Мы часто говорим о том, как добиться успеха в продажах. А давайте поговорим о том, почему продажи бывают неуспешны?
Есть 4 основные причины неуспеха в продажах
- 50% — приходится на негативное отношение продавца:
Почему так много, — спросите вы? Потому что, отношение продавца к продажам и его настроение даже важнее его навыков продаж.
Вы не выведете клиента из состояния неопределённости, если сами — в состоянии безразличия. Когда вы пришли в магазин, а продавцу откровенно скучно, вы сами будете покупать у такого продавца? А если продавец негативно настроен, или занят другими делами, и вам неприятно с ним общаться? Тем более постараетесь побыстрее уйти.
Вывод. Если продавец в плохом настроении, продаж ему не видать.
- 20% — приходится на неумение общаться, и незнание техник переговоров и продаж:
Когда тот, кто продаёт, не владеет навыками профессиональных продаж, он теряет клиентов намного чаще, чем профессионал — чемпион продаж.
Есть более 50 простых секретных техник чемпионов, освоив которые, можно легко увеличить продажи. И даже есть слова, которые можно и нельзя говорить клиенту.
Например?
Например, клиенту нельзя говорить слово "Нет", а можно говорить только "Да" или "Я понимаю" или … Да ещё с десяток вариантов есть, которые говорить можно. Все зависит от ситуации.
Ну скажем, когда клиент говорит:
— Мне кажется, что это дорого…
Нельзя отвечать:
— "Нет, это совсем недорого!" или "Да что вы? Разве это дорого?"
Реакция клиента будет скорее отрицательная, чем положительная. А вот если сказать так:
"Да, я понимаю. На первый взгляд может показаться, что это дорого. И в то же время возможно вы согласитесь со мной, что в этом варианте вы получаете высокое качество и долгий срок службы, верно?"
При таком подходе шансы продать возрастают. Потому что мы получим положительную реакцию клиента. И таких чемпионских техник, повторяю, более 50, а вариаций, как применять эти техники — более 500. Кстати, освоить их можно на нашем тренинге "Секреты чемпионов продаж"
- 15% — приходится на недостаточное знание продукта
Конечно, надо знать детально свой продукт. Все его плюсы, минусы, отличия от конкурентов и преимущества. Надо ведь показать клиенту все плюсы и выгоды от приобретения, и быть готовым к его возражениям и сомнениям. Ведь клиенты часто любят сравнивать ваше предложение с другими компаниями. Чтобы сделать правильный выбор.
- 15% — приходится на неэффективное руководство
Что это значит?
Это значит, что продавцы могут отлично и во всех деталях знать свой продукт, гениально владеть техниками чемпионских продаж, и работать в прекрасном позитивном настроении.
Но объем продаж все равно может быть низким по причине неэффективного управления людьми.
Например?
Например, можно запросто снизить рабочий настрой менеджера по продаже, если сказать ему в лоб с утра, что он плохо работает, косячит и от него больше вреда, чем пользы. Или вообще назвать его (извините, это цитата) "Унылым га..ном". Какие после этого будут продажи? Да никаких.
Или например, продажи снижаются из-за того, что в компании нет скриптов продаж, недостаточно эффективная система мотивации, не настроен контроль отдела продаж, или не внедрены единые корпоративные стандарты.
Все это будет снижать продажи.
Как это изменить?
Освоить систему эффективного управления людьми можно на тренинге "Секреты управления людьми"
Кстати, такой тренинг мы проводим всего 1 раз в год, и он будет совсем скоро 15–16 сентября.
?Если вы руководитель, или только планируете им стать.
?Если вы хотите ставить задачи так, чтобы они выполнялись точно и в срок, без пожаров и сбоев.
?Если для вас важно, чтобы сотрудники работали не из-под палки, а проявляли инициативу, креатив, и были замотивированы на подвиг каждый день.
?Если вы хотите прокачать навыки управления людьми, повысить эффективность работы команды, и увеличить прибыль компании.
?Приходите 15–16 сентября на живой тренинг "Секреты управления людьми", есть 3 свободных места.
