Курс "Директор по рознице"

Ваш бизнес вырос до размеров сети и теперь нужно обеспечить устойчивость компании в нестабильных экономических условиях? Вы открыли много розничных точек, но не знаете, как наладить процессы управления и контроля магазинов? Вы вышли на региональный уровень и поняли необходимость стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса? Ваш бизнес наконец-то масштабирован и должен приносить прибыль, но пока пробуксовывает из-за ошибок в маркетинге и внутренних бизнес-процессах?

Предлагаем пройти обучение по программе повышения квалификации "Директор по рознице. Управляющий розничной сетью", чтобы получить ответы на эти и другие вопросы. Вы узнаете об особенностях современного ретейла: мировые тренды, региональную специфику России и стран СНГ. Освоите инструменты категорийного менеджмента, особенности формирования товарных запасов и работу с неликвидами, узнаете о тонкостях ценообразования, сможете построите бизнес-процессы каждой розничной точки.

Курс Русской Школы Управления поможет оценить продуктивность бизнеса и разработать план оптимизации работы ретейла с учётом региональной специфики, сформировать стратегию торгового предприятия, избежать типичных ошибок, стимулировать продажи и быстро вывести розничную сеть на прибыль.

Программа

1. Управление розничной сетью.

   • Отраслевой маркетинговый анализ для ритейла: факторы влияния, источники данных, систематизация информации и перепроверка стратегии розничной компании.
   • Тренды покупательского поведения: типология посетителей магазинов, анализ поведения целевой клиентской группы.
   • Диагностика розничного бизнеса: определение степени устойчивости компании.
   • Система управления розничным бизнесом.
   • Управление магазином vs управление сетью: особенности, отличия, ресурсы, ошибки.
   • Ключевые показатели для мониторинга эффективности и конкурентоспособности розничного бизнеса.
   • Основные ошибки управляющих магазинов: управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые.
   • Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.
   • Формирование стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса.
   • Контроль исполнения плана развития магазина.
   • Конкурентоспособность магазина.
   • Анализ эффективности техники продаж и коммуникаций с целевым покупателем, анализ развития клиентской базы.
   • Программы клиентской лояльности: как разработать, как внедрить, как оценить эффективность.
   • Приёмы стимулирования продаж с минимальным бюджетом: увеличение среднего чека.
   • Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.

2. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом.

   • Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ.
   • Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.
   • Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
   • Современные системы "ритейл-поставщик": маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров.
   • История, принципы и правила категорийного менеджмента.
   • Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.
   • Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0.
   • Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI.
   • Ассортиментная политика розничной компании.
   • Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле "long tail", для "one retail" компаний.
   • Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты.
   • Баланс ассортимента по потребительским свойствам.

3. Ценообразование в рознице. Управление запасами.

   • Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
   • Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
   • Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
   • Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
   • Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
   • Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
   • Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
   • Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
   • Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
   • Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчёта, нормирование показателя.
   • Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
   • Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
   • Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
   • Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
   • Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
   • Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.

4. Бизнес-процессы магазинов розничной сети. Сервисы и стандарты розничного магазина.

   • Работа по технологиям — требование времени. Критерии технологичности.
   • Проектное и процессное управление. Определения, отличия.
   • Что такое бизнес-процесс, типы процессов. Иерархия и примеры процессов в розничной компании.
   • Организационная структура компании. Отличие функциональных и дивизиональных структур. Особенности матричных структур.
   • Матрица ответственности.
   • Основные бизнес-процессы товародвижения магазина, потоки работ: заказ товара, ценообразование, приёмка, реализация, перемещение, возврат.
   • Методика описания бизнес-процессов. Документы внутренней регламентации.
   • Оптимизация бизнес-процессов. Основные подходы к оптимизации.
   • Внедрение обновлённых процессов, работа с сопротивлением.
   • Показатели эффективности, понятие и библиотека KPI.
   • Включение KPI в систему мотивации.
   • Что такое сервис, типология сервиса от индивидуальной кастомизации до массового предложения.
   • Материальные и нематериальные составляющие сервиса в магазине.
   • Сервисное поведение сотрудников: как формировать и поддерживать.
   • Формула сервиса, значение "Стандартов" в менеджменте магазина.
   • Правила написания документа "Стандарт".
   • Примеры "Стандартов магазина": внешний вид сотрудника, обслуживание клиента на кассе, консультация в зале, оформление возвратов, выкладка товара, решение конфликтных ситуаций в торговом зале.
   • Чек-лист к стандарту: как создавать, как использовать. Примеры из практики.

5. Мотивация материальная и нематериальная.

   • Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю.
   • Материальное стимулирование: управление по целям, KPI, окладные системы (грейдирование, ТОС).
   • Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений.
   • Нематериальная мотивация.

6. Стимулирование продаж в ритейле.

   • Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
   • Чего стоит ждать от покупателя дальше?
   • Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
   • Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
   • Цены, скидки, промо-акции.
   • Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
   • Планограмма и грамотная навигация.
   • Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?!
   • Особенности поведение и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?
   • Эластичность цены, эластичность товара.
   • Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
   • Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо?
   • Скидки! Бонусы! Акции!

7. Технология открытия магазина.

   • Формат розничного магазина: обзор форматов.
   • Методика оценки ёмкости торговой территории.
   • Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство.
   • Расчёт безубыточности, с учётом экономической модели.
   • Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчёт окупаемости инвестиций.
   • График открытия, технология загрузки магазина.

8. Планирование, контроль и обратная связь (занятие предоставляется в записи).

   • Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: "План-график". "Диаграмма Ганта" или "Полосовая диаграмма". 4 вопроса "Рабочего задания". "Ситуационное (сценарное) планирование". Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
   • Контроль. Мониторинг и контроль — основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: "Контур Управленческого Контроля", "5 ключевых вопросов контроля". Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
   • Обратная связь (ОС). Цели "Обратной связи". Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчинённым).

Для кого

• Руководители розничных торговых предприятий, директора по рознице, управляющие розничной сетью.

Если вы хотите стабильного развития бизнеса, увеличения его масштабов, роста прибыли, систематизации имеющихся практических знаний.

• Директора по региональному развитию сети, руководители сетевых розничных компаний.

Если ваш бизнес вырос, и его пора масштабировать на регионы, уверенно выходить на новые рынки, увеличивать обороты и рост прибыли.

• Коммерческие директора, специалисты в сфере управления продажами.

Если вам нужно изучить и перенять эффективные методы управления розничными точками, понять специфику маркетингового продвижения, увеличить объёмы продаж.