Корпоративный курс "Большая школа продаж. Базовые знания, инструменты и компетенции"

Сегодня продажи — это не просто обмен товара на деньги, не просто оказание услуги за вознаграждение. Сегодня продажи — это огромный комплекс знаний, описывающий все этапы коммуникации продавца и покупателя, предоставляющий продавцу различные инструменты влияния на покупателя, всестороннего анализа процесса, эффективной постановки целей их достижения. Современные продажи требуют от специалиста особых компетенций.

Цель данного курса — ознакомить участников с общей теорией продаж, научить их использовать базовые инструменты самоорганизации, планирования своей работы, влияния на покупателя и анализа ситуации; а также заложить основу для выработки компетенций, необходимых для дальнейшего профессионального роста.

Программа курса

Модуль 1. Личная эффективность и планирование личных продаж

1. Личная эффективность.

   • Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе.

   • Определение точек профессионального роста.

2. Постановка и достижение целей.

   • Цели и задачи специалистов отдела продаж.

   • Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.

   • Процесс достижения целей.

   • Ответственность за поставленные цели.

   • Развитие личностных качеств для достижения целей.

3. Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность.

   • Последствия неэффективной организации времени.

   • Как мотивировать и организовать себя.

   • Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние.

4. Планирование ежедневной работы.

   • Расстановка приоритетов в делах.

   • Составление плана на день.

   • Составление личного оперативного плана продаж.

5. Планирование и подготовка продажи.

   • Выделение ключевых "центров", влияющих на принятие решений о работе с поставщиками в компании клиента.

   • Формирование этапов работы с клиентом.

   • Работа с "картой организации".

   • Разработка списка необходимых вопросов для начала работы с клиентом.

   • Анализ интересов представителей "центра закупки".

   • Возможности удовлетворения интересов за счёт предлагаемых нами товаров и услуг.

   • Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей "центра закупки" клиента.

Модуль 2. Телефонные коммуникации, сбор информации о клиенте

1. Телефонный звонок/преодоление секретарского барьера.

   • Типы секретарей и способы построения разговора с каждым типом.

   • Техники звонков: техника поэтапных звонков/техника "наличие рекомендации"/другие техники

2. Телефонный звонок / преодоление отговорок представителей "Центра закупок".
   
   Четыре часто используемые отговорки и техники работы с ними:

   • мягкий уход или "Пришлите электронной почте";

   • жёсткий уход или ссылка на обстоятельства;

   • нет времени: "У меня нет времени разговаривать с вами!";

   • негативизм и демонстрация "установки".

3. Выявление и оценка потребностей клиента.

   • Особенности покупательского поведения участников "центра закупки" и факторы, влияющие на него.

   • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.

   • Основные мотивы Лиц Принимающих Решение (ЛПР) и Лиц Влияющих на принятие решения (ЛВР) в работе с поставщиками.

   • Искусство задавания вопросов.

   • Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке и сотрудничестве с вашей компанией.

4. Продажа встречи с клиентом.

   • Продажа преимуществ личной встречи с клиентом.

   • Согласование места, времени, регламента встречи и других организационных вопросов.

Модуль 3. Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения

1. Подготовка текста презентации коммерческого предложения.

   • Какой вид презентации выбрать для наиболее эффективного представления своего предложения.

   • Подготовка текста презентации. Как составить текст продающей презентации.

   • Построение аргументации в тексте презентации. Примеры построения аргументации.

   • Правила использования статистических данных. Привила применения примеров.

   • Разделение текста презентации на блоки: ключевая информация; существенная информация; несущественная информация.

2. Подготовка презентационных материалов и формирование навыков их использования.

   • Подготовка слайдов.

   • Подготовка фильмов (видеороликов).

   • Подготовка графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.

   • Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.

   • Правила работы с рекламными материалами.

3. Проведение презентации.

   • Психологические закономерности эффективной коммуникации на презентации.

   • Причины искажения или непринятия информации.

   • Структура проведения презентации: вступление; основная часть; завершение.

Модуль 4. Переговоры при личной встрече с клиентом. Согласование ключевых условий сделки

1. Подготовка к переговорам.

   • Определение предмета переговоров.

   • Определение собственной позиции на переговорах в деталях.

   • "Отстройка" от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта /услуги /решения. Инструмент для конкурентного анализа — "Анализ уязвимости".

   • Аргументация собственного предложения.

   • Как позиционировать своё предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.

   • Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы.

2. Стратегии и тактики ведения переговоров.

   • Стратегии переговоров: жёсткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.

   • Тактики ведения переговоров.

   • Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.

   • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

3. Ведение переговоров.

   • Деловая этика начала переговоров, приёмы налаживания отношений с клиентом.

   • Как правильно принимать и передавать информацию в ходе переговорах с клиентом.

   • Как правильно отвечать на вопросы клиента.

   • Продажа преимуществ своего предложения клиенту.

   • Работа с возражениями клиента.

   • Торг в переговорах с клиентом: техники ведения торга, правила "продажи" и "покупки" уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров. Что делать, если торг не уместен?

   • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.

   • Как создавать партнёрские отношения с клиентами — зачем они нужны?

4. Процедура отслеживания и контроля сделки.

   • Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.