Переговоры, скрипты! Техника "Источник информации". Уроки. Живые примеры, как использовать уровни источников информации в переговорах.
Здравствуйте, друзья!
Давайте с Вами вместе рассмотрим ещё одну технологию в переговорах, с помощью которой можно атаковать позицию оппонента. Сегодня речь пойдёт о том, как пользоваться в диалоге источником информации. В зависимости от того, насколько грамотно это сделать, у нас получится быстро повлиять на решение другой стороны или процесс затянется.
Мы с Вами порой убеждаем других людей в чем-то и не понимаем, почему к нашим словам нет большого уважения. Со своей стороны, начинаем обвинять оппонентов в нежелании слушать и слышать, или что хуже считаем их болванами и затем высокомерно выходим из разговора, махнув рукой, по типу "бесполезно разговаривать, всё-равно не слышит". Но часто за этим скрывается просто наше невежество в отношении того, как правильно надо разговаривать с человеком, как его убеждать и как добиться уважения к своим словам.
Итак, рассмотрим пример диалога, в котором менеджер поставщика ведёт переговоры с менеджером — закупщиком и использует разные техники сдвига позиции оппонента.
Вариант №1.
- Игорь, наш вариант с урегулирование спора, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции самый оптимальный в настоящее время. Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом остановимся.
Привязка возникает к низшему центру принятия решений. Источник предложения — менеджер поставщика. Это первый уровень источника информации. Вероятность настойчивой встречной атаки первичного источника информации со стороны закупщика самая высокая.
Вариант №2.
- Игорь, наш коммерческий директор, Валентина Петрова, рассмотрела этот вопрос отдельно и полагает, что пора урегулировать спор о том, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции. Вариант, который она предлагает самый оптимальный в настоящее время. Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом остановимся.
Привязка осуществляется к промежуточному центру принятия решений. Это источник источника информации. Валентина Петрова — это источник второго уровня информации. Вероятность встречной атаки сохраняется, но возникает надстройка и это осложняет переговоры для закупщика.
Вариант №3.
- Игорь, наш коммерческий директор, Валентина Петрова, на совещании в четверг у генерального директора специально обсуждала наш с Вами вопрос. И сегодня она сообщила, какое решение было принято Сергеем Васильевичем! Он сказал, что время стоит денег и нам всем пора урегулировать спор о том, кто должен оплатить расходы по возврату просроченной продукции. Вариант, который мы Вам сейчас представим разработан и подписан Сергей Васильевичем, и он самый оптимальный! Это хорошее предложение для Вас и давайте на этом варианте остановимся!
Привязка происходит к окончательному центру принятия решений через два промежуточных. Это источник источника источника информации. Или по-другому источник 3 уровня. Вероятность встречной атаки сохраняется, но закупщику существенно сложнее психологически бороться с виртуальным источником 3 уровня высокого ранга.
Давайте ещё рассмотрим варианты! Какие на Ваш взгляд информационные сообщения сложнее атаковать оппоненту?
- Оля, не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.
- Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он сказал, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.
- Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он смотрел на образовательном канале в YouTube лекцию профессора гастроэнтеролога, который говорил, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.
- Оля, сегодня я разговаривала с Андреем, ты же знаешь, как он следит за собой, спортом занимается, диету соблюдает. Так вот, он смотрел на образовательном канале в YouTube лекцию профессора гастроэнтеролога, который говорил, что современные научные исследования, проведённые в 2018 году в Европе группой учёных из 5 разных университетов, говорят о том, что не надо пить молоко, у взрослых людей оно либо не усваивается совсем, либо плохо усваивается.
В первом случае Оля пропустит мимо ушей слова собеседницы, во втором варианте хотя бы послушает, в третьем заинтересуется, а в четвёртом скорей всего задумается о правильности своего выбора.
Такие простые приёмы подачи сообщения, упаковка информации в источники разного уровня оказывают разное по эффективности влияние на оппонентов. И важно это учитывать!
Кстати, если интересно есть ещё уроки переговоров здесь: Переговоры, скрипты! Технология "сомневаться".
А на сегодня это всё! Практикуйте профессиональные переговоры в простых житейских ситуациях и добивайтесь уважения к своим словам!
Друзья, пожалуйста поделитесь в социальных сетях этой статьёй, помогите мне распространять бесплатные знания бесплатно, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! И ставьте пальчики вверх, поддержите автора! Пожалуйста напишите свой комментарий, пусть Ваше мнение услышат другие люди! Подпишитесь на меня для того, чтобы на постоянной основе получать доступ к полезной и умной информации в области психологии и переговоров!
С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!