Отдел продаж в каждой компании является основным подразделением, обеспечивающим необходимую компании динамику развития, благодаря приведению в действие процессов обмена ресурсами с внешней средой, вследствие которых бизнес имеет возможность извлекать прибыль.
Система продаж, распределение функциональных ролей среди специалистов, используемые каналы продаж и технологии заключения сделок, несомненно, важны для организации работы отдела продаж. Но по-настоящему контрастные результаты отдел продаж может получить, если в нём работает не просто коллектив специалистов, а команда под руководством грамотного лидера. О командном менеджменте и его преимуществах я хочу поговорить в данной статье.
Что отличает команду от группы специалистов?
Команда:
- имеет общую цель, согласованную между участниками.
- её состав позволяет быть продуктивными и эффективными.
- у команды есть лидер, чей авторитет признан всеми участниками.
- в команде существуют внутренние нормы, правила и договорённости.
И самое главное — команда обладает сплочённостью перед лицом вызова, который она принимает со стороны внешней среды.
Для торговой команды, которая, по сути, является передовым отрядом бизнеса во взаимодействии с внешней средой в лице клиентов и покупателей, принятие вызова и мобилизация всех своих ресурсов для создания выдающихся результатов является наиболее важным фактором командной эффективности.
Как лидер может помочь участникам торговой команды принять вызов внешней среды?
Прежде всего помогая им "встретиться" с информацией, говорящей о возможностях или о неотвратимости изменений в работе команды, связанных с изменениями во внешней среде.
Это информация:
- о действиях конкурентов на товарном или территориальном рынке,
- об изменених в предпочтениях клиентов и потребителей,
- о расширении возможностей в конкретном канале продаж,
- всё, что позволяет дать ясный ответ на вопрос "Зачем? Для чего?".
Такой информацией может также стать новость:
- о слиянии конкурентов, ранее действовавших разрозненно,
- о выводе на рынок конкурентами товара по демпинговым ценам,
- о появлении более дешёвого товара-заменителя,
- об изменениях в законодательстве, открывающих доступ на рынок глобальным игрокам, способным предложить более низкую цену на схожий товар.
В этой ситуации торговая команда может провести анализ угроз и возможностей, выделив те направления, где действия принесут максимальный результат и сфокусироваться на достижении конкретных целей, согласованных со стратегией и целями компании.
Итогом такого анализа в рамках командного менеджмента может стать создание командой формулировки общей цели, которая будет определять выбор порядка и характера действий и служить основным критерием при принятии решений о расходовании ресурсов команды.
Не менее важным аспектом деятельности команды является наличие у всех членов команды совокупности знаний, умений и навыков, достаточных для достижения поставленной цели. Если сформированный состав команды испытывает дефицит компетенций, лидер команды должен решать задачу развития и обучения участников команды по программам, отвечающим цели.
В ситуации решения командой задач повышенной сложности, связанных с переходом на новый уровень продуктивности и эффективности, качество взаимодействия между участниками команды может быть фактором, как ускоряющим, так и замедляющим такой переход.
Задачи лидера торговой команды:
- постоянное повышение качества взаимодействия через коллективную выработку и интеграцию внутренних норм и правил общения между людьми,
- содействие открытому разговору, проявляющему сложности и проблемы в команде,
- поддержку обмена различными точками зрения без межличностного конфликта,
- использование методов развивающей обратной связи и обеспечение общего коммуникативного пространства для членов команды,
- достижение выдающегося уровня личной результативности для укрепления лидерской позиции.
Таким образом, инструменты командного менеджмент в управлении торговой командой позволяют высвободить потенциал каждого специалиста и направить его на достижение общей цели, усилив его компетенции за счёт командной синергии и сотрудничества.
Пройти обучение и развить навыки командного менеджмента Вы можете, обратившись ко мне или к моим коллегам.
