Мы уже поговорили о ситуациях, когда падает выручка или отсутствует развитие, при этом посмотрели на основные ошибки и на варианты их решения. Дальше продолжая публикации на тему: "Если Ваш бизнес страдает", хочу перейти к достаточно большой и серьёзной проблеме — это падение прибыли.
Так как в своих публикациях я стараюсь использовать терминологию из Системы Технологий Управления, чтобы нам было легче потом друг друга понимать в общении и дальше в сотрудничестве. Поэтому начнём с прояснения терминов.
В этой публикации мы будем рассматривать понятие Прибыли, а точнее Маржинальной прибыли, и так с этого термина и начнём.
Маржинальная прибыль (или маржинальный доход) — это разница между полученным валовым доходом (выручкой от реализации) и прямыми затратами на производство готового продукта.
Теперь начинаем разбирать, так как считаю очень важным, чтобы мы правильно и главное одинаково понимали и определяли значение тех или иных терминов. Я сталкивался с такими коллизиями, когда говоришь с собеседником, про один и тот же термин, а каждый из нас понимает по-своему. Потом на определённом этапе возникает несогласие, а причина в том, что по сути говорили о разном, и каждый о своём.
Хорошо, вернёмся к нашей теме. Что же такое маржинальная прибыль?
У Вас есть валовый доход или выручка, это денежные средства, которые вы получили в результате продажи какого-то своего продукта.
Дальше. У этого продукта есть какая-то себестоимость, то есть сумма денег, которую Вы затратили на его получение, на его производство, либо на приобретение. Так же могут быть затраты на то, чтобы привезти этот продукт или подготовить его к продаже.
Так вот совокупность себестоимости и затрат на подготовку продукта к продаже и будут являться прямыми затратами на производство.
Давайте рассмотрим это на нескольких примерах, чтобы было более понятно.
Вариант первый:
Предприятие производит одноразовую посуду. В этом случае продукт будет готов к продаже сразу после того, как выйдет с производства, и затраты в этом конкретном случае будут состоять из:
- Стоимость сырья.
- Амортизация оборудования (рассчитывается на одну единицу).
- Затраты на энергоресурсы.
- Оплата труда сотрудников (рассчитывается в зависимости от системы мотивации).
- Упаковка.
Товар произведён и готов к продаже. Вопросы, связанные с хранением или другими затратами, которые могут увеличивать себестоимость, это уже вопрос эффективности Компании и эти потери мы в дальнейшем рассмотрим. Но в принципе думаю понятно.
Вариант второй:
Компания занимается продажей пластиковых ёмкостей и закупает их в Китае, затем привозит в РФ и поставляет клиентам в разные города, при чём местом поставки считается город клиента, а значит доставка по России за свой счёт. В этом случае затраты будут состоять из:
- Стоимость закупки.
- Курсовые разницы (необходимо учитывать, покупка идёт за валюту).
- Стоимость транспортировки от завода до склада Компании.
- Таможенные пошлины.
- Услуги таможенного брокера — возможно.
- Стоимость хранения на складе Компании исходя из средней оборачиваемости.
- Стоимость доставки до города клиента.
Как видите варианты могут быть разными, но нужно стараться правильно рассчитать и определить прямые затраты, чтобы маржинальная прибыль была максимально точной. если не получается сделать это самостоятельно всегда можно обратиться к профессионалам.
Это серьёзный момент, не нужно умышленно завышать или занижать МАРЖИНАЛЬНУЮ ПРИБЫЛЬ, всегда нужна реальная картина, для правильного анализа и дальнейшего планирования.
У меня был один случай в практике, когда в одной производственной Компании начались проблемы с доходом. Нехватка средств начала отражаться на оборотных средствах, на заработных платах и в целом на платёжеспособности Компании. Начали разбираться и анализировать. Дошли до маржинальной прибыли. Директор говорит: "У меня всё с маржой нормально, я специально в расчётах занижаю её, чтобы был запас прочности. И уже давно". Однако я настоял проверить и пересчитать, хотя бы по основным позициям. Какое было изумление директора, когда оказалось, что он думает её размер минимум 46%, а она составляет 27%. И что самое опасное, никто не знает, как давно произошло такое снижение. Вот Вам и ситуация, бизнес-модель данной Компании была рассчитана под маржинальность в 45%, а реальность 27%, конечно средств не хватает. Выручки остались приблизительно на том же уровне, а маржинальная прибыль снизилась, и Компания работает в убыток.
