С чего начать воплощение больших мечтаний и грандиозных планов? Для руководителей малого, среднего и… просто бизнесменов.
Обычно тренинг по продажам "заказывают" при падении продаж. И в первую очередь на кого указывает перст судьбы при падении продаж-на виновных. На отдел продаж, на руководителя отдела продаж, на менеджеров по продажам — не умеют, разучились, не хотят продавать.
В зависимости от вердикта руководства и стадии развития компании — применяются санкции: уволить сразу, набрать новых, научить продавать старых, переманить эффективных продавцов от конкурентов и так далее. Всё отталкивается от уровня падения продаж на текущий момент и от конкурентности сегмента рынка.
В дотренинговой работе по подготовке тренинга, в посттренинговой работе, а особенно во время тренинга вскрываются "запрограммированное" рычаги для падения продаж, которые закономерно подготавливают снижение продаж сезонное или внезапное при работе стандартными методами в структуре отдела продаж с обычными менеджерами по продажам.
Проведение тренингов в данной ситуации приведёт к всплеску активности и естественно на 1-2-3 месяца выручка в компании увеличивается. А потом эффект "супермишки" от тренинг-обучения минимизируется и отдел продаж нужно мотивировать новым тренингами по продажам — "инновационными, проевропейскими, суперпупер-волшебными".
В коучинг-программах обычно идёт нацеленность на целеполагание, изменение мышления и другие результативные психотехники, которые возможно приводят пусть не к изменению ситуации на предприятии, но как минимум к изменению отношения к ситуации со стороны руководителя.
Анекдот в тему: У меня уже всё хорошо, раньше я страдал энурезом, а теперь я этим горжусь!
Что происходит потом? Опять волна изменения конкурентной среды. И начинается очередное снижение продаж — поиск виноватых, вскрытие резервных ресурсов и пожаротушение.
При составлении планов, создании команд и построении бизнеса мало кто создаёт эффективные модели материальной мотивации и контроля эффективности работы персонала. Отсюда возникают эмоциональное напряжение, конфликты, невыполнение планов продаж.
Все сотрудники хороши, а компания уходит с рынка — кто виноват? ответ очевиден — не отдел продаж! Ответственность за всё, что происходит в компании несёт в первую очередь руководитель. И в соответствии с иерархией вся управленческая цепочка.
При соблюдении простых и эффективных правил управления компанией любого уровня можно выстроить стабильно работающую и долгоживущую модель бизнеса, которая покажет хорошие финансовые результаты в любых условиях.
Вы можете сами ответить для себя: довольны ли Вы текущим состоянием дел в своей компании, в своём подразделении?
Просмотрите финансовый отчёт за предыдущий месяц, за предыдущий квартал, предыдущий год..
- Какие товары или услуги приводят клиента в Ваш бизнес?
- Какие товары или услуги дают самую высокую маржинальность?
- Какие товары или услуги можно смело назвать дотационными?
- Что нужно изменить в бизнес-процессе или в цепочке "реклама-клиент-товар-продажа-повторная продажа-многократная продажа"?
- Частота продажи — жизненный цикл клиента?
Задавая эти вопросы своим сотрудникам, по результатам финансового отчёта Вы за 1–2 часа сможете построить перспективную модель работы на последующие месяц, 3 месяца, 1 год, 3 года и в Вашем бизнесе будет меньше авралов, появится больше свободного времени и финансовых ресурсов для эффективного воплощения сформированных на коучинге мечтаний и планов.
