Вот с чем беда у продажников, так это с аналитическим мышлением! Очень сложно даётся продающим специалистам анализ: своих переговоров, продаж, базы данных и пр.
Глобально это связано с двумя причинами:
- Специалисты по продажами ориентированы на общение, а не на работу с цифрами.
- Анализ результатов своей деятельности не очень выгоден, ведь тогда придётся признавать ошибки, свою неэффективность и т.д. Очень часто именно по этой причине они не хотят заполнять те таблицы, которые им присылает отдел маркетинга (ведь тогда не получится тех обвинять в неудачах) или отдел персонала (ведь тогда можно будет поддерживать иллюзию своего профессионализма) или руководитель (ведь тогда тайное станет явным!).
Если же Вам попался специалист с аналитическим мышлением, то радуйтесь! Это Ваш кандидат на руководящую должность! Потому что для того, чтоб успешно управлять продажами, их сначала нужно начать анализировать!
Как правило, продающий специалист с хорошим аналитическим мышлением — эффективен! Он видит свои минусы, плюсы, что ему помогает, что ему мешает и старается на основе этого анализа улучшить свою работу.
Прежде чем мы начнём с Вами прописывать способы проверки кандидата на собеседовании, замечу, что частичное отсутствие аналитического мышления у сотрудника не является поводом его не брать на работу. Вы просто себе сделаете пометку, что это в нем необходимо будет развивать и приучать к этому.
Как же проверить:
- Какой анализ делают в Вашей компании сотрудники? Возьмите схему, поменяйте в ней цифры (чтоб не разглашать важные данные) и предложите кандидату проанализировать и сделать выводы! Желательно, чтоб это было 2–3 разных анализа, например, информация по продажам конкретного сотрудника, информация по выручке за год в общем, по конкретному товару или услуге. Что увидит и не увидит в таблице сотрудник? На что обратит внимание? Какие выводы сделает и какие рекомендации даст?
- Спросите его прямо: "Зачем нужно делать анализ продаж и сделок? Какой от этого прок отделу, компании, лично Вам?"
- Включите какой — либо ролик из продающих фильмов и предложите проанализировать его. Важно, чтоб в нем была сценка общения менеджера по продажам или продавца-консультанта с клиентом. Пусть Ваш претендент расскажет, что было хорошо, что плохо в этом контакте с клиенте, какие выводы можно сделать и что он может рекомендовать. Так же будет хорошо, если Ваш будущий сотрудник назовёт используемые героями техники продаж. Не факт, что он их применяет в работе, но хотя бы знает.
- Подготовьте пример коммерческого предложения, не обязательно Вашей компании (возьмите какое-нибудь в Интернете или от своих поставщиков). Предложите проанализировать по предыдущему алгоритму.
У работающих сотрудников необходимо развивать аналитическое мышление. Зачем? Да хотя бы ради того, чтоб сотрудники понимали почему именно такие планы по продажам и действия, почему именно такая мотивация. Как? Выберите время и проведите аналитическое совещание (планёрку) с коллегами, сотрудниками отдела продаж. Возьмите последний период (месяц, квартал или год) и все вместе разберите несколько показателей, например таких как: объёмы продаж по разным ассортиментным группам, регионам, сотрудникам, периодам в рублях и количестве штук; средний чек и минимальный, максимальный; темпы роста и тренды и пр. Пусть Ваши сотрудники или коллеги сделают выводы с рекомендациями. Только рекомендации обязательно выполните! Возьмите за правило раз в месяц проводить аналитическое совещание, а раз в неделю — аналитическую планёрку. Каждый сотрудник по итогам месяца должен готовить аналитический отчёт по свои результатам, предоставляя не только цифры, но и приводя аналитические размышления, выводы, конечно же с рекомендациями. Кстати, это не занимает много времени!!! Постоянно анализируйте общение с клиентами. Для этого можно разработать таблицу (за основу можно взять этапы продаж, последовательность достижения сбытовых целей и ключевые техники продаж [1]), в которой отмечать плюсы и минусы прошедших переговоров. Плюсы нам помогают отметить то, что хорошо получается и поддерживать это, а минусы помогают увидеть зоны для роста и развития, потенциал. Технологию продаж полезно анализировать всегда — по телефону, при встречах и т.д. Современные технологии позволяют записать и то, и другое! Это очень простые советы, но почему — то их редко делают.
Развивать аналитическое мышление у сотрудников процесс не из лёгких, но важных! Несколько инструментов Вы уже получили. Что ещё?
- Это нужно делать, постоянно, регулярно! Мелкий анализ (степень выполнения плана на день) — каждый день, подводить итоги — каждый месяц, квартал и конечно же делать годовой анализ. Нравится, не нравится это сотрудникам, делать все равно! В конце концов кто в Вашей фирме руководитель?
- Привлекайте к анализу самих сотрудников — делать самоанализ с выводами и предложениями, который и предоставлять руководителю с определённой периодичностью.
- Сделайте схему анализу продаж простой и понятной, но при этом учитывающей все необходимые показатели.
- Сделайте анализ наглядным! Таблицы, диаграммы, графики и в цвете! Продажникам так будет легче и нагляднее будет виден результат!
Из книги "Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта".
