Если компания столкнулась с ситуацией, когда план по продажам не выполнен, то необходимо выяснить причину, почему это произошло. Это может быть связано как с системой планирования, так и действиями конкретного сотрудника.
Ошибки в системе планирования
- План составлен некорректно
Первая причина — в самом плане. Он может быть выставлен некорректно, без учёта рыночной ситуации. А иногда — вообще "от фонаря": просто потому, что собственнику/директору очень нужны деньги, поэтому план выставляется в трёхкратном размере.
Некорректность плана может выражаться и в том, что план завышен, поэтому менеджеры изначально не верят в его достижимость, и в том, что он занижен, и выполнится сам собой.
Правильные условия для выставленного плана:
- План не выполнится сам и легко
- Для достижения показателей необходимо будет активизировать усилия со стороны команды продаж. При этом это не должны быть героические усилия
План может быть выставлен некорректно из-за отсутствия прогнозирования, непонимания ситуации на рынке и отрыва от остальных подразделений. Например, когда ожидается, что лидов в отдел продаж будет поступать в 2 раза больше при прежнем бюджете.
Для производственных компаний также важно ориентироваться на производственные мощности, чтобы то, что продаст отдел продаж, реально было выпустить в согласованные сроки.
Корректность плана поверхностно можно определить по следующему показателю: если менее 75% менеджеров выполняют план продаж, то сам план выставлен некорректно. Если же ¾ сотрудников показывают выполнение на 100% и выше, то, скорее всего, планирование реализовано правильно.
- План продаж "не продан" сотрудникам
Частая фраза, которую можно услышать от руководства — "это ваши проблемы, как вы будете выставлять план. Моя задача — обозначить цель, а ваша задача — придумать, как её реализовать, и сделать это".
С точки зрения тактики продаж такой подход в корне неправильный.
После расчёта общих планов на весь отдел продаж, сверкой с прогнозами и с учётом рыночной ситуации, необходимо разделить его между менеджерами. С учётом их клиентской базы и проектов, которые уже находятся в работе.
И затем стоит "продать", т.е. обосновать план менеджерам, — почему он является достижимым и что именно необходимо делать для его выполнения. На какой продукт обратить внимание для его продвижения и допродажи, где и как необходимо давать меньше скидок, как повысить маржинальность продаж и другие варианты. Т.е. по-хорошему, план должен отвечать не только на вопрос "на какую сумму сделать оборот/прибыль", но и "как именно этого достичь".
Причём важно, чтобы сотрудники приняли планы продаж и согласились, с тем, что это сделать возможно, и энергично пошли звонить клиентам. Чаще всего это происходит на общем собрании по итогам месяца и задачами на новый период, а также в персональной беседе с каждым сотрудником.
- У РОПа не хватает времени/компетенций для контроля
Ещё одна причина — если руководитель отдела продаж в недостаточной степени контролирует выполнение плановых показателей. Необходимо отслеживать как показатели результатов (приходы денег, закрытые сделки, отказы, маржинальность продажи), так и показатели процесса (количество звонков, встреч, выставленных коммерческих предложений и счетов в воронке CRM).
Во многом эта причина является ключевой: каждый день отдел продаж должен закрывать около 5% плана. И если контроль осуществляется нерегулярно, не производится поиск и устранение причин, — то можно быть уверенным, что на конце периода план продаж будет завален.
Это — первая часть статьи. Продолжение следует
