Сознательная жизнь большинства активно работающих сейчас людей начиналась в СССР. В той системе умение продавать было, в общем, ни к чему. Человек практически с самого рождения попадал в отлаженную систему, куда он вкладывал свой труд, а в ответ получал различные ценности. Этими ценностями были, например, бесплатное образование и здравоохранение; общественный транспорт, проезд в котором был ниже себестоимости; льготное или бесплатное питание на производстве; наконец, деньги, на которые человек приобретал в торговой системе различные потребительские товары. Сама по себе советская торговля была, по сути своей не торговлей, а ещё одной формой системы распределения.
Многие ещё помнят вещи, на которых цена была выштампована или нанесена каким-то иным промышленным способом ещё при изготовлении. Как говорится, "торг был не уместен". В советской торговле действовали жёсткие правила и нормы, отклонение от которых сразу становилось объектом внимания надзорных, а то и правоохранительных органов. Единственным легальным местом, где торг был уместен являлся колхозный рынок. С другой стороны, труд также был твёрдо тарифицирован. Действовали твёрдые тарифные сетки, расценки, оклады, районные коэффициенты и пр. Выторговать повышение заработной платы было невозможно без изменения категории или разряда. Что касается расценок при сдельной оплате, то их чаще снижали, чем повышали. На уровне предприятий торговли не существовало даже в том усечённом виде, который был на уровне товаров народного потребления. Каждое предприятие и учреждение централизованно получало ресурсы, необходимые для работы и также централизованно реализовывало свою продукцию и услуги. В стране действовала монополия внешней торговли с жёстко регламентированными рамками и кругом лиц. В общем, торговать и торговаться было практически негде. Навык продаж был в принципе не нужен. Можно спорить о достоинствах и недостатках советской системы, неоспоримым останется факт, что этой системы больше нет.
Начиная с начала 90-х, наша страна живёт в рынке, где продаётся и покупается практически всё. Перефразируя известный афоризм, можно смело сказать: "Даже если вы не занимаетесь торговлей, торговля занимается вами". Тем не менее, есть определённые категории людей, которые считают, что навык продавать им не нужен. Они работают по найму, где условия оплаты труда более-менее устоялись. А умение торговаться сводится к выбору торговой точки, где заявлена меньшая цена. Что и говорить, традиции торговли в постсоветской России ещё не наработаны и цены в пределах города примерно равны и по большей части адекватные. Однако эти люди не правы. Торговля, продажи, касаются их напрямую.
Прежде чем устроиться в наём, нужно, во-первых, найти предприятия, где востребованы ваши знания и навыки; во-вторых, выбрать из них подходящие; в-третьих, разослать резюме или обзвонить; в-четвёртых, пройти собеседование. Как видим, процесс трудоустройства совпадает с процессом продаж. Анализ рынка, поиск и отбор клиентов, рассылка коммерческих предложений. А собеседование? Это же в чистом виде переговоры о продаже, только предметом торга выступает ваша рабочая сила, знания и навыки. От того, насколько грамотно вы проведёте эти переговоры, зависит, примут вас на работу или нет? А если примут, то на каких условиях? Как думаете, нужны при трудоустройстве навыки продаж?
Большую часть своей трудовой биографии я проработал в конструкторских службах. Со службами продаж соприкасался. К сожалению, эти соприкосновения не всегда были доброжелательными. Бывали случаи, особенно в 90-е, когда звучал примерно следующий диалог:
— Ваше изделие невозможно продать!
— Мы делаем всё так, как должно быть. В соответствии со всеми требованиями и нормами. Это вы продавать не умеете.
Я не собираюсь оправдывать кого бы то ни было. Понятно, что и мы и "продажники" где-то стремились облегчить себе жизнь. Понятно, что качественное и дешёвое изделие продавать легко. Понятно, что заложив лишние запасы прочности, мы гарантировали от аварий, а то и просто не утруждались поиском более оптимальных изделий. Взгляд на жизнь изменился тогда, когда я начал продавать свои изделия. Пришло чёткое, проверенное практикой понимание, что деньги на предприятие приходят только от покупателя. А покупатель покупает то, что ему нужно, нравится и соответствует финансовым возможностям. Вот и приходится изыскивать возможности и соответствовать требованиям покупателя. Понятно, что есть пределы в виде себестоимости, законов природы и нормативных документов, но тем не менее. И на разрабатываемые изделия я стал смотреть несколько иначе, как и на работу "продажников". И понял, что тренинг по продажам был бы в своё время отличной возможностью почувствовать себя в роли продавца, и несколько иначе реагировать на пожелания службы продаж.
Как видим, современная жизнь буквально пропитана продажами. Так что надо учиться продавать, для того, чтобы если не продавать самому, так сделать максимально эффективным того, кто продаёт ваше изделие.
версия для печати
