Тренинг "Звони и продавай. Правила успешных телефонных переговоров"

Введение.

Почему ваши менеджеры просто обязаны уметь проводить эффективные переговоры по телефону?

Вот несколько причин:

1. Скорость и удобство: Телефонные переговоры позволяют быстро устанавливать контакт и решать вопросы, экономя время и ресурсы.
2. Технологичность: Развитие технологий сделали телефонные переговоры более доступными и удобными. Переговоры в любом месте и в любое время.
3. Актуальность: всё большая часть клиентов предпочитают телефонное общение с менеджером личному контакту. Можно быстро отправить заявку менеджеру без лишних дискуссий.
4. Потенциал: Менеджер, который умеет не только принять заявку по телефону, но и увеличить её более эффективен и ценен для компании.
5. Тренинг помогает не только повысить эффективность каждого исходящего телефонного звонка торгового представителя клиенту, но и сделать каждый входящий вызов от клиента продающим. Что в итоге способствует увеличению продаж и укреплению позиций компании на рынке.
   
   

Для кого предназначен тренинг:

• Торговые представители и менеджеры всех каналов продаж, желающие повысить свою персональную результативность в работе по продвижению продукции путём приобретения прикладных навыков системной работы с клиентами.
  
  

По окончании тренинга участники смогут на рабочем месте:

• Определять цели и задачи переговоров, что поможет им более эффективно подходить к каждому звонку;
• Выбирать оптимальное время для звонка, чтобы повысить вероятность успешного завершения разговора;
• Соблюдать правила этикета при телефонных переговорах, что поможет устанавливать доверительные отношения с клиентом;
• Формировать сильную позицию и аргументировать свою точку зрения, что поможет убеждать клиентов;
• Проводить эффективные презентации, представляя преимущества своего предложения;
• Аргументированно предлагать дополнительные продукты и услуги;
• Эффективно преодолевать возражения клиентов;
• Завершать переговоры конкретными договорённостями.
  
  

По окончании тренинга участники будут:

Знать:

• Основные правила и этику телефонных переговоров;
• Как эффективно готовиться к переговорам по телефону;
• Особенности привлечения и удержания внимания клиента;
• Особенности восприятия голоса. Стереотипы;
• Особенности активного слушания во время телефонной коммуникации;
• Способы фиксирования договорённостей.

Уметь:

• Использовать телефонную коммуникацию для увеличения объёма заказов;
• Правильно выявлять и формировать потребности клиента;
• Выстраивать структурированный диалог, направленный на продажу;
• Управлять беседой;
• Удерживать внимание клиента на фокусных вопросах.

Считать, что:

• Телефонные переговоры не замена индивидуальному визиту;
• Телефонные переговоры нужны не только для приёма заявки от клиента;
• Подготовке к телефонным переговорам необходимо уделять достаточное количество времени;
• Телефонные переговоры — это эффективный инструмент менеджера по продажам.

Внедрять в работу:

• Структурированный подход к работе с клиентами;
• Схемы и методики, направленные на увеличение результата переговоров по телефону.
  
  

Программа:

1. Что делает телефонные переговоры эффективными:

• Основные типы звонков в продажах B2B, B2C, СТО;
• Как пробиться через секретаря к ЛПР, как продавать с первых секунд звонка;
• Что мешает и помогает продавать по телефону;
• Основные действия, составляющие личный вклад менеджера по продажам во время телефонных переговоров;
• Что принципиально отличает продажи по телефону от живых продаж.

2. Подготовка к телефонным переговорам:

• Формулирование целей продающего звонка;
• Составление плана ведения переговоров;
• Продажа или консультация? Что лучше?

3. Начало переговоров:

• Как вызвать доверие клиента с первых минут разговора;
• Как регламент и формат помогают нам во время телефонных переговоров;
• Как голос влияет на первое впечатление о менеджере по продажам;
• Как грамотно выражать свои мысли и контролировать интонацию во время переговоров;
• Мы с тобой одной крови, ты и я! Эффективная подстройка под клиента (громкость, ритм и темп речи клиента).

4. Использование техник активного слушания:

• Искренний интерес как ключ к успеху переговоров;
• Управляя убеждай;
• Как правильно задать направление переговорам;
• Техники активного слушания как эффективный инструмент подстройки.

5. Методы работы аргументации и работа с возражениями в телефонных переговорах:

• Краткая презентация "Пока горит спичка";
• Проверка реакции клиента на предложение;
• Возражения бояться — по телефону не звонить. Особенности отработки возражений.

6. Завершение переговоров по телефону:

• Особенности завершения переговоров по телефону;
• Алгоритм продающего завершения;
• Методы закрытия сделки по телефону.
  
  

Формат проведения и условия участия:

• Теории не более 20% времени. Практика и обратная связь 80%.