Что нужно оценивать на собеседовании с кандидатом на должность продавца или менеджера по продажам?
Каков он — профессиональный продавец?
Во-первых, он результативен.
Во-вторых, он умеет продавать.
В-третьих, он хочет зарабатывать.
Уже на собеседовании вы можете оценить эти ключевые параметры:
- Результативность кандидата (кто он — человек-результат, или человек-процесс).
- Сколько он на самом деле хочет зарабатывать.
- Профессионализм кандидата (навык профессиональных продаж).
Разберёмся с каждым из них по отдельности.
Итак, результативность.
Что такое результат любой деятельности? Это некий продукт, итог, получившийся по окончанию какого-то процесса или действия.
Какими словами мы можем сказать про результат? Существительными или глаголами? Правильно, существительными (факты, цифры).
Например, кандидат говорит:
— Я люблю путешествовать, много езжу по разным странам, общаюсь с разными людьми, мне это очень нравится. В дальнейшем я планирую ещё посетить какие-то интересные места, где не бывал.
В своей речи он использует в основном глаголы, и не приводит никакой конкретики, никаких результатов, итогов. И если на многие вопросы он отвечает также глаголами, мы можем поставить для себя "галочку", что это скорее человек-процесс. И нацеленность на результат в работе — не его конёк, ему больше важен сам процесс работы. Поэтому приняв такого кандидата на позицию менеджера по продажам или продавца, будет непросто и руководителю, и ему самому.
Руководителю придётся постоянно направлять и ориентировать такого сотрудника на результат, усиливать контроль, мотивацию.
Или, представьте себе, другой кандидат говорит:
— Я люблю путешествовать, за последние 5 лет я побывал в 12 странах (в основном, в Европе), мне было интересно именно общение с местными жителями, так как я практиковал свой английский. Теперь я свободно владею им, и даже написал статью на английском языке про путешествия (вы можете посмотреть её там-то).
Обратите внимание, этот кандидат тоже использует в своей речи глаголы. Но! При этом он говорит и о конкретных результатах, итогах своих путешествий.
Или ещё пример.
Один кандидат может так рассказывать о своей предыдущей работе:
- Я хорошо ладил с клиентами, быстро решал любые проблемы, всегда выполнял задания руководителя, делал "холодные" звонки, ездил на встречи, заключал сделки…
А другой — так:
- На последнем месте работы я увеличил свои личные продажи за полгода на 15%. Я в течение 6 месяцев был лидером по продажам дорогих позиций. Из 10 встреч с клиентами обычно 8–9 заканчивались подписанием договора…
Вы чувствуете разницу? При определении результативности человека важно слушать не то, что конкретно говорит кандидат, а какими словами он говорит.
Теперь разберёмся со вторым вопросом. Сколько на самом деле хочет зарабатывать кандидат на должность продавца?
Здесь важно понимать, что большинство людей всегда хотят больше, чем им нужно на самом деле. И обычно цифра, которую заявляет кандидат в качестве желаемой зарплаты, не является его истинной потребностью в деньгах.
Вот что получается. Вы приглашаете на собеседование человека, который говорит: "Хочу зарабатывать 30 тыс. ". Учитывая, что его зарплата будет привязана к проценту от личных продаж, Вы думаете: "Отлично, мне это и нужно! Тогда он будет делать необходимый нам объем продаж". Но!
Что происходит дальше. Например, вы взяли такого человека. Проходит месяц, два, три, а зарабатывает он не больше 20 тыс. в месяц. В чём дело?
А может быть дело в том, что ему достаточно этих 20 тыс. И больше он напрягаться не будет.
Представьте себе 2 ситуации:
- Молодой человек живёт с родителями, у него нет жены и детей, нет кредитов, нет машины, он не платит за ком.услуги и еду.
- Молодой человек, у которого есть неработающая жена и маленький ребёнок, живут они на съёмной квартире, есть кредит на машину и ипотека.
Скажите, какой из них будет стремиться зарабатывать больше? Кому из них больше надо? Кого не надо пинать и мотивировать, чтобы он шевелился?
И последнее. Как определить на собеседовании, насколько кандидат действительно профессионал в продажах? Тут всё просто. Уверена, что многие из вас используют это.
Попросите человека продемонстрировать свои навыки профессиональных продаж (продать что-то вам здесь и сейчас). И оцените.
Обратите внимание! Если первый и второй фактор (результативность и желание зарабатывать) должны быть в наличии обязательно, то профессионализм можно натренировать.
Поэтому бывает так. Вы видите, что кандидат относится к результативным людям, у него очень высокая мотивация, есть ещё ряд важных для продажника качеств (например, умение хорошо говорить, слушать, обучаемость), но не хватает опыта в продажах. В этом случае можно очень легко сделать из него профессионального продавца, обучив его навыкам продаж.
Вы можете сделать это самостоятельно, или закрепить за ним наставника, или отправить на курсы профессиональных переговоров и продаж.
Выбирайте профессионалов! Или выбирайте людей, потенциально способных стать профессионалами в продажах, и обучайте их. Отличных вам результатов!
версия для печати
