Из книги "Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов / скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости".
Отвечая на вопросы о цене, используйте следующий алгоритм:
- Ответьте на вопрос о цене.
- Если есть возможность похвалите цену.
- В ответе покажите, если есть возможность, вариативность, диапазон цены.
- В случае отсутствия вариативности назовите конкурентные преимущества предложения, чтоб начать / продолжить формировать связку "цена — ценность".
- Задайте вопрос клиенту.
- Вывод: не называйте "голую" цену!
1. Клиент: Какая цена у … комнатной квартиры? / сориентируйте по стоимости?
Если таких квартир несколько и у них разные цены.
Менеджер: Цена на данную квартиру варьируется от … и до … рублей или от … и до … за кв.м. в зависимости от количества метров и этажности, дома. Метраж квартир от … и до … Планировки у них разные. Посмотрим все или поменьше, побольше квартиру?
Если такая квартира по цене — одна.
Менеджер: Стоимость … рублей, достоинствами этой квартиры являются уютная планировка / большая кухня / правильной формы комнаты и пр.
Менеджер: Квартира стоит … рублей или … рублей за кв.м. Ремонт в стоимость включен.
Менеджер: Актуальная цена на эту квартиру… руб. Это очень популярный вариант квартиры среди наших клиентов. Её разбирают быстрее всех.
Менеджер: Это лучшая цена у нас на 1 / 2/ 3 комнатные квартиры. Да и сама квартира отличная / шикарная!
Менеджер: Стоимость … рублей. Кстати, сроки сдачи близкие / совсем скоро сдается.
Менеджер: Изначальная стоимость … рублей, но так как сейчас действует на такие квартиры спец.предложение, то её акционная цена …
2. Клиент: Сколько стоит самая недорогая квартира?
Менеджер: Самая недорогая … Рублей. Вы уже видели её планировку?
Менеджер: Цена у неё да, небольшая — … рублей. При этом очень удачная планировка.
Менеджер: Стоит … рублей. При расчёте сразу — ещё на … меньше. Итого — … рублей. Очень выгодно. Как думаете?
Менеджер: Стоимость … Руб. У Вас на эту сумму есть решение банка?
Менеджер: Данная квартира — … рублей. Таких вариантов осталось в доме с ближайшим сроком сдачи всего несколько.
Менеджер: Пока цена — … Рублей. Вы хотите / Для Вас важно уложиться именно в эту сумму или можем с Вами рассмотреть и другие близкие к этой сумме варианты?
3. Клиент: Я хочу уложиться в … сумму. Что можете предложить?
Менеджер: В рамках данной суммы я могу предложить Вам несколько вариантов. У каждого из них есть свои весомые плюсы. Обо всех по порядку. 1 вариант — …
Менеджер: Есть несколько вариантов.
Рассказываем.
Подскажите, пожалуйста, с чем связано желание уложиться в данную сумму? Решение банка, имеющаяся на руках сумма?
Менеджер: Да, конечно! У нас есть предложения для Вас.
Рассказываем.
Есть ещё несколько примечательных вариантов. Вы могли бы рассмотреть варианты со стоимостью … рублей?
Если клиент не может пойти на увеличение стоимости, можно задать вопрос:
То есть сумма, которую Вы мне назвали, окончательная и даже не немного / на чуть-чуть не может быть увеличена ради хорошего варианта?
Весьма часто после такого вопроса люди готовы двигаться по цене. Конечно, в разумных пределах.
4. Клиент: Почему стоимость не меняется на 20…, 20…, 20… годы?
Менеджер: Это связано с тем, что на стоимость квартир влияют другие факторы. Например, этажность, размер площади, тип дома, ситуация на рынке.
Менеджер: Спасибо, что обратили на это внимание. Дело в том, что, как правило, у надёжных застройщиков сумма от сроков сдачи практически не меняется.
Менеджер: Да, Вы верно подметили. Цена одинаковая. Возможно в будущем произойдут изменения. Но пока цены такие.
Менеджер: Это действительно так. Раньше — ещё 10 — 15 лет назад, цена на квартиру зависела от сроков сдачи. Чем позже, тем дешевле. Строили — то в основном по 3–4 года. А то ещё и задерживали на столько же. Конечно, на этапе котлована или фундамента, когда риски высоки, клиенты не готовы платить полную стоимость. А компании для строительства деньги нужны. Поэтому те, кто не боялся рискнуть, получали выгодную цену. Сейчас на рынке ситуация другая, особенно в … домостроении. Дом строится в среднем за … А наша компания ещё и надёжная. Финансы для строительства у компании есть. Построено нами с 20… года … домов, ни одной задержки, а многие дома сданы ещё и раньше заявленного срока. Поэтому необходимости в низкой цене на начале работ нет.
5. Клиент: На сайте есть 2 одинаковые квартиры. В чем между ними разница по цене?
Менеджер: На стоимость квартиры у нас влияет несколько факторов: этажность, тип дома, наличие / отсутствие ремонта. Про какие квартиры Вы говорите?
Ответ клиента и очевидно, что дело в этажности/ …
Здесь дело в этаже. Квартиры на крайних этажах стоят дешевле, чем в серединке.
6. Клиент: От чего зависит цена?
Менеджер: На стоимость влияет ряд факторов: тип дома, этажность, площадь, количество комнат, тип квартиры, особенности планировки, наличие / отсутствие ремонта или акций, срок сдачи (если влияет у вас), рыночные факторы. Скажите, Вы в какую стоимость хотели бы уложится или какую квартиру по количеству комнат Вы рассматриваете?
7. Клиент: Цена окончательная или будут ещё дополнительные доплаты?
Менеджер: Цены окончательные, никаких доплат не требуется. Может быть в этом полностью уверены!
8. Клиент: Ожидается ли в будущем скачок цен на недвижимость в "ААА" / такой — то период времени?
Менеджер: Спасибо за Ваш очень серьёзный вопрос. Конечно, гарантию, что цены не будут стремительно расти, мы не можем дать. Рыночная ситуация оказывает сильное влияние на строительную отрасль. Тем не менее, хочу обратить Ваше внимание на опыт компании в таких случаях. Конец 2014 года и 2015 год / 2020 — 2022 / были очень показательны в этом вопросе. Несмотря на ситуацию на рынке, курсы валют, цены на квартиры в "ААА" были достаточно устойчивыми. Надеемся, и дальше так будет!
9. Помните, иногда бывают те самые редкие клиенты и ситуации, когда нужно просто назвать цену:
- ххх рублей.
Что это за моменты, как вы думаете?
