Тренинг "Cовременные техники и методы продаж. Речевые приёмы влияния в продажах, переговорах. Психология общения с клиентом"

Современные методы продаж, переговоров, эффективно работающие в новых условиях.

Обратная связь от тренера каждому участнику в на протяжении всего тренинга. Во время тренинга участники постепенно составят скрипт общения с клиентом для своей сферы, сформулируют и потренируют речевые приёмы и методы продаж на всех этапах общения с клиентом в игровой форме под руководством тренера.

Длительность: 1 день, 7,5 часов. Количество мест в открытом формате: до 8 человек, регистрация заранее обязательна!

Форматы:

• Возможен корпоративный формат тренинга в том числе для небольших групп по запросу, в этом случае программа подбирается под специфику компании, звоните;
• По запросу возможен онлайн-формат.

В результате прохождения вы узнаете и потренируете:

• инструменты эффективной коммуникации с клиентом от первой встречи и момента установления контакта до завершения продажи;
• быстрое определение основной потребности клиента, за что именно он готов платить и как в ходе диалога сформировать у клиента энергию и желание заключить сделку, сделать покупку;
• методы создания атмосферы доверия с клиентом, техники влияния в продажах, правила использования вопросов;
• умение общаться на языке покупателя (ключ к успеху в продажах);
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другие по запросу участников;

В результате прохождения тренинга участники:

• составят и отработают в диалогах сценарий общения с Клиентом на всех этапах общения: от этапа приветствия и начала контакта с клиентом до завершения продажи;
• узнают, как быстро определить основные потребности и сформировать у клиента энергию и желание заключить договор, совершить покупку;
• современный метод продаж SPIN для активации и формирования потребности клиента, работы с возражениями;
• отработают техники влияния в продажах, правила использования вопросов;
• научатся эффективно доносить ценность товара, грамотно аргументировать его цену и выгоды клиента;
• отработают методы работы с основными возражениями из своей практики;
• потренируют техники эффективного закрытия сделки и доведения переговоров до результата, подведения клиента к оплате и завершение продажи;
• освоят индивидуальный подход к клиенту в зависимости от его коммерческой категории и психотипа;
• по запросу дополнительно возможны: техника MEDDIC в сделках с длительным циклом и сложных продажах В2В;
• техники холодных звонков (по запросу), больше информации по переговорам В2В (по запросу).

По окончании тренинга у участников появятся составленные ими и отработанные в диалогах письменные скрипты и речевые фразы, уже готовые к применению для различных ситуаций продаж, переговоров с клиентами.

Также участники проведут категоризацию текущих клиентов с коммерческой точки зрения, освоят приёмы гибкого подхода к презентации и убеждению в зависимости от категории клиента.

Программа:

1. Знакомство. Введение. Продажи: технология или искусство. Этапы продажи.
2. Подготовка к продажам: понимание мотивов клиентов и выявление ключевых параметров продукта для привлечения клиента:
   1. Что вы продаёте и что покупает у вас клиент? Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента? Модель покупательских мотивов французского психолога Кроллара;
   2. Формулировка уникального торгового предложения. Выявление уникальных компонентов продукта, которые привлекут клиента.
3. Развитие диалога с клиентом: как обеспечить позитивный настрой и поддержать интерес:
   1. Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом;
   2. Входящие и исходящие звонки. Подготовка, определение цели звонка. Алгоритм звонка;
   3. Эффективное начало контакта с покупателем, приёмы для привлечения внимания клиента и создания атмосферы доверия;
   4. Методы развития диалога и поддержания интереса клиентам. Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом;
   5. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.
4. Как быстро определить потребности клиента:
   1. Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.;
   2. Основные этапы эффективной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ. Грамотная последовательность вопросов приводит к тому, что клиент убеждает себя сам и минимизирует количество возражений с его стороны в дальнейшем;
   3. Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже и формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке;
   4. Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента;
   5. По запросу дополнительно: техника MEDDIC в сделках с длительным циклом.
5. Эффективное предложение и аргументация:
   1. Какая информация о товаре необходима и достаточна для согласия клиента;
   2. Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя? Техника ХПВ;
   3. Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.
6. Техники работы с возражениями:
   1. Реальные и ложные возражения: как выяснить, что скрывается за возражением и сэкономить время? Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение;
   2. Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников;
   3. Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика;
   4. Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.
7. Приёмы завершения продажи:
   1. Чтение сигналов клиента о готовности к заключению сделки;
   2. Стимулирование к принятию окончательного решения. 8 приёмов завершения сделки;
   3. Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников;
   4. Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу): рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники.

Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.

По запросу возможны дополнительные блоки:

• по холодным звонкам: как направить диалог в нужное русло или назначить встречу, работа с первоначальными отговорками типа "Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят", составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом;
• психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу).

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: презентация материала, видео-фрагменты по теме, ролевые игры, обсуждения, упражнения в малых группах.

Формат тренинга:

• оптимальное сочетание теории и практики: после каждого теоретического мини-блока участники выполняют упражнения для освоения предложенных методов, ряд техник сопровождается иллюстративными видео-фрагментами;
• в ходе тренинга участникам выдаётся авторский печатный материл с практическими примерами и упражнениями, предварительно составленными тренером с учётом специфики компании.