Практический семинар-тренинг "Сложные продажи В2В: пошаговый разбор современных методик продаж В2В"

Интенсивный семинар-тренинг для руководителей отделов продаж и менеджеров, работающих со сложными B2B-продажами, продажами с длинным циклом сделки.

Вы узнаете, почему одни сделки закрываются, а другие срываются на последнем этапе. Согласно исследованиям, 68% сложных B2B-сделок не доходят до завершения из-за недостаточного анализа процесса принятия решений у клиента.

Сложные B2B-продажи — это длительные сделки, в которых клиенту требуется помощь продавца не только в выборе подходящего решения, но и в определении тех потребностей, которые оно закроет.

Некоторые характеристики сложных B2B-продаж:

1. Длинный цикл сделки. Сделка может затянуться на месяцы, а то и на год.
2. Неопределённость продукта. Клиент зачастую не имеет представления о продукте, который ему нужен.
3. Ценовой разброс. Например, станки могут стоить от 1 млн до 5 млн, и клиенту нужно понять, что ему нужно, чтобы не переплатить.
4. Вовлечённость в продажу нескольких лиц. Решение принимает ни один человек, а целая группа людей с разными интересами. Это могут быть операционные директора, финансовые директора и технические специалисты.

Традиционно сложные сделки проводятся в таких нишах, как:

• услуги для крупного бизнеса (консультации и обучение, финансовые и прочие услуги))
• продажи технологически сложного оборудования и запчастей к нему
• IT-решения для клиентов и др.

Для успешных B2B-продаж нужна сильная команда специалистов. Превратите сложные многоэтапные продажи в системный процесс с прогнозируемым результатом!

Цель тренинга:

• Умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для крупных клиентов категории А;
• строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
• Получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю".

Программа тренинга:

Модуль 1: Факторы успеха в сложных продажах В2В

• Три основных типа В2В продаж
• Основные принципы эффективных B2B-продаж:

Модуль 2: Эффективные методы для разработки стратегии сложных продаж В2В и их практическое использование в переговорах. Пошаговый разбор и примеры из практики ведущих компаний.

• SPIN Selling (СПИН-продажи). зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных подходов к продаже сложных и дорогостоящих решений корпоративным клиентам.
• Challenger- относительно новый, но уже завоевавший популярность подход к B2B-продажам.
• Методика Solution Selling- это один из наиболее проверенных и эффективных подходов к B2B-продажам.
• MEDDIC- это комплексная методика ведения B2B-продаж, которая помогает продавцам структурировать работу с крупными и сложными сделками.

В ходе работы с каждым методом:

• Описание и этапы выполнения технологии
• универсальные речевые шаблоны,
• примеры адаптации под конкретные сферы и реальные бизнес-кейсы

Модуль 3. Практика для участников.

• Разбор кейсов участников
• Рекомендации использования и применения в бизнес-сфере участников

Выводы. Завершение тренинга

Результаты, которые вы получите:

• +35% к конверсии сложных многоэтапных сделок
• Системный подход к анализу и планированию продаж
• Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
• Техники продаж так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
• Возможность продавать без скидок и по ценам выше, чем у конкурентов

Для кого этот тренинг:

Руководители отделов продаж

• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
• Специалисты по продажам сложных технических решений
• Коммерческие директора компаний, работающих в сегменте B2B
• Предприниматели, развивающие бизнес в сфере продаж

Формат: очно,

Длительность тренинга: 5 часов с 2 перерывами

Метод обучения: интерактивные лекции, ролевые игры, анализ кейсов

Группа до 14 человек для обеспечения индивидуальной работы. Регистрация заранее обязательна!

В стоимость входит: рабочая тетрадь, набор шаблонов для анализа клиентов, методические материалы с информацией и упражнениями, кофе-рейки, полезный нетворкинг