Ключевой характеристикой любого экономического спада (я прошла их в бизнесе три, есть с чем сравнить) является то, что он создаёт у вашего покупателя приостановку, паузу. И она длиннее, чем была раньше. Люди хотят быть более уверенными, они кратно меньше совершают эмоциональных покупок (хочу), больше рациональных (действительно нужно).
Только два момента могут вытянуть компанию из трясины кризиса:
- у вас должно быть лучшее предложение,
- вы должны лучше продавать.
То есть продемонстрировать ценность для ваших потенциальных клиентов и уделять пристальное внимание конкурентной среде.
Понимание этих двух важнейших моментов сейчас в лучшем случает есть только в голове у собственника/руководителя, в худшем — ни у кого в компании.
Самые необходимые условия для сохранения продаж:
№1: Быть готовым доказать свою ценность
Найти, понять и неустанно показывать с разных сторон. Тех, кто ещё недавно говорил "пусть ко мне сами придут, пусть свой запрос чётко сформулируют, я продавать не хочу" я не беру во внимание. Здесь как говорится, воля ваша. Для тех же, кто хочет делать свой бизнес жизнестойким работа с ценностью на всех уровнях — первейшая необходимость.
Самая главная ценность сейчас для клиентов — решения/способы, которые помогут сэкономить деньги и время. Только этот аспект продвинет сделку в условиях спада потребительской активности и ограничения бюджетов.
Какие лучшие решения для клиента вы сейчас можете предложить? Как донести их ценность? Задачка для целой креативной сессии в вашей компании.
№2: Будьте готовы к более длинному циклу продаж с большим количеством заинтересованных сторон
Неизбежным следствием более жёстких бюджетов является усиление контроля клиента за решениями о расходах. Это означает, что больше заинтересованных сторон тщательно изучают потенциальные "затраты", даже если эти затраты в конечном итоге сэкономят им время или деньги.
Бороться с этим бесполезно, нужно это использовать. Продумать другие способы и аргументы продаж, применять консультативный, экспертный подход к переговорам.
Возражений будет больше, отказов тоже. К этому нужно быть морально готовыми. Преодоление нерешительности и возражений клиентов является фундаментальной частью продаж. Первыми словами уже можно убить сделку, если вы не понимаете в каком контексте живёт ваш клиент, что его беспокоит. И нужно ещё адаптировать свои аргументы и выгоды для всех заинтересованных сторон.
Ещё одна креативная сессия: как работать с "закупочным комитетом" в b2b.
№3 Обращайте внимание на то, что происходит на самом деле
Начитавшись, насмотревшись СМИ, легко поддаться фатализму и предполагать худшее. Не все компании сталкиваются с одинаковыми проблемами. Кто-то в рецессии, кто-то быстро растет.
Как ваши услуги соотносятся с растущими компаниями? Как вы можете пересобрать свой портфель продуктов в соответствие с текущими потребностями рынка? Ещё один повод для встречи всей командой.
Проведение тщательных исследований сейчас важнее, чем когда-либо. Трудно представить успешной в будущем компанию, которая сегодня с завязанными глазами ищет выход. А многие ни разу не делали анализ рынка и глубинные исследования своих клиентов. Продают в те же потребности, теми же словами, старыми скриптами…
Сейчас задачка — научиться продавать в условиях огромной неопределённости.
А это значит, есть необходимость пересборки всех подходов к управлению, процессу и навыкам продаж. И чем быстрее, тем больше шансов остаться на плаву.
