Тренинг для продающих подразделений "Исскуство активных продаж"

Модуль 1. Суть активных продаж.

• Понятие "про-активность" в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи.
• Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать.
• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
• Цикл принятие решения клиентом.
• Словарь "продажника": эффективные и неэффективные слова.

Модуль 2. Телефонные продажи: холодные звонки, поиск клиента.

• Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
• Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи.
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
• Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
• Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
• Этапы продаж, последовательность в переговорах.
• Холодные звонки: проход секретаря. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
• Правила построения начала "холодного звонка", как "зацепить" внимание клиента.
• Вопросные технологии при телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
• Принцип "кружева" в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
• Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
• Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
• Работа в ситуации "вышлите предложение по почте", "сами свяжемся", "нам это не интересно", "у нас уже есть партнёр".

Модуль 3. Продажи при личной встрече.

• Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
• Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
• Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• Характеристики ведущего и ведомого в бизнес — переговорах.
• Умение прояснять критерии выбора клиента.
• Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
• Что делать, если клиент просит скидку.
• Встреча с несколькими партнерами.
• Правила работы с коммерческим предложением.
• Командные переговоры.
• Умение включить внутренний "драйв".
• Чек-лист проведения "продающей" встречи.

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением.

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
• Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого".
• Правила отстройки от конкурентов.
• Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
• Важность финального этапа разговора.
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
• Приёмы закрытия сделки.
• Договорённости в ситуациях: клиент сказал "да", клиент сказал "нет".