Корпоративный Тренинг "Переговоры в закупках"

Общая эффективность компании определяется эффективностью каждого бизнес-процесса. Но есть один бизнес-процесс, от эффективности которого напрямую зависит не только деятельность важнейших бизнес-процессов, но и общая прибыльность компании. Речь идёт о закупках. Закупки позволяют бесперебойно и качественно функционировать производству, обеспечивают наличие на складе и своевременные отгрузки необходимых товаров для продажи, снабжают всем необходимым менеджмент компании, в большой степени формируют имидж компании на рынке. Специалист по закупкам является лицом предприятия, контактирующим с поставщиками. Каждый сэкономленный на закупках рубль — это заработанный рубль, это дополнительные возможности для продвижения конечного продукта на этапе продажи. Трудно переоценить вклад бизнес-процесса закупок и специалистов, задействованных в нем, в общую эффективность компании.

Главным инструментом специалиста по закупкам является его умение вести переговоры с поставщиками. Именно в переговорах устанавливаются отношения, именно в переговорах есть возможность добиться оптимальных условий поставок, и именно в переговорах окончательно определяются финальные параметры сделки.

Тренинг "Переговоры в закупках" направлен на то, чтобы снабдить специалистов по закупкам необходимыми навыками переговорщика, научить их распознавать манипуляции и противостоять им, добиваться лучших условий поставок и создавать при этом длительные взаимовыгодные отношения с поставщиками.

Программа

Подготовка к переговорам

1. Ключевые моменты подготовки к переговорам с поставщиками.
2. Сбор и анализ информации о поставщике. Определение сильных и слабых сторон поставщика и его потенциала для выбора стратегии ведения переговоров.
3. Определение целей и задач переговоров с поставщиком. Определение собственной позиции на переговорах в деталях (ассортимент, цены, размер товарного кредита, условия оплаты и т.д.).
4. Разработка плана ведения переговоров.
5. Подготовка вопросов к переговорам.
6. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация нашего предложения.
7. Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

Переговоры в команде и одиночку

1. Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде.
2. Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
3. Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку.

Практикум: кейс "Подготовка к переговорам".

Стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками

1. "Жёсткая стратегия" — добиться победы, не заботясь об интересах поставщика. Когда в переговорах имеет смысл её использовать. Если поставщик в переговорах с вами использует жёсткую стратегию ведения переговоров — что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
2. "Мягкая стратегия" — когда выгодно уступать поставщику?
3. "Торг" или "Я сделаю это, если Вы сделаете то". Правила торга — как не попасть в тупик. Как выгодно "продать" уступки, на которые идёт ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
4. "Win — Win" — в идеале и вы, и поставщик должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.

Практикум: кейс "Определение стратегии и тактик ведения переговоров.

Ведение переговоров и управление переговорным процессом.

1. Установление контакта с поставщиком:
   • формирование первого впечатления о себе и о компании — создание преимуществ с самого начала;
   • деловая этика начала переговоров: рассадка за столом переговоров, приветствие и представление сторон, обмен визитными карточками;
   • приёмы налаживания отношений;
   • создание позитивного фона на переговорах как средство достижения собственных целей.
2. Взаимное уточнение интересов и позиций участников переговоров:
   • как правильно принимать и передавать информацию на переговорах с поставщиками;
   • навыки эффективного слушания для специалиста по закупкам;
   • вербальные и невербальные коммуникации — что нужно и можно использовать.
3. Аргументация и обоснование своего предложения:
   • аргументация своего предложения в ходе переговоров;
   • работа с возражениями поставщика;
   • работа с конфликтами на переговорах: предвосхищение, провокация, разрешение;
   • согласование позиций и выработка договорённостей в переговорах с поставщиками.
4. Завершение переговоров.
   • подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
   • заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса;
   • партнёрские отношения — зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с поставщиками?

В результате обучения участники:

• получат приёмы эффективного проведения коммерческих переговоров
• смогут подготовиться к переговорам любой сложности
• смогут эффективно управлять переговорным процессом, выбирая наиболее выигрышную стратегию и тактики переговоров для различных переговорных ситуаций
• получат набор приёмов торга по ключевым условиям закупки (цена, сроки и размер товарного кредита, условия поставки, качество закупаемого продукта) и научатся различным способам снижения закупочной цены
• освоят приёмы ведения переговоров в сложных ситуациях, например, когда противоположная сторона имеет более Сильную позицию и использует жёсткую стратегию переговоров
• смогут эффективно справляться с манипуляциями противоположной стороны.