения, с места буквально кричит о наболевшем: "Вот скажите при всех — как нам продавать и выполнять таааакие планы, если они всё время возражают!!!?????"
Все переглянулись и как ответ на вопрос в тишине прозвучало: "Кто все?" За 2 дня работы у новичка не было самостоятельных встреч и пока ни одной сделки. Руководитель отдела машинально посмотрел в сторону наставника и успешных сотрудников и…
Такая или подобная ситуации нередко встречаются в работе любого отдела продаж. И неважно, кто является инициатором разговора. Да, действительно, клиенты возражают и практически возражают в каждой встрече, в переговорах, на презентациях… и это обычное дело. Это нормально.
Возражения при продажах — это норма
Представьте себя в роли покупателя — Вы тоже возражаете продавцам и не всегда готовы расстаться со своими деньгами: наличными или безналичными.
Почему возникают проблемы при работе с возражениями не только у молодых сотрудников отдела продаж, но и у опытных?
Причин может быть много. Основной вопрос в данной ситуации: как вы воспринимаете возражения, которые приходят к вам от ваших клиентов? Что вы с ними делаете? Как работаете с возражениями?
Если возражения складываются в Вашем опыте и накапливаются, то со временем они превращаются в балласт, в груз непроработанных ошибок, который мешает Вам успешно продавать. Непроработанные возражения создают ненужный "шумовой" эффект в вашем сознании и ваша уверенность с каждым днём всё больше тает и тает.
Иммунитета против возражений нет. Зато существует эффективная прививка и эта прививка называется самооценка. С этого простого слова начинается карьера успешного продавца любых товаров или услуг.
Фактически любой человек с адекватной самооценкой и устойчивой психикой — то есть условно здоровый может стать успешным продавцом! Тренировка навыков продающих техник и технологий помогает любому научиться продавать много и легко. Тренировка личностных навыков и развитие навыков коммуникаций — это дело времени и желания.
Самый главный рецепт успеха для любого менеджера по продажам: продажи начинаются с возражений!!!
Не верите? Приходите и убедитесь лично. Если клиент молчит — значит ему Ваш товар или услуга не очень-то и нужны.
Если возражает — то значит… Ура! Мой покупатель мне возражает!!!
И в этот момент продавец начинает упорно и настойчиво бороться с возражениями. Сопротивляться и пытаться изменить мнение своего клиента на противоположное.
"Это не дорого! По сравнению с чем??? Вам то что — да этого товара Вам на всю оставшуюся жизнь хватит!!!" И после этого начинается выяснение отношений, а продажа заканчивается.
Чем эта борьба обычно финиширует — объяснять я думаю Вам не нужно.
Как быть с возражениями? Бороться или полюбить?
Во время проведения тренингов один из центральных запросов — это научить справляться с возражениями. Ещё лучше убрать возражения навсегда!!!
Соглашусь, что было бы прекрасно продавать абсолютно согласным во всём покупателям, продавать много и продавать часто. И чтобы не возражали!!!
Как к этому приблизиться и достигнуть и действительно продавать много, продавать часто и практически без возражений — нет никаких секретов — действуйте, продавайте, накапливайте опыт личных продаж и Ваша цель будет достигнута!
Вы действительно сможете продавать много, продавать часто и практически без возражений!!!