Вот почему крайне важно учитывать в расчётах и планировании только реальные цифры, какими бы они не были, а также проводить такие анализы с определённой цикличностью, чтобы не терять контроль над ситуацией.
Итак, мы разобрали прямые затраты и определили, как рассчитывается маржинальная прибыль, но это только начало.
Почему же прибыли становится меньше и на, что нужно обращать внимание?
Вы рассчитали свои прямые затраты на производство, вывели в процентном соотношении свою маржинальную прибыль и как будто всё хорошо, вроде бы выручка стабильна, а в денежном выражении прибыль падает. Как быть? На что теперь смотреть?
Ваша прибыль, это средства, которые Вы получили после продажи, но дальше на эти средства ложатся все остальные затраты, а их может быть огромное количество.
Вот, например, основные:
- Налоги, а их не мало.
- Аренда или содержание собственных помещений.
- Заработная плата остальных сотрудников (менеджеры, бухгалтера, кладовщики, экспедиторы и др.).
- Связь (интернет, телефония).
- Реклама и продвижение.
- Выплата дивидендов.
И этот список у каждого свой, но он может быть очень длинным.
Грамотное управление финансами направлено на то, чтобы построить такую финансовую бизнес-модель, которая бы максимально эффективно работала в рамках маржинальной прибыли и при этом ещё учитывала создание резервов и целей развития.
Однако не у всех это получается, поэтому одни Компании динамично развиваются, а другие уходят с рынка.
Есть одна очень реальна и очевидная вещь. Нарушение бизнес-модели чаще всего происходит в двух случаях.
Первый — это Бездействие. Ситуация, когда создали бизнес, он работает приносит стабильный доход и всё это продолжается достаточно длительное время, может три года, а бывает даже и пять лет. Внешне кажется достаточно стабильным, но помните "Всё что не развивается — Всё деградирует". Мир меняется, возникают новые технологии, направления, а сними новые Компании и в том числе и конкуренты. В такой среде высокой конкуренции сильнее становиться тот, кто более эффективен, кто держит руку на пульсе.
Опять же пример из личной практики. Существовала Компания по оказанию услуг, долго работала, лет семь. И всё было хорошо, занимала свою нишу, имела определённый сегмент постоянных клиентов. Однако ослабление налоговой нагрузки на индивидуальных предпринимателей и возможность работы как самозанятому, привело к тому, что в эту нишу пришли сотни желающих зарабатывать на этом деньги. Они начали с самого простого инструмента конкуренции — это, снизить максимально цены и потребитель конечно положительно отреагировал на такие предложения. Результат привёл к обвалу рынка. В таких условиях крупным Компаниям стало крайне тяжело существовать, так как они имеют большие расходы и снижение прибыли серьёзно влияет на финансовое состояние. В результате Компания, о которой я говорю, сильно сократилась, а спустя год совсем ушла с этого рынка.
Конечно многие скажут, что это объективная ситуация и кто знал, что многие пойдут в этот сегмент рынка. Однако, я сейчас говорю о том, что они все пришли не в один день и цена на рынке снизилась не за одну ночь, а всё это происходило на протяжении года и время на реакцию было. Хотя если говорить о том, чтобы заниматься бизнесом серьёзно, то мало просто анализировать происходящее, нужно ещё и прогнозировать. А предпосылок в этой ситуации было много. Если Вы хотите влиять на процессы, которые происходят с Вами или Вашим бизнесом, нужно брать на себя ответственность, видеть проблему, принимать её и находить решение.
Второй случай нарушения бизнес модели — это Потеря эффективности. Такая ситуация больше характеризуется потерей контроля. Происходит такое явление либо при смене руководства, если передача прошла не совсем чётко и что-то упущено, или при стихийном развитии. Хочу на этом отдельно остановить Ваше внимание. Развитие и рост любой Компании должны быть под контролем и обязательно хорошо спланированы и просчитаны.
