В прошлый раз я пообещала рассказать о том, что же делать, если сотрудники и в первую очередь сотрудники отдела продаж, боятся повышения планов. Выполнению своё обещание.
Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями и страхами. Проговорите это со своими сотрудниками. Поговорите максимально откровенно с ними на эту тему! До тех пор пока мы молчим, мы поощряем людей продолжать делать то, что они делали ранее — манипулировать или бояться или все сразу. Все просто: нет обратной связи, то, что есть (результат) устраивает, поворчали немного на тему "как мало собрали денег", "опять не выполнили план" и на том на некоторое время опять успокоились.
Если в процессе откровенного разговора сотрудники с Вами согласятся, что да, такое имеет место у них быть (они боятся) — отличный знак! Они честны! Готовы обсуждать! Если ещё и сказали о причинах, по которым этого боятся и не хотят — замечательно! Поработайте тогда вместе с ними над тем, какие выгоды им приносит выполнение новых планов и их не выполнение, а так же то, что они теряют при этом, а что приобретают, причём обязательно не только в краткосрочной, но и долгосрочной перспективе. Составьте список данных выгод, потерь и возможностей. Выложите его на внутреннем сайте, в общую папку, время от времени напоминайте о нем на планёрках, совещаниях и при разговоре на данную тему.
Если же сотрудники скажут что-то из серии: "Нет-нет! Мы хотим! Не боимся!" Что ж, тоже не плохо! Запомните их слова и при случае напоминайте им об этом. А так же предложите своим сотрудникам проанализировать их конкретные действия. Например, сотрудник сообщил, что он только "за" выполнение и повышение планов. Хорошо! Что сделал для того, чтоб выполнить текущие? Что-то сделал? Молодец! А что сделал для того, чтоб у компании появились новые планы и задачи? Ничего? Противоречие тогда: стремление к новым планам и отсутствие действий для их появления… Отсутствие действий показывает истинное положение вещей! Не слова, а дела украшают человека! Выкрывайте противоречие между делами и словами откровенной беседой! Не бойтесь говорить со своими сотрудниками! Ведь они не боятся чего-то не делать!
Стремление к выполнению и увеличению планов показывает лояльность сотрудников к руководству и компании, заинтересованность в её развитии. Здесь так же важно помнить о том, что сотрудник может улыбаться шефу, рассказывать про планы, задачи и прочее, но увы… Ничего не делать или очень мало делать для этого! Часто руководители, видя не бузящего сотрудника, думают, что этот лоялен и делает все возможное для решения задач. Но порой, когда начинаем анализировать фактические показатели, действия, оказывается, что это не так. Очень часто руководили не замечают так называемых "пахарей", которые каждый день реальными делами и результатами вносят вклад в успех и развитие компании. Причина проста: такие люди вместо того чтоб чесать языком даже с тем же самым шефом предпочитают заняться делом.
В процессе откровенного общения сотрудники сообщили или Вы сами догадались, что их работу не ценят, не замечают, не отмечают, не создают нормальных условий, а ещё и не всегда оплачивают и поэтому они не стремятся к выполнению планов? Кому исправлять ситуацию? Вам! Сотрудники тоже однажды её исправят — уволятся!
Выше головы не прыгнешь? Так обосновали своё не желание выполнять задачи и страх выполнения планов? Спортсмены доказывают обратное… Как можете доказать Вы? Для начала хотя бы просто предположить, что это возможно. Вдруг это возможно? Вдруг у кого-то это получилось? Получается? То есть убрать этот барьер в своей голове и голове сотрудников по аналогии! А затем начать отвечать на знаменитый и очень мудрый русский вопрос: "Что делать?" Т.е. как достичь новой высоты? И последнее: начать делать!
Фраза "выше головы не прыгнешь" — печальна и даже трагична, так как лишает человека, сотрудника, продажника возможности, реальной возможности, не только заглянуть в свой потенциал, но и его освоить! Это как стоять рядом с сундуком с золотом (или с едой) и оставаться нищим (голодным)!
P.S.: Помните, когда сотрудники видят выгоды от невыполнения планов, очень важно им показать то, что они теряют при этом! Оставьте их один на один с этим пониманием! Пусть сделают выбор! А потом и Вы сделаете свой!
По материалам из книги: "Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца — консультанта".
версия для печати
