Авторский тренинг "Менеджмент прямых продаж FMCG: структура, принципы, механизмы"

Тренинг создан известным бизнес-тренером Андреем Девятко на основе личной практики построения отделов прямых продаж в коммерческих компаниях дальневосточного региона. Он проводится по авторской методике интерактивного межличностного обмена.

1. Создание эффективной модели структуры прямых продаж.
   • Виды и эффективность организационных структур, как следствие стратегии рыночного поведения.
   • Форма, принципы и нормативы эффективной структуры прямых продаж (интеллектуальное моделирование).
   • Уровни менеджмента в прямых продажах.
   • Функциональная значимость линейного менеджмента в структуре прямых продаж.
   • Существующие "перекосы" и ошибки в коммерческих фирмах (обзор).
2. Развитие навыков экспресс — аналитики.
   • Типы мышления.
   • Особенности мышления менеджера по продажам.
   • Методы экспресс — анализа в менеджменте прямых продаж (групповая тренировка аналитического мыслительного навыка).
3. Алгоритмы достижения целей в менеджменте прямых продаж.
   • Смысл проекта "Direct Delivery".
   • Количественные и качественные цели проекта (целевая специфика).
   • Составные элементы эффективной дистрибьюции (основы метода).
4. Эффективная модель алгоритма охвата каналов продаж (моделирование профессионального стандарта):
   • Признаки и принципы системности, их влияние на эффективность.
   • Моделирование ритма, цикла и темпа sales-машины (эффективное соединение ресурсов на территории).
   • Точки контроля и влияния на процесс, их связь с мотивацией персонала.
   • Выработка операционных нормативов по охвату клиентов.
5. Эффективная ассортиментная политика в прямых продажах(моделирование эффективного стандарта при меняющемся ассортименте):
   • Принципы и допустимые нормативы эффективного управления ассортиментом в sales-машине.
   • Ассортиментная приоритетность.
   • Средства эффективного контроля дистрибьюции и влияния на её качество.
   • Связь ключевых показателей дистрибьюции с мотивацией персонала.
6. Управление количественными показателями, влияние на достижение целей:
   • Планирование объёмов продаж. Элементы встречного и "сквозного" планирования.
   • Особенности и детали дневного, недельного и месячного контроля продаж.
   • Корректирующее влияние на процесс продаж (по периодам).
   • Структура материальной мотивации sales-персонала.
   • Особенности документооборота отдела прямых продаж (состав, структура и задачи документов).