Теперь по порядку. Как происходит потеря контроля при смене руководителя. Если в Вашей Компании есть должностные папки сотрудников, все необходимые инструкции и регламентирующие деятельность документы, а ещё конкретные обученные сотрудники, которые занимаются обучением, адаптацией и введением в должность новых сотрудников? Тогда у Вас всё в порядке и сбоев быть не должно (кроме личностных качеств нового сотрудника). Вот если всего этого у Вас нет или процессы не отлажены, тогда может произойти так, кто-то забыл что-то сказать или передать, а может показать. В результате новый руководитель при вступлении в должность не получает полной картины, начинает в процессе работы сам вникать и по не многу разбираться в происходящем. Конечно при этом теряется контроль и драгоценное время.
Вариант следующий, как я уже говорил, это стихийный рост. Чем же он плох и опасен? Существуют такие народные фразы, как "Попасть в струю" или "Оказаться в нужное время в нужном месте" и это очень хорошо если Фортуна Вам улыбнулась, но в таком случае нужно очень быстро активизироваться и сделать всё необходимое, чтобы не только здесь и сейчас взлететь, но, чтобы остаться на том уровне, на который Вы поднимитесь. Взлетать очень приятно, а падать потом сильно больно.
Хотя так везёт не всем и как правило развитие и рост, это тяжёлый труд и масса поражений.
Несмотря на разные варианты развития событий, хочу сказать о том, что развитие должно быть под контролем и рассчитано.
Приведу Вам такой пример. Один предприниматель занимался продажей товаров для детей и в какой-то момент понял, что у него начал получаться бизнес. В след за первым магазином был открыт второй, затем третий, четвёртый и за два года в общей сложности уже работало восемь магазинов. Валовый доход рос, а с ним и товарооборот. Увеличивалось количество сотрудников, и все были довольны. В какой-то месяц не сезонности выручка упала почти на 35%, и сразу стало ясно, что средств не хватает на исполнение текущих обязательств, так как о резервах за это время никто не думал. Как говориться "жили одним днём".
Когда начал анализировать деятельность этой Компании за время стремительно и бесконтрольного роста, что я увидел:
- Персонал нанимался без понимания оптимального количества, только чтобы успевать обслуживать поток клиентов.
- Обучать персонал и вводить в должность тоже было не кому, это требовало больше некомпетентного персонала. Как итог первого и второго пункта рос фонд оплаты труда.
- С открытием новых магазинов, конечно росли расходы на аренду.
- Расходы на связь.
- Закупка дополнительного оборудования. С целью подержания выручки на высоком уровне росли расходы на:
- Рекламу.
- Проводились различные акции.
- Использовались скидки.
При всём этом не была просчитана маржинальная прибыль даже на основные, ходовые позиции.
Понимая и принимая проблему решение конечно найдётся. В данной ситуации после анализа, была создана бизнес-модель исходя из размера прибыли, были закрыты шесть магазинов, при этом сделан качественный интернет-магазин и увеличена география продаж. Разработана и внедрена структура и система управления. Работа проделана большая, но бизнес спасён.
Это очень явный пример, как ослеплённые успехом люди теряют контроль, что приводит к снижению эффективности бизнеса в целом.
Хочу подвести итог всего сказанного. Маржинальная прибыль — это очень важный финансовый показатель любого бизнеса, и он должен быть под постоянным контролем. Этот показатель напрямую влияет на работу бизнес-модели и в конечном результате на продуктивность и эффективность бизнеса.
Развивать Бизнес нужно, но делать это надо всё спланировав и рассчитав. Помните? Должна быть чёткая и понятная цель, исходя из этого составляется стратегический план, который будет учитывать всё до мелочей, включая бюджетирование, необходимое увеличение персонала. Обязательно будут максимально спрогнозированы возможные риски, при этом сформированы резервы на непредвиденные ситуации.
Вот так Ваш Бизнес и его развитие будут стабильным.
Хотите знать больше?
Подписывайтесь на Наш канал и ставьте Лайки.
Становитесь лучше!